财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度总营收1470万美元，较上年增长53%；全年营收4910万美元，剔除2022年520万美元的新冠业务收入后较上年增长49%，包含新冠业务收入则较2022年全年增长28% [14] - 2023年第四季度调整后EBITDA亏损490万美元，较2022年同期亏损的1080万美元改善55%，较2023年第三季度改善11%；全年调整后EBITDA亏损3270万美元，较2022年的4320万美元亏损改善24% [20] - 2023年第四季度毛利率增至77%，上年同期为66%，2023年第三季度为76%；全年毛利率为73%，2022年为63%，预计未来能维持在70%中段水平 [16][17] - 2023年第四季度净亏损910万美元，2022年同期为2030万美元，2023年第三季度为1090万美元；全年净亏损5210万美元，2022年为6540万美元 [18] - 2023年末无限制现金及现金等价物为2630万美元，较第三季度末的1980万美元增加650万美元 [21] - 2024年公司计划实现总营收6500 - 6800万美元，主要由肺部诊断业务增长带动，生物制药服务业务也会有适度增长，该指引不包含医保优势业务积压款项预期收入 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 肺部诊断业务 - 2023年第四季度交付约10900份肺部诊断测试结果，2022年同期约为7100份，增长54%；全年交付约38700份，2022年为23500份，增长65%，该季度是连续第六个同比增长至少50%的季度 [6][14] - 2023年第四季度肺部诊断业务营收1280万美元，2022年同期为820万美元，增长55%；全年营收4510万美元，较2022年增长54% [14] 生物制药服务业务 - 2023年第四季度生物制药服务业务营收190万美元，2022年同期为135万美元，增长38%；全年营收390万美元，2022年为370万美元，增长6% [15] - 2023年末已签约但未确认的营收为790万美元，2024年初至今已签署新合同，使该金额增至910万美元 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司肺部结节管理市场是其服务的最大市场，也是肺部诊断测试量增长的最大驱动力 [6] - 公司在肺部诊断市场的渗透率不到1%，市场机会巨大 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注三大目标，通过推广肺部诊断测试和生物制药及诊断服务增加营收，实施运营效率提升以改善毛利率，保持严格成本控制 [5] - 2024年将持续扩大销售团队，拆分现有销售区域，增加配备销售顾问和助理销售顾问的区域数量，加速产品在这些区域的推广 [8] - 公司致力于通过发现、开发和商业化具有临床实用性和一流周转时间的测试，改变肺癌的治疗标准，改善患者预后 [13] - 公司新的8万平方英尺的先进企业办公室和临床实验室已投入使用，有助于公司高效扩张，增强竞争力 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是公司出色执行的一年，团队和文化强大，业绩反映了这一点，对团队的努力和奉献表示感谢 [5] - 期待美国预防服务工作组（USPSTF）更新筛查指南以及健康计划雇主数据和信息集（HEDIS）肺癌相关措施生效，这将增加肺癌早期检测和诊断，推动结节管理诊所和筛查项目的广泛采用 [31] - 公司有信心通过战略努力维持增长态势，在实现盈利的道路上取得进展，为医疗专业人员、患者和股东创造价值 [23] 其他重要信息 - 公司部分医保优势付款存在延迟问题，积压款项年末约为300 - 350万美元，高于第三季度财报电话会议报告的250 - 300万美元，公司将继续与相关方合作解决 [15] - 2023年下半年，Oracle前瞻性注册研究公布主要终点数据，显示使用Nodify XL2测试可使良性肺结节患者不必要的活检和/或手术减少74%；独立学术医疗中心也公布该测试可减少73%的不必要手术，证明了其在现实临床环境中的实用性 [9] - 2023年7月，Nodify CDT测试获得美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）的高级诊断实验室测试（ADLT）地位；第四季度末，Geisinger健康计划对Nodify肺部测试（包括Nodify CDT和Nodify XL2）作出积极承保决定 [10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请解析2024年营收指引的构成因素 - 公司将继续扩大销售团队，过去销售代表约三个月可实现自我盈利，新代表预计在2024年第一季度开始贡献业绩；销售代表人均生产力可达75 - 100万美元，部分能超150万美元；公司会将过去业绩表现纳入模型，认为指引范围内的营收目标可实现 [27] 问题2：如何看待2024年进一步降低运营亏损以及业务模式的杠杆效应 - 新设施有助于公司持续改进，过去几年公司在工作流程和运营效率方面取得进展；公司毛利率处于行业领先水平，预计会有适度提升并维持在70%中段 [28] - 从运营费用角度，2024年公司将保持严格成本控制，高效使用现金，降低整体亏损，在实现盈利的道路上继续前进 [29] 问题3：除了投资商业团队，公司如何确保在未来几年成为肺结节管理的首选解决方案 - 公司期待USPSTF更新筛查指南和HEDIS肺癌相关措施生效，这将增加肺癌早期检测和诊断；公司销售团队扩张不仅是招聘新人员，还会与医疗专业人员合作开展结节管理项目，进行同行教育，建立合作关系，使业务可持续发展 [31] 问题4：2023年第四季度营运资金增加的原因，以及对净营运资金和现金转换周期近期走势的看法；请量化医保优势业务积压款项的营收或业务量 - 年末营运资金增加是由于时间和假期因素，保险公司年末业务放缓，同时测试量增加导致应收账款增加，无延迟或其他问题；医保优势业务积压款项约为300 - 350万美元，较第三季度末增加约50万美元，2024年指引未包含该积压款项及相关当前索赔的预期收款，若能快速解决，营收将有上行空间 [33] 问题5：生物标志物立法和美国国立综合癌症网络（NCCN）肺癌新指南对公司的影响 - NCCN新指南对公司IQ Lung产品线是机遇，能增加产品知名度，公司相关测试周转时间快，还提供组织测试服务；各州生物标志物法案可能是业务的敲门砖，公司团队正在相关已实施法案的州与健康计划合作，目前多数州尚未实施具体法规，公司密切关注进展 [35][36] 问题6：NCCN指南是否会减少公司进入其他指南的需求 - 公司认为进入各类指南（如NCCN、美国胸科医师协会（ACCP）、弗莱施纳协会（Fleischner））对业务是利好；ACCP胸部指南对公司最适用，但该指南更新滞后，公司将通过资助研究、发布高质量数据、与私人支付方合作等方式推动进入指南 [37] 问题7：请更新公司管线测试（如微小残留病（MRD）测试等）的情况，以及今年或明年是否有相关消息 - 公司有三款管线产品，分别是原发性免疫反应测试、复发风险测试和MRD测试，预计成为首家拥有术前和术后血液检测以识别高复发可能性患者的公司；鉴于公司优先考虑实现盈利，2024年不计划推出这三款测试，将确保产品有报销途径后再确定商业化时间；复发风险和原发性免疫反应测试已发现、开发和验证，目前以研究用途提供给生物制药合作伙伴；MRD项目预计未来几周和几个月会有进展更新，公司与纪念斯隆凯特琳癌症中心合作，认为该项目将推动未来增长并可能增加新产品 [39] 问题8：管线测试近期是否推动了生物制药业务营收，未来是否有增长空间 - 管线测试有增长空间，第四季度生物制药业务的主要驱动力是IQ Lung产品线（包括GeneStrat ddPCR、GeneStrat NGS和VeriStrat测试），2024年初情况仍如此，公司与多家主要生物制药公司在多个方面取得进展 [40] 问题9：2023年肺部诊断业务量增长65%，主要由Nodify肺部测试带动，如何看待2024年这种增长的可持续性 - 增长取决于销售团队规模、销售区域机会以及是否配备助理销售顾问；公司连续六个季度增长超50%，2023年末招聘的10名新销售代表预计2024年开始贡献业绩；公司将继续投资销售和商业渠道扩张，虽同比增长挑战增大，但市场渗透率不到1%，有信心通过扩张实现增长 [43] 问题10：ALTITUDE研究的中期分析是否会在今年公布数据 - ALTITUDE研究是Nodify的前瞻性随机试验，由数据安全管理委员会（DSMB）指导，该委员会按季度开会，3月和6月有会议；目前不预期今年进行中期分析，但研究入组情况在过去18个月有所改善，新增了几家学术机构；若今年有数据公布，可能在10 - 11月的胸科会议期间，后续财报电话会议会提供更多信息 [44]