财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4090万美元，同比增长2%，略低于指引 [8] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正140万美元，高于指引上限 [8] - 经常性美元留存率为104%，远高于历史区间 [8] - 全年营收1.648亿美元，同比增长6% [30] - 第四季度GAAP基础上，毛利润2440万美元，运营亏损250万美元，每股亏损0.07美元 [28] - 第四季度非GAAP基础上，毛利润2480万美元，运营收入23.7万美元，调整后EBITDA为140万美元，每股盈亏平衡 [28][29][30] - 全年GAAP基础上，毛利润9820万美元，运营亏损1310万美元，每股亏损0.39美元 [30] - 全年非GAAP基础上，毛利润1.006亿美元，运营亏损220万美元，调整后EBITDA为230万美元，每股亏损0.09美元 [30] - 第四季度末现金及现金等价物为2930万美元，运营现金流为280万美元，自由现金流为210万美元 [31] - 2019年第一季度目标营收4000 - 4050万美元，预计非GAAP运营亏损90 - 140万美元，调整后EBITDA亏损20 - 盈利30万美元，非GAAP净亏损每股0.03 - 0.05美元 [32] - 2019年全年目标营收1.68 - 1.72亿美元，预计非GAAP运营收入盈亏平衡 - 300万美元，调整后EBITDA 520 - 820万美元，非GAAP净亏损每股0.03 - 净收入每股0.05美元，全年自由现金流500 - 800万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持收入3780万美元，专业服务收入310万美元 [26] - 第四季度媒体业务占营收52%，企业业务占45%，批量业务占3% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度北美市场营收占比54%，国际市场占46%，其中欧洲占17%，日本和亚太地区占29% [27] - 公司确定的总可寻址市场（TAM）在2016年为16亿美元，预计到2022年将以17%的复合年增长率增长至42亿美元 [10] - 营销和销售细分市场预计到2022年将成为9亿美元的市场机会，年增长率超过20% [11] - 两个与OTT体验相关的细分市场预计每年增长近20%，到2022年将超过11亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过产品和服务投资提高续约率，重新确立在在线视频平台市场的思想领导地位 [7] - 2019年将推出一系列新解决方案，资源集中于通过严格基于投资回报率（ROI）方法确定的产品，以满足最大客户需求 [10] - 目标九个不同的客户终端市场，初期聚焦四个细分市场，占整体TAM约60%且增长更快 [11] - 收购Ooyala的OVP技术，包括其视频内容管理和发布平台Backlot、Analytics、Live及其底层知识产权和相关专利，预计该交易在2019年调整后EBITDA基础上具有增值作用 [15] - 建立以客户体验为组织原则的运营模式，包括销售、营销、产品和支持等职能 [19] - 构建高速销售模式，包括重组全球销售结构、实施客户细分方法、改进培训和支持以及扩展渠道销售计划 [24] - 公司被Gartner研究纳入企业视频内容管理市场领导者象限，在全球影响力、产品性能稳健性和高客户满意度方面优于竞争对手 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现可持续收入增长和盈利能力充满信心，认为2018年的变革将在业务中发挥作用 [7] - 2019年专注于战略执行，包括交付产品路线图、提高潜在客户生成、建立高速销售模式和关注客户满意度 [23] - 公司进入2019年时更加强大，有信心看到运营变革的影响 [25] 其他重要信息 - 公司最近获得数字制作合作伙伴关系（DPP）“致力于安全”计划中的制作和广播标志，展示了对视频相关大量数据安全的承诺 [19] - 第四季度聘请Rick Hanson为首席营收官，负责全球销售组织 [20] - 不再提供预订增长指引，将关注季度积压指标，积压定义为与未来履行义务相关的承诺订阅收入总和 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈超额收入的利润率结构以及为何更少客户使用超额服务，Ooyala收购如何加速公司计划，可利用哪些特定资产，是否有可利用的转售网络，两个技术平台的合并计划以及是否有符合九个细分市场的新产品？ - 超额收入方面，未达到超额收入会影响利润率，因为超额收入和费用不一定匹配；客户不使用超额服务的原因一是老客户更熟悉流量情况，会购买正确的使用权限，二是客户提前续约会将超额收入分摊到未来期间 [38] - Ooyala收购使公司成为OVP市场无可争议的领导者，吸引客户和潜在客户；可开拓新市场，利用其地理区域和知名客户；有强大的合作伙伴社区，可融入公司合作战略；其业务与公司增长战略一致 [39] 问题2: Ooyala之前是Telstra的一部分，最近管理层收购使其成为独立公司，Telstra可能作为转售商，公司是否有与Telstra继续合作的协议？ - 公司未与Telstra接触，Ooyala与Telstra有转售协议，公司非常愿意继续支持该协议，这对Telstra和澳大利亚市场都有好处 [41] 问题3: Ooyala的客户基础如何，能否举例说明一些知名客户，以及总客户数量是多少？ - Ooyala的客户基础强大且稳固，客户忠诚度和满意度高；建议访问其网站查看知名客户；目前暂不准备分享总客户数量 [44][45] 问题4: 第四季度续约情况良好，但通常是签署新交易的季度，却出现高级客户净减少，是成交率问题还是潜在客户管道问题，公司采取了哪些措施？ - 这是两方面的问题，潜在客户管道之前存在规模和质量问题，是由于一年前削减营销和需求生成活动支出导致；公司已进行改进，包括重新分配支出、使产品路线图与需求生成活动精确对齐、建立紧密的反馈循环以及重新投资销售支持 [47][48] 问题5: 销售团队是否已全员到岗？ - 是的，销售团队已全员到岗 [50] 问题6: 去年提到短期内运营费用会增加，但不会持续到2019年，2019年的指导中考虑了多少运营费用增长，是否会在年初出现高于趋势线的费用增长？ - 公司与之前的说法一致，目前的支出是为了进行必要的投资，主要是重新分配资金而非增加支出，指导中运营费用同比基本持平 [52] 问题7: 公司的薪酬计划设定了很高的目标，但订阅和支持业务仍无增长，是什么让公司有信心实现接近市场水平的增长？ - 公司是一个全新且不同的公司，时机良好，董事会看到了销售、营销和产品之间的出色协同；战略工作明确了最佳增长机会和盈利突破点；销售执行模式与过去截然不同，能够吸收Ooyala并继续发展 [54][55] 问题8: 过去几年公司存在客户流失问题，2019年是否有重大续约可能阻碍下半年的收入加速增长？ - 与过去不同，2019年没有像过去那样对收入占比较大的公司续约问题 [57] 问题9: 超额服务是否是市场成熟的结果，客户是否已了解并调整使用量，这是否会导致公司改变定价模式？ - 公司认为不会改变定价模式，将继续维持现有定价方式 [59] 问题10: 请详细介绍产品路线图的特定功能集或增强功能，以及Ooyala业务收购如何补充产品路线图？ - 公司将在5月的PLAY活动中详细分享产品路线图；公司基于市场和客户需求制定战略，确定了九个离散市场，其中四个极具吸引力，并制定了精确的产品路线图；Ooyala的战略和市场主导地位与公司计划非常契合 [62][63] 问题11: 全年的资本支出是多少？ - 全年资本支出将与今年大致一致 [64]