财务数据和关键指标变化 - 第三财季净收入为1.0933亿元人民币，同比增长32.6%，主要归因于各业务线月均学生入学人数增长、推荐和续约率提高以及天津华英业务合并 [24][25] - 第三财季运营成本和费用为9702万元人民币，同比增长26.4%；非GAAP运营成本和费用为9546万元人民币，同比增长45.2% [25] - 第三财季收入成本同比增长47.3%至5424万元人民币，主要由于教师薪酬和租金成本增加 [25] - 第三财季销售和营销费用同比增长23.6%至1989万元人民币；非GAAP销售和营销费用为1985万元人民币，同比增长24.5% [25][26] - 第三财季G&A费用同比下降4%至2290万元人民币；非GAAP G&A费用为2138万元人民币，同比增长64.3% [27] - 第三财季总基于股份的薪酬费用为1560万元人民币，低于上一财年同期的1.1亿元人民币 [27] - 第三财季运营收入为1230万元人民币，同比增长117%；非GAAP运营收入为1386万元人民币，同比下降16.9% [28] - 第三财季运营利润率为11.3%，高于上一财年同期的6.9%；非GAAP运营利润率为12.7%，低于上一财年同期的20.2% [28] - 第三财季其他收入为4660万元人民币，高于上一财年同期的3030万元人民币 [28] - 第三财季所得税费用为4710万元人民币，高于上一财年同期的3200万元人民币 [29] - 第三财季归属于公司的净收入为1095万元人民币，高于上一财年同期的584万元人民币；非GAAP归属于公司的净收入为1251万元人民币，低于上一财年同期的1685万元人民币 [29] - 2019年第三财季资本支出为3670万元人民币，较2018年第三财季的6270万元人民币减少2600万元人民币 [29] - 截至2019年5月31日，公司现金及现金等价物为1.3261亿元人民币，短期投资为6835万元人民币 [30] - 2019年第三财季末，公司客户预付款余额为2.2168亿元人民币，较2018年第三财季末的1.9664亿元人民币增长12.7% [30] - 预计2019财年净收入在38.65亿元至40.8亿元人民币之间，较2018财年增长35% - 40% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - OneSmart VIP业务：月均学生入学人数同比增长超50%的城市包括天津、苏州等；新学生同比增加43.1%；本季度开设25个新学习中心 [22] - 国际教育业务：收入同比增长143.9%，月均入学人数同比增长142.1% [23] - HappyMath业务：收入同比增长41.9%，上海以外城市收入增长90.3%，新学生同比增加43.2%，广州和成都月均学生入学人数同比增长超100%，本季度开设5个新学习中心 [23] - FasTrack英语业务：月均学生入学人数同比增长超150%，本季度在上海开设2个新学习中心 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 平均月学生入学人数同比增长40%，总中心数量达到430个，第三季度新增29个 [20] - 公司本季度ASP同比下降1%，OneSmart VIP的ASP较2018年第三财季增长近5% [21] - 上海收入占总收入的57%，低于2018年同期的60% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来三年聚焦OneSmart VIP、HappyMath和FasTrack English三条核心服务线，优先支持前20大城市以实现更快增长和利润率扩张 [10][18] - 采用平衡的产能扩张计划，2020财年新中心开设率预算为15% - 20%，增加对过去两年新开中心的关注 [19] - 加强作为优质服务提供商的核心竞争力，通过新技术推动产品和服务创新 [19] - 在并购和投资方面采取高度选择性的方法，主要支持三条核心服务线向目标城市扩张 [18] - 公司是中国优质辅导服务市场的头号参与者，但市场份额仅2.4%，有很大增长空间 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在优质K - 12课后辅导市场持续获得市场份额，核心优质一对一辅导服务竞争优势进一步加强 [6] - 预计2019年是又一个稳健增长的成功年份，随着新中心数量减少，2020财年管理层对利润率扩张有较高可见度 [6][16] - 凭借成熟品牌、商业模式优势、聚焦战略和对优质教育服务的需求增长，公司有望在未来几年实现出色的增长和盈利 [19] 其他重要信息 - 自去年年底起，部分城市加强监管标准，导致公司部分学习中心搬迁，对服务招生活动和后续几个月的收入产生轻微影响，但预计未来几个月这些小范围和临时的干扰将恢复正常 [20][21] - 公司业务模式以学期为基础组织，从本季度开始披露新学生增长率而非入学人数，认为新学生是更准确展示业务增长的指标 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2020财年产能扩张放缓的原因及扩张的地理、城市和业务线分布情况 - 产能扩张放缓原因：已实现全国覆盖和规模，过去两年新开中心可作为储备用于进一步增长和盈利，提升现有中心利用率比开设新中心有更高增长潜力 [34] - 业务线分布：预算中OneSmart VIP约50个中心，HappyMath约10个，FasTrack约10个，共80个 [35] - 地理分布：未来将更聚焦，优化中心开设位置，重点关注前20大城市；HappyMath和FasTrack的20个中心将聚焦长三角地区 [35][36] 问题2：幻灯片6和7中三步增长计划里新中心爬坡的相关问题，包括选择标准、若未达目标的情况 - 选择标准：选择2016 - 2018财年开设的所有VIP学习中心，分为上海和上海以外前10大城市，这些是核心优质主营业务，能代表未来增长 [36] - 未来情况：对未来更乐观，因扩张速度放缓，组织和人员将更专注运营现有中心；地理上更聚焦前20大城市；管理团队积累了扩张和提升新中心的经验 [37][38] 问题3：未来三年公司业务线的收入结构和地理分布预期 - 业务线收入结构：目前第三季度VIP项目占81%，HappyMath约12%，FasTrack约4%，华英约3%；三年后模型中约三分之二收入来自VIP项目，约25%来自HappyMath和FasTrack，约8%来自其他项目 [41] - 地理分布：上海收入占比逐渐下降，本季度为57%，去年同期为60%，预计三年后低于50%；前20大城市整体将占大部分收入 [42] 问题4：第三季度毛利率同比下降约5个百分点的原因及公司当前合规水平 - 毛利率下降原因：一是一次性监管要求影响收入，因需搬迁中心，短期内无法现场招生，影响新入学签约和后续收入；二是成本结构变化，搬迁中心导致租金增加，需招聘有证书教师或组织教师考试，增加教师成本 [42][44][45] - 合规水平：教师证书方面，积极组织教师参加考试，招聘要求有证书，但政府一年仅组织两次考试，完全合规需时间；三个月学费收取方面，积极改变做法以符合要求，对现金流有影响，但公司是现金生成型业务，处于较好合规位置 [52][53][54] 问题5：监管和产能扩张对毛利率的影响程度 - 若没有监管影响，收入本季度应增长40%，租金和劳动力成本将处于正常水平，毛利率将比现在高5个百分点 [47] 问题6：第一和第二季度毛利率同比也有轻微下降，是否可理解为新产能爬坡对公司整体毛利率影响减小 - 监管影响在Q1和Q2已开始显现；新中心开设速度快，爬坡需2 - 3年，组合结构变化对毛利率有影响 [49][50] 问题7：公司目前在教师证书和三个月学费收取等监管要求方面的合规情况 - 教师证书：积极组织教师参加考试，招聘要求有证书，但政府考试次数有限，完全合规需时间，行业整体有此趋势 [52] - 三个月学费收取：积极改变做法以合规，过去三个季度对现金流有影响，但公司是现金生成型业务，能控制在可承受范围内 [53][54] 问题8：本季度OneSmart VIP业务和HappyMath业务的月均活跃学生人数 - 公司业务模式以学期为基础，从本季度开始认为新学生增长率是更准确展示业务增长的指标，因此披露新学生增长率而非入学人数，并已按业务线披露新学生增长情况 [57][58] 问题9：如何用新学生数据关联收入增长，以及公司预测收入的逻辑 - 收入通过月均入学人数到中心辅导来产生，月均入学总人数等于每月新学生数加上学习中心续约数加上推荐数减去当月退款数，再乘以课程数量和ASP得到收入；未来会在发布中提供更多关于如何从新学生数据推导收入的信息 [60]