财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为1020万美元，同比增长25% [7][30] - 第一季度美国激光系统销售额同比增长43%，美国耗材销售额同比增长35% [30] - 第一季度国际激光系统销售额同比增长15%，国际耗材销售额与去年同期持平 [30] - 第一季度毛利率显著提升至47%，去年同期为34%，2019年第一季度（疫情前）也为34% [32] - 第一季度总运营费用为890万美元，较去年同期的880万美元略有增加，主要由于销售佣金和差旅费用增加，部分被薪酬、遣散费以及法律和咨询费用的减少所抵消 [32] - 第一季度GAAP净亏损为480万美元，去年同期净亏损为690万美元 [33] - 经追溯调整股票反向分割后，第一季度GAAP每股净亏损为0.77美元，去年同期为1.28美元 [33] - 第一季度调整后EBITDA亏损为390万美元，去年同期调整后EBITDA亏损为530万美元 [33] - 经追溯调整股票反向分割后，第一季度调整后EBITDA每股亏损为0.64美元，去年同期为0.97美元 [33] - 季度末现金及现金等价物约为2200万美元 [34] - 公司预计第二季度（截至2022年6月30日）收入将超过1050万美元，同比增长至少15%，较2019年第二季度（疫情前）增长超过21% [34] - 公司维持全年净收入较2021年至少增长10%的预期 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度美国Waterlase激光销售中，81%来自新客户，65%来自牙科专科医生 [8][31] - Waterlase独家试用计划的成功率从2021年的近40%显著提升至2022年前四个月的超过50% [21][31] - 第一季度有14名区域经理超额完成销售配额 [9] - 公司预计在2022年举办35至40场Waterlase独家试用计划活动 [21] - 公司通过OEM合作（EdgeEndo的EdgePRO设备）和自有Waterlase产品向牙髓病医生销售，该合作在第一季度对收入产生了有意义（但非重大）的影响 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国全组织牙科激光市场（以Waterlase品牌为代表）的份额约为60% [11] - 美国牙科激光在整体牙科市场的渗透率仅为7%至8%，全球范围内则低于2% [12] - 公司估计，美国全组织激光技术采用率每提高1%，假设公司保持60%的市场份额，将为公司带来约5000万美元的额外收入，这还不包括美国以外市场（历史上贡献约40%收入）的潜在增长以及激光系统使用带来的耗材收入 [13] - 国际业务方面，某些国家仍面临与疫情相关的封锁和隔离措施，例如在日本，公司刚刚开始能够对经销商进行培训并举办活动，预计这将推动2022年的销售 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于三个支柱：1）获取专科医生客户；2）渗透美国约15万名全科牙医；3）让牙科服务组织采用其激光 [14][19][23] - 针对专科医生，公司成立了针对牙周病医生、牙髓病医生、儿童牙医和牙科保健员的专科医生学院，以推动激光采用 [14] - 针对全科牙医，公司扩展了Waterlase独家试用计划，该计划为牙医提供45天的免费试用、导师支持和两天现场培训 [20] - 针对牙科服务组织，公司目前正与美国五大牙科服务组织中的四家进行试用合作 [23] - 公司估计，即使只获取每个牙科专科医生群体的一小部分，也可能为公司带来超过1.5亿美元的额外激光销售收入以及更高利润的后续耗材收入 [18] - 公司估计，如果美国再有5%的全科牙医采用其激光，将产生2.25亿美元的激光收入（不含耗材） [19] - 公司在销售组织方面实施了新的“销售小组”策略，首个小组设在中西部上游地区，专注于扩大该地区的渗透率，目前该小组已配备一个五人的完整团队，早期结果令人鼓舞，公司计划将小组系统扩展到其他具有巨大增长机会的地区 [25] - 公司认为其主要竞争并非来自其他激光公司，而是来自牙医的“钱包份额”，即说服牙医将资本设备预算投资于激光技术 [54] - 根据公司去年的调查，当非激光用户牙医被问及想到哪家激光公司时，80%的人提到了BIOLASE [53] - 竞争格局没有重大变化，没有新的市场进入者 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩强劲，保持了增长势头，反映了在多个方面的积极进展 [7] - 强劲的业绩表现源于对公司行业领先的牙科激光日益增长的需求，这得益于公司对教育和培训的加强以及激光为牙医及其患者带来的益处 [10] - 公司拥有一个完善的发展路线图，相信将推动2022年及以后的持续增长 [11] - 鉴于美国超过90%的牙医仍未使用全组织激光，公司的机会仍然巨大 [12] - 公司相信其增长计划正在产生积极成果，并有能力在2022年及以后推动可持续和盈利的收入增长 [26] - 公司预计在2023年全年以及2022年第四季度实现调整后EBITDA转正，为此需要毛利率略高于50%，大约在50%至52%之间 [40] - 公司健康的资产负债表为其提供了执行多年增长战略的资源，无需进入资本市场融资 [34] - 公司未看到任何宏观经济放缓的迹象 [56] 其他重要信息 - 公司股东以超过70%的赞成票批准了股票反向分割，主要目的是提高每股交易价格以维持纳斯达克上市地位，并相信更高的股价将有助于吸引机构投资者，为股东提升流动性 [27] - 公司计划参加包括6月7日至8日的LD Micro会议在内的多个投资者活动 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与EdgeEndo的合作关系在第一季度是否有贡献？ [37] - 该合作在第一季度对收入产生了有意义（但非重大）的影响，这是该设备在12月获得FDA批准后第一个完整的销售季度，公司通过该OEM渠道和自有Waterlase产品向牙髓病医生销售 [37][38] 问题: 与牙科服务组织的试用合作是否有望在今年获得合同？ [39] - 公司目前已在向牙科服务组织销售，这是一个不错的业务部分，公司对其中一家特定的牙科服务组织有明确的合作前景，但由于保密协议无法披露细节，该组织计划在今年实施其他几项技术，并可能在明年第四季度开始逐步实施公司的技术 [39] 问题: 随着收入规模扩大，毛利率是否会体现规模效应？预计年底毛利率会达到什么水平？ [40] - 为实现2023年全年及2022年第四季度调整后EBITDA转正，公司需要毛利率略高于50%，大约在50%至52%之间，预计今年第四季度毛利率将处于该区间 [40] 问题: 全科牙医和专科医生在使用趋势上是否有差异？ [42] - 从使用趋势看，不一定有显著差异，每个牙医都不同，但专科医生（特别是疫情后）在2020年和2021年的患者量下降可能没有全科牙医那么明显，财务状况可能更好，从而更愿意投资新技术，这可能部分解释了公司在专科医生领域的成功 [42] 问题: 如果公司能与最大或第二大牙科服务组织合作，是否会对其他牙科服务组织的决策产生连锁反应？ [43] - 公司认为会产生多米诺骨牌效应，这不仅适用于牙科服务组织，也适用于非牙科服务组织，随着该技术被越来越多的人采用，将达到一个临界点，每个牙医都将被迫采用，类似于多年前LASIK手术的情况 [43] 问题: 新的销售小组策略在特定地理区域的实施效果如何？与去年未实施该策略时相比表现如何？ [44] - 中西部小组始于第四季度，与2020年第四季度相比有显著改善，但当时仍处于疫情期间，比较困难，今年第一季度该小组的业绩优于去年同期，公司正在纽约市启动第二个小组，将监控收入、耗材需求增长和盈利能力，在未来两到三个季度评估是否扩展该模式 [45][46][47] 问题: 销售代表人数有何变化？顶级销售代表年销售额是多少？ [49] - 目前在美国只有一个空缺销售区域，这是近五年来的最低水平，且自去年第四季度以来几乎没有人员流动，这表明薪酬结构具有竞争力，且公司文化和支持体系得到改善 [50][51] - 去年有一位销售代表创造了超过200万美元的收入（包括激光和耗材），这是一个特例，但表现较好的销售代表年销售额通常超过100万美元 [52] 问题: 在市场上主要与哪些公司竞争？ [49] - 根据调查，80%的非激光用户牙医在想到激光公司时会提到BIOLASE，公司认为真正的竞争是争夺牙医的“钱包份额”，而非其他激光公司 [53][54] 问题: 竞争格局是否有变化？ [55] - 竞争格局没有变化，其他销售牙科激光的公司情况相当稳定，没有新的市场进入者 [55] 问题: 是否看到任何宏观经济放缓的迹象？ [56] - 没有看到宏观经济放缓的迹象，国际上，一些国家仍面临与疫情相关的封锁和隔离措施，但这正在减少，例如在日本，公司刚刚开始能够对经销商进行培训并举办活动，预计这将推动2022年的销售 [56]