财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为5150万美元，高于指引区间，同比增长7% [7][24] - 12个月积压订单为1.198亿美元，同比增长10% [25] - 第二季度经常性美元留存率为86%，低于目标范围；净营收留存率为98%，第一季度为99%，2020年第二季度为92% [25][27] - 第二季度末客户数量为3263个，其中2280个为高级客户；高级客户年化收入为9.2万美元，同比增长6% [28] - GAAP基础上，第二季度毛利润为3420万美元，营业收入为59万美元，每股净收益为0.02美元 [28] - 非GAAP基础上，第二季度毛利润为3490万美元，毛利率为68%，高于2020年第二季度的60%；营业收入为420万美元；调整后EBITDA为560万美元，高于指引区间上限，利润率为11%；摊薄后每股净收益为0.11美元 [29][30] - 第三季度目标营收为5050 - 5150万美元，非GAAP营业收入为50 - 150万美元，调整后EBITDA为170 - 270万美元，非GAAP每股净收益为0.01 - 0.03美元 [31] - 全年目标营收为2.11 - 2.13亿美元，非GAAP营业收入为1400 - 1700万美元，调整后EBITDA为1910 - 2210万美元，非GAAP每股净收益为0.30 - 0.37美元，自由现金流为700 - 1000万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度订阅和支持收入为4860万美元，专业服务收入为290万美元；订阅和支持收入占总营收约94%，毛利率为71%，高于2020年第二季度的62% [25][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美市场营收占比57%，国际市场占比43%；其中欧洲市场营收占比19%，日本和亚太市场占比24% [25] - 亚太和日本地区同比分别增长30%和50% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦四大战略领域推动业务发展，包括客户成功与留存、持续投资创新、利用直销成果加速间接渠道增长 [7] - 推出新的全面客户入职计划，获得客户积极反馈；投资新工具以跟踪客户活动；招聘新员工负责客户成功，并计划在2021年增加人员 [10] - Q2推出多项产品创新，如通过与阿里巴巴合作实现中国交付、企业通信部门新功能、播放限制、虚拟活动解决方案、直播更新等 [13][14][15] - 第二季度有多个重要新客户和续约，如黑新闻频道、Sparrow Live、Dal - Tile Corporation等 [15][16] - 推出Brightcove合作伙伴计划，全球已有超150个合作伙伴，目标是2021年20%的预订量通过合作伙伴渠道实现，并期望增长到30% - 50% [17] - 计划在下半年加大销售和营销投资，以加速增长 [8][33] - 10月5 - 6日将举办年度play客户大会，展示新产品创新，如企业电视、AI和ML创新、新的Brightcove市场等 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户认为视频仍是连接受众最强大的媒介，随着全球组织规划混合工作环境，公司有机会为其提供服务；同时也能满足营销人员优化视频内容的需求，为媒体公司提供解决方案 [6] - 公司拥有世界上最好的视频平台和创新的产品开发团队，有能力加速营收增长和提高利润率，为股东创造价值 [23] - 公司正在努力改善留存率，预计净营收留存率未来将持续超过100%；认为续约业务将在2022年成为增长的重要驱动力 [27][32] 其他重要信息 - 首席营收官Rick Hanson将于7月底离职；Brian Froehling晋升为执行副总裁兼全球销售主管；Deb Richards领导的全球客户成功和续约业务直接向CEO汇报；Patrick Wagstrom加入公司担任首任首席数据官 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年营收指引中点下调的主要驱动因素是什么？ - 主要是下半年复苏较慢，尤其是媒体业务方面，企业业务的留存率表现较好 [37][39] 问题2: 媒体业务复苏缓慢的原因是什么？ - 大型媒体客户继续探索自建基础设施，而公司新销售的媒体业务应用更具粘性 [41] 问题3: 第四季度营收预计大幅增长的原因是什么？ - 主要基于预期的销售业绩和第三季度的留存表现，每季度的超额收入预计均为150万美元 [43] 问题4: 下半年复苏较慢是否意味着客户流失率高于预期？ - 公司对续约业务有了更多洞察，能更好地识别风险，目前采取保守态度，需观察几个季度以确认改进措施的效果 [46][47] 问题5: 销售和营销投资主要是由人员增加还是新的支出方式驱动？ - 主要是聚焦需求生成方面的新支出方式，而非大量增加人员 [49] 问题6: 高级客户ARPU的增长情况如何？ - 虽然Q1到Q2环比下降，但同比增长6%；现有客户群体仍有增长空间，新推出的产品将带来更多机会；过去ARPU增长主要来自北美，现在将最佳实践推广到全球 [52][53] 问题7: 本季度销售团队是否有重大人员流动？ - 目前未观察到明显的人员流动情况 [55] 问题8: 销售团队在本季度是否达到满负荷生产效率？ - 基本达到，少量职位空缺不影响业务拓展 [56] 问题9: 营收留存流程的所有变更是否已完成？ - 已提前完成所有变更，团队执行积极，如TVNZ续约两年就是成功案例，且相关措施适用于媒体和企业客户 [58][59] 问题10: 企业业务的定价环境如何？ - 企业业务定价稳定，且能实现逐年提价，未面临明显价格压力 [61] 问题11: 需求生成投资的管道建设和效果如何？ - 第二季度开始加大投资，预计投资将逐步见效；营销团队的支出更精准，能识别细分市场的即时吸引力 [63]