财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4760万美元，同比增长14%，高于指引上限 [8][19] - 调整后EBITDA为负10万美元，高于指引上限 [8] - 12个月积压订单为1.076亿美元，同比增长25% [20] - 第二季度经常性美元留存率为87%，低于目标范围 [22] - 客户数量为3761个，其中2350个为高级客户 [22] - 高级客户年化收入每客户为83500美元，同比增长11% [22] - GAAP基础上，毛利润为2600万美元，运营亏损为710万美元，每股亏损为0.19美元 [22] - 非GAAP毛利润为2680万美元，去年同期为2570万美元，毛利率为56% [23] - 非GAAP运营亏损为150万美元，去年同期为180万美元 [24] - 调整后EBITDA亏损为13万美元，去年同期为66万美元，高于指引上限 [24] - 非GAAP每股净亏损为0.04美元，去年同期为0.07美元 [24] - 季度末现金及现金等价物为2110万美元 [25] - 第二季度运营现金流使用410万美元，自由现金流为负570万美元 [25] - 第三季度目标营收为4700 - 4750万美元，包括约230万美元专业服务收入 [25] - 第三季度预计非GAAP运营收入为130 - 180万美元，调整后EBITDA为260 - 310万美元 [25] - 第三季度预计非GAAP每股净收入为0.02 - 0.04美元 [25] - 2019年全年营收指引更新为1.84 - 1.86亿美元 [26] - 2019年全年预计非GAAP运营收入为330 - 480万美元，调整后EBITDA为870 - 1020万美元 [26] - 2019年全年预计非GAAP每股净收入为0.06 - 0.10美元 [26] - 2019年全年预计自由现金流在300万美元至盈亏平衡之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入为4490万美元，专业服务收入为270万美元 [20] - 订阅和支持收入占总收入约94%，本季度毛利率为58%，2018年第二季度为67% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度北美市场营收占比54%，国际市场占比46% [21] - 国际市场中，欧洲营收占比17%，日本和亚太地区占比28% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建可预测销售模式，引入专业销售团队，分别专注客户留存和新业务拓展 [9] - 完成账户细分分析，支持更有针对性、高ROI的营销计划 [10] - 加大在印度市场的投资 [13] - 计划在2020年初推出最强大的专用产品组合 [16] - 下半年将Ooyala客户迁移到Brightcove平台 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年战略举措取得的进展感到满意，有信心实现显著、持续和可持续的收入增长和盈利 [7] - 认为目前采取的行动将在2019年底更充分体现积极影响 [18] - 对实现突破增长和提高盈利能力的战略举措取得的进展感到满意，有信心实现更快、更可预测和盈利的增长 [27] 其他重要信息 - 举办第九届年度最大的PLAY用户大会，展示产品路线图和愿景，客户反馈积极 [14][15] - 推出Live to Social功能，可直接将内容直播到Facebook，Q3将支持YouTube [16] - 埃及媒体集团、卡托研究所、麦丝玛拉、FanCode等选择Brightcove平台 [11][12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高级客户ARPU显著增长的原因 - 是公司执行能力提升带来新交易规模增加，以及收购的客户ARPU较高共同作用的结果，且有机业务也有增长 [30][31] 问题2: 收购了多少Ooyala客户 - 大约150个 [32] 问题3: 如何平衡Ooyala带来的毛利率压力和指引 - 历史上运营费用会在后期下降，可变营销支出会减少，且下半年迁移客户后毛利率会改善 [33][34] 问题4: 销售团队职位空缺情况 - EMEA地区销售团队调整工作已完成并开始显现成效，北美地区调整基本完成，对其效果抱有期待 [35][36] 问题5: 一年前12个月承诺积压订单的数字 - 2018年为8600万美元 [37][38] 问题6: 留存率下降的原因及趋势 - 留存率仅包括续约时的追加销售，本季度续约时追加销售数量和增长未达以往水平影响了净留存率；预计随着留存团队发挥作用，6 - 12个月内情况会改善 [39][40][42] 问题7: Ooyala整合的时间线及交易相关成本增加的原因 - 因Ooyala遗留客户反馈积极，将加快迁移时间表；成本增加是深入研究迁移步骤时发现的额外成本 [43][44][46] 问题8: 新销售团队成长是否会带来额外营销费用 - 希望新员工能在更短时间内产生效益，营销支出与市场、客户和账户细分相关，不受销售代表流动影响 [47][48]