财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为5220万美元，高于指引区间，其中订阅和支持收入为4920万美元，专业服务收入为290万美元 [9][28] - 12个月积压订单为1.15亿美元，同比增长5% [29] - 第三季度经常性美元留存率为92.8%，处于目标范围；净收入留存率为95%，低于第二季度的98%和2020年第三季度的98% [29][30] - 第三季度末客户总数为3205个，其中2265个为优质客户；优质客户年化收入为9.3万美元，同比增长5%，入门级客户平均年化收入为4400美元 [31] - GAAP基础上，第三季度毛利润为3350万美元，运营亏损为23.3万美元，每股净亏损为0.02美元 [31] - 非GAAP基础上，第三季度毛利润为3410万美元，毛利率为65%，高于2020年第三季度的64%；运营收入为290万美元；调整后EBITDA为420万美元，高于指引区间上限，调整后EBITDA利润率为8%；摊薄后每股净收入为0.05美元 [32][33][34] - 第三季度末现金及现金等价物为4530万美元，运营现金流为740万美元，自由现金流为490万美元 [35] - 第四季度营收目标为5100 - 5200万美元，非GAAP运营收入为100 - 200万美元，调整后EBITDA为220 - 320万美元，非GAAP每股净收入为0.02 - 0.04美元 [35][36] - 全年营收目标调整为2.095 - 2.105亿美元，非GAAP运营收入为1530 - 1630万美元，调整后EBITDA为2050 - 2150万美元，非GAAP每股净收入为0.32 - 0.35美元，自由现金流目标为650 - 750万美元 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务收入占总营收约94%，第三季度毛利率为68%，高于2020年第三季度的67% [32] - 专业服务收入在第三季度为290万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收占比56%，国际市场营收占比44%，其中欧洲市场营收占比19%，日本和亚太市场营收占比25% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在创新方面加大研发投入，推出多个新产品，如Brightcove Marketing Studio、Brightcove CorpTV和Brightcove Marketplace等，并计划收购HapYak部分资产 [11][12][13][16] - 在客户留存方面，公司拥有获奖的24/7内部支持团队，改进了客户入职计划和产品路线图计划，成功留住并扩大了与部分客户的业务 [17][18] - 在市场拓展方面，公司新增了16个全球合作伙伴，扩大了地理覆盖范围，通过推荐合作伙伴计划和主许可证计划拓展业务 [22] - 公司委托进行的两项总经济影响研究表明，使用Brightcove技术的企业和媒体组织三年ROI分别为225%和226% [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度虽销售执行存在挑战，但公司在关键领域取得进展，对团队和战略有信心，相信能实现长期财务目标 [25][26] - 公司认为视频业务有增长潜力，新推出的产品将满足市场需求，推动业务发展 [48][49][50] 其他重要信息 - 公司首席执行官Jeff Ray计划退休，将在继任者到位前继续担任CEO，之后以顾问身份留任至2022年底，董事会已启动新CEO的招聘流程 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4预期较低是受Q3销售失望还是高流失率影响，销售不佳尤其是亚太地区的原因是什么 - 销售的主要挑战是一致可预测的执行，公司已提拔Brian Froehling负责全球销售，引入新的销售纪律和技术，以改善销售情况 [39][40][41] 问题2: 在北美企业端的追加销售和交叉销售能力是否满意 - 美洲团队情况较好，有较好的可预测性和数据支持，但仍有提升空间；第三季度新业务获取表现强劲 [43][44] 问题3: 两个留存指标出现差异的原因 - 经常性美元留存率计算的是本季度续约合同情况，净收入留存率计算的是12个月前客户的ACV留存情况，后者是滞后指标，需要几个季度才能反映改善情况 [46] 问题4: 是否认为公司业务能实现两位数增长 - 公司对此充满信心，认为目标市场规模大，新产品有创新性，如NetApp TV的案例证明了视频业务的发展趋势 [48][49] 问题5: 季度中的超额收入是多少 - 超额收入约为170万美元 [53] 问题6: Q4订阅业务相对平稳的原因 - 一是超额收入有小幅度逆风，二是新业务主要是新客户和新标志销售，而追加销售方面面临挑战 [55] 问题7: 优质客户数量环比下降的原因 - 公司更关注从现有客户和新客户中获取最大收入份额，客户数量不是主要关注点，ARPU的增长表明客户质量在提升 [57] 问题8: 如果能回顾过去，会更专注或不同处理的事情是什么 - 应更积极地处理续约业务；创新方面进展良好；销售执行的一致性是最大挑战，目前已得到控制 [59][60] 问题9: 董事会是否考虑更积极地使用资产负债表进行股票回购 - 董事会未讨论过股票回购，公司希望将资金投入到能促进业务增长的领域 [63] 问题10: 与9或12个月前相比，活动需求如何，媒体板块是否是收入留存工作的重点 - 疫情压缩了活动的采用周期，活动业务虽有所降温，但公司有更多潜在客户；公司对媒体和企业客户一视同仁，都重视收入留存 [68][69] 问题11: 今年是否有媒体客户提前三个季度发出流失预警 - 未发现明显的此类情况，公司对续约业务的进展感到满意，但仍需进一步控制经常性收入业务 [71]