财务数据和关键指标变化 - 第二财季末客户数量达85,900个，同比增长20% [45] - 本季度平台处理总支付额达248亿美元，较上一年第二季度增长41%；处理支付交易超620万笔，同比增长29% [45] - 第二财季总收入3910万美元，同比增长50%；核心收入加速增长至3300万美元，同比增长61% [46] - 订阅收入从去年第二财季的1440万美元增至1990万美元，同比增长39% [47] - 交易收入从去年第二财季的600万美元增至1310万美元，同比增长114% [48] - 浮动收入为610万美元，较去年第二季度的560万美元增长10% [49] - 本季度非GAAP毛利率为78%，较2019年第二财季的75.8%增加220个基点 [51] - 研发费用为1200万美元，占收入的31%，高于去年第二财季的25% [52] - 销售和营销费用为1170万美元，占收入的30%，高于上一年同期的28% [53] - 一般及行政费用为1130万美元，占收入的29%，高于2019财年第二财季的23% [54] - 第二财季非GAAP运营亏损450万美元，非GAAP净亏损360万美元，即每股亏损0.06美元 [57] - 截至2019年12月31日，现金、现金等价物和短期投资为3.83亿美元，高于2019年9月底的1.576亿美元 [58] - 预计2020年第三财季总收入在3800万 - 3870万美元之间，核心收入在3320万 - 3370万美元之间，浮动收入在480万 - 500万美元之间 [59] - 预计2020年第三财季非GAAP净亏损在740万 - 670万美元之间，非GAAP每股亏损在0.10 - 0.09美元之间 [61] - 预计2020财年总收入在1.503亿 - 1.517亿美元之间，核心收入在1.29亿 - 1.30亿美元之间，浮动收入在2130万 - 2170万美元之间 [61][62] - 预计2020财年非GAAP净亏损在2170万 - 2030万美元之间，即每股亏损0.32 - 0.30美元 [62] - 预计2020财年第三和第四财季基于股票的薪酬费用分别约为500万美元和550万美元 [63] - 预计未来四个季度总部设施建设净支出约2000万美元，每季度还需额外支出200万美元用于技术基础设施等资本需求，总计资本支出2800万美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心收入由订阅和交易收入构成，本季度核心收入增长主要得益于服务客户数量增加和每位客户收入增长 [46][47] - 订阅收入增长受客户数量增加和每位客户平均订阅收入增长驱动 [47] - 交易收入增长得益于新产品采用增加、客户群交易数量增加以及交易组合向可变价格产品转移 [48] - 浮动收入增长因客户资金在途增加，但部分被自2019年6月以来联邦基金利率累计下调75个基点所抵消 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美国约有3000万家中小企业，提供了超47%的就业岗位，占商品贸易价值的三分之一 [13] - 2019年美国中小企业计划在软件上的支出约650亿美元 [14] - 公司估计目前服务的国内年度潜在市场规模为90亿美元，全球为300亿美元 [15] - 2018年北美公司每年进行约25万亿美元的企业对企业支付，预计2020年美国中小企业支付市场将超过9万亿美元 [16] - 据中小企业技术采用指数调查，超90%的中小企业仍依赖纸质支票 [17] - 据万事达卡《2022年商业支付》白皮书，到2020年全球企业对企业非现金支付预计将以6.5%的复合年增长率增长，达到1224亿笔交易 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括获取新客户、增加现有客户的采用率、增加网络成员数量、扩展平台功能和国际扩张 [32] - 公司通过直接面向中小企业的战略和与会计公司、金融机构、会计软件公司等合作伙伴合作来获取客户 [18][19] - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件 [122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为中小企业市场规模大且服务不足，随着更多中小企业转向数字支付，公司有望从中受益 [14][17] - 公司将继续优先考虑收入增长、获取客户和平台增强，以实现可持续增长和竞争优势 [65] 其他重要信息 - 公司在本季度扩展了跨境支付服务，支持向超130个国家以超100种货币进行支付 [28] - 公司利用人工智能能力自动读取账单信息、检测国际银行账户细节和货币面额，提高处理效率 [31] - 公司在去年开始将客户从旧平台迁移到新的集成用户体验平台，并获得了良好反馈 [92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度核心收入加速增长的原因，特别是交易收入中虚拟卡和跨境支付等新产品的采用情况 - 公司认为成功源于整体平台，国际支付和虚拟卡项目有良好的采用情况，目前仍处于早期阶段，平台的粘性和服务质量是推动因素 [68][69][70] 问题2: 总支付额增长强劲，但资产负债表上客户资金增长减速的原因，以及是否存在支付方式从支票向高收益产品的转变 - 总支付额增长得益于客户从纸质支付向电子支付的无缝过渡，电子支付比例从一年前的55%提高到约59%；资产负债表上客户资金余额仅略有增加，主要是由于季节性因素 [72][73][74] 问题3: 平台扩展到采购功能的情况，以及支付功能与新功能的衔接 - 平台最初旨在帮助企业管理后台，随着客户需求的增加，公司开始支持采购订单功能，这是对现有功能的扩展，并非重大转变 [76][78][79] 问题4: 虚拟卡项目的进展和支付业务的投资路线图 - 平台使公司能够成为一站式支付管理解决方案，虚拟卡项目的重点是帮助客户从纸质支付向电子支付过渡，目前处于早期阶段，有很大的增长潜力 [80][81] 问题5: 订阅收入加速增长，客户构成和质量情况 - 公司在各个客户细分市场都看到了客户增长和活动的进展，历史上客户会随着时间增加用户数量和交易份额，从而推动订阅收入增长 [83][85][86] 问题6: 金融机构合作伙伴关系的进展和扩展情况 - 公司与金融机构的合作是多方面分销策略的重要组成部分，与现有合作伙伴有很多合作机会，也有机会与更多机构合作，以扩大平台的覆盖范围 [87][88][89] 问题7: 与计划相比，业务中还有哪些积极惊喜的领域 - 公司将客户迁移到新平台的工作进展顺利，获得了良好反馈，这为未来的产品推出和用户体验改进提供了基础 [92][93] 问题8: 上市后品牌知名度和营销效率是否有变化 - 上市初期，公司看到网站访问量有所增加，现有和潜在合作伙伴对公司的兴趣也有所提高，表明品牌知名度有早期提升的迹象 [94][95] 问题9: 向稍大型客户拓展的进展、客户规模界限的定义以及合作伙伴的作用 - 公司的平台可以服务所有规模的客户，不明确划分客户规模界限，而是关注客户的痛点；合作伙伴涵盖了不同规模的客户，公司通过解决客户痛点来吸引客户 [96][99][101] 问题10: 本季度新客户获取中，传统数字销售方法和网络功能带来的客户数量是否有明显变化 - 公司在各个渠道都持续增强，没有明显变化，合作伙伴的宣传有助于提高客户对更好解决方案的认识，增强了公司的病毒式营销策略 [103][104][105] 问题11: 本季度非GAAP毛利率强劲，但浮动收入受联邦基金利率影响下降，是什么推动了毛利率上升 - 毛利率上升得益于订阅收入的强劲增长、浮动收入高于预期以及交易收入的增长，特别是新的可变价格产品的采用，这些产品的毛利率较高 [106][108][109] 问题12: 虚拟卡和跨境支付的渗透率以及潜在规模 - 公司认为虚拟卡和跨境支付在现有客户基础上有数十亿美元的总支付额潜力，目前处于早期阶段，没有改变对市场规模的预期 [111][112][113] 问题13: 研发费用大幅增加的去向，国际业务拓展和潜在的营运资金产品情况 - 研发费用增加主要用于将客户迁移到新平台，提升用户体验，包括人工智能在客户体验和风险控制方面的应用；国际和虚拟卡项目是对平台投资的货币化途径 [116][117][120] 问题14: 如何看待合作伙伴和竞争对手生态系统在未来几年的演变 - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件，公司将继续坚持广泛平台的战略 [122][123][124]