财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收4920万美元，处于指引区间低端，主要因该季度超量使用收入低于预期 [8] - 2022年第四季度调整后EBITDA为120万美元，连续14个季度为正，但略低于130万美元的指引，主要受超量使用收入降低和一次性遣散成本影响，剔除遣散成本后在指引范围内 [8] - 2022年全年总营收2.11亿美元，处于原指引区间中间，按固定汇率计算约为2.16亿美元，同比增长2%，高于原指引区间上限 [9] - 2022年全年调整后EBITDA为1790万美元，高于原指引区间中间值，按固定汇率计算约为2090万美元，远超指引上限 [10] - 2022年第四季度净营收留存率为94%，高于第三季度和2021年第四季度的93%，自2019年初以来，该指标在92% - 100%之间波动 [29] - 2022年第四季度经常性美元留存率为86.8%，低于目标范围 [29] - 2022年第四季度末客户数量为2845个，其中2235个为高级客户 [29] - 2022年第四季度高级客户年化收入每客户为8.9万美元，低于2021年第四季度的9.54万美元 [30] - 2022年第四季度GAAP基础上，毛利润为2990万美元，运营亏损为600万美元，每股净亏损为0.13美元 [30] - 2022年第四季度非GAAP基础上，毛利润为3070万美元，运营亏损为130万美元，调整后EBITDA为120万美元，摊薄后每股净亏损为0.02美元 [30][31] - 2022年全年GAAP基础上，毛利润为1.339亿美元，运营亏损为800万美元，每股净亏损为0.22美元 [31] - 2022年全年非GAAP基础上，毛利润为1.366亿美元，运营收入为1060万美元，调整后EBITDA为1790万美元，每股净收入为0.23美元 [31] - 2022年第四季度末现金及现金等价物为3190万美元，运营现金流为450万美元，自由现金流为负58.4万美元 [32] - 2023年第一季度，公司目标营收为4900 - 5000万美元，非GAAP运营亏损为300 - 200万美元，调整后EBITDA为盈亏平衡至100万美元，非GAAP每股净亏损为0.08 - 0.05美元 [32] - 2023年全年，公司目标营收为2.11 - 2.15亿美元，非GAAP运营收入为300 - 600万美元，调整后EBITDA为1600 - 1900万美元，非GAAP每股净收入为0.04 - 0.11美元，自由现金流为盈亏平衡至500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，订阅和支持收入为4770万美元，专业服务收入为160万美元，超量使用收入约为130万美元，低于预期 [28] - 2022年第四季度，12个月积压订单为1.201亿美元，同比下降不到1% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司在北美市场的营收占比为60%，国际市场营收占比为40%，其中欧洲市场营收占比为16%，日本和亚太市场营收占比为24% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司修订后的战略聚焦于创造新的更大客户机会、提高客户留存率、更高效地覆盖可调整市场，以推动营收、调整后EBITDA增长、利润率提升和规模扩大，具体包括五个核心战略支柱：提供更多端到端解决方案和服务、加速和孵化新老客户、超级服务大型战略客户、通过合作拓展市场、探索补充业务模式 [14] - 在解决方案和服务方面，公司与Magnite达成战略合作伙伴关系，Magnite的SpringServe广告服务器将为公司客户提供广告投放服务，公司还将参与广告货币化业务，计划本季度推出试点客户并在2023年进一步拓展 [16] - 在营销工作室和通信工作室解决方案方面，公司进行了扩展，包括推出关键集成和获得新客户 [17] - 在市场拓展方面，公司优先超级服务大型战略客户，第四季度新业务占预订量的百分比、平均新业务交易规模和六位数及七位数交易的价值均有显著增长 [20] - 公司还计划建立更多更深层次的合作伙伴关系，以拓展市场，近期与Roku和Magnite的合作是早期案例，2023年将有更多合作消息公布 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为流媒体市场正处于转折点，媒体业务方面，大型媒体流媒体公司虽用户增长放缓但有降低成本需求，美国和全球的目标流媒体公司数量增加且用户持续增长，创作者经济和长视频制作商未来也将需要端到端解决方案 [11][12] - 企业业务方面，视频对营销人员至关重要，是改善受众体验、推动销售的关键工具，在混合工作环境下，视频也是企业内部和外部沟通的重要媒介 [13] - 公司有信心在2023年实现两位数营收增长和调整后EBITDA利润率提升，朝着长期财务目标迈进 [26] 其他重要信息 - 公司在2022年进行了团队转型，为实现长期目标奠定了基础 [10] - 公司在2022年第四季度举办了投资者演示会，概述了关键战略产品计划，客户反馈积极 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度导致高级客户ARPU下降的原因是什么 - 公司表示ARPU计算包含超量使用收入，从第三季度到第四季度，超量使用收入下降是导致ARPU下降的主要原因，而新业务交易的增长预计将在2023年对指标产生影响 [39][40] 问题2: 专业服务收入指引大幅提升的原因是有已签约订单还是想推动此类业务 - 公司称这是新CRO及其团队的战略重点，在第四季度的交易中已开始体现，预计未来会持续增长 [42][43] 问题3: 目前七位数交易的管道情况如何 - 公司表示第四季度六位数和七位数交易活动增多，平均交易规模大幅上升，预计2023年及以后将继续朝着这个方向发展，战略账户团队的设立也将有助于推动此类交易 [45][46] 问题4: 第一季度调整后EBITDA下降约300万美元，主要是由于毛利率还是运营成本和毛利率的综合影响 - 公司称是两者的综合影响，第一季度收入略有增长，但运营成本因绩效周期等因素自然增加，全年运营成本增长将较为温和 [49][50] 问题5: 经常性美元留存率降至87%，低于历史水平，原因是什么 - 公司认为有可控和不可控的客户流失因素，可控方面，公司在客户成功部门的投资和团队拆分取得了良好效果；不可控方面，主要是媒体业务中公司被收购或退出业务、客户流量下降等情况导致，公司更关注净营收留存率 [53][54] 问题6: 2023年自由现金流的预期如何 - 公司目标是2023年自由现金流达到盈亏平衡至500万美元 [56] 问题7: 第四季度的预订量主要集中在媒体业务还是企业业务，还是两者均衡 - 公司表示是两者的均衡组合，媒体业务的交易规模通常较大，但企业业务也有很好的表现，公司将其视为一个整体的市场战略 [57] 问题8: 媒体客户选择公司的原因是什么 - 公司认为主要有三个原因：大型公司希望提高成本效率；公司具备端到端的解决方案，能帮助客户快速进入市场；公司是值得信赖的合作伙伴，提供高质量、安全的解决方案 [59][60] 问题9: 超量使用收入的变化是主要与一个客户有关，还是所有客户的流量预期变化 - 公司称第四季度超量使用收入下降一方面是因为一个大客户在第三季度末续约，另一方面是客户合同规模更合理，使用量未超过授权范围，公司在2023年的指引中采取了更保守的态度 [62] 问题10: 销售组织有哪些变化 - 公司对销售团队进行了重组，将团队分为新业务代表、战略账户团队和账户管理团队，分别负责开拓新客户、服务大型战略客户和维护现有客户，目前已初见成效 [64][65]