财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收860万美元，与第二季度持平，较去年同期的1090万美元减少230万美元 [17] - 2019年第三季度美国营收同比减少200万美元，国际营收370万美元，较去年同期减少30万美元 [17][18] - 2019年第三季度毛利率34%，去年同期为36%，与2019年第二季度相比约低5%，国际利润率同比有所改善 [19] - 2019年第三季度总运营费用790万美元，较2018年第三季度的850万美元减少7% [20] - 2019年第三季度销售和营销费用同比下降100万美元或22%，一般和行政费用同比增加50万美元或20%，工程和开发费用同比下降12% [20] - 2019年第三季度运营亏损480万美元，去年同期为450万美元 [20] - 2019年第三季度净亏损550万美元，即每股亏损0.25美元，去年同期净亏损470万美元，即每股亏损0.23美元 [21] - 2019年第三季度调整后EBITDA亏损270万美元，即每股0.12美元，较去年同期的370万美元或每股0.18美元减少27% [21] - 截至2019年9月30日，现金、现金等价物和受限现金总计240万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务2019年第三季度营收同比减少200万美元，主要因重新调整美国销售团队战略决策导致部分地区空缺 [17] - 国际业务2019年第三季度营收370万美元，较去年同期减少30万美元，主要因推动更好的条款和定价纪律，当季有超40万美元订单被推迟 [18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注构建商业基础设施，以支持和拓展其牙科激光设备的市场覆盖范围 [13] - 开展Waterlase Mentoring Experience（WME）项目，本季度已开始向部分城市推广，2020年将继续推进 [13] - 第一季度重建销售团队的战略决策短期内影响了营收，公司正积极招聘新销售人才，预计2020年第一季度末填补剩余空缺职位 [14] - 上季度开始对国际分销商实施定价和条款纪律，虽短期内影响营收，但有利于改善DSO和提高利润率 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为近期融资进展显著，包括通过公开发行普通股和私募可转换优先股筹集850万美元，以及获得300万美元新信贷额度，这改善了营运资金和资产负债表，为实现可持续、盈利性的营收增长奠定基础 [7] - 公司对未来发展方向和增长前景感到兴奋，认为过去两个季度的战略决策虽短期内有影响，但最终将为公司长期增长构建更健康的业务 [15] - 公司持续实施审慎的成本削减举措，有望在今年第四季度实现调整后EBITDA转正 [15] 其他重要信息 - 公司于本月在圣地亚哥举办了Advancing Dentistry Symposium，超200名牙科专业人士参加，会议展示了公司的Waterlase技术及其优势 [9] - 公司预计McGuire研究所关于Waterlase辅助治疗牙周炎的六个月中期数据将于2019年底公布，完整研究报告将于2020年上半年发表在科学期刊上，该研究有望为牙周手术建立新协议，推动公司全组织激光在目标市场的进一步应用 [11] - 公司的Waterlase牙科激光在美国和加拿大获得牙冠和贴面去除的监管批准，这是唯一获得此批准的激光公司，该技术能使牙医在不到五分钟内完成牙冠和贴面去除，为患者和牙医提供更微创的体验 [12] - 公司将参加12月4日在纽约市举行的Benchmark年度发现一对一会议，以及12月11日和12日在洛杉矶举行的LD Micro主要活动 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 填补空缺地区的进展，如何寻找潜在候选人以及与以往的不同之处 - 公司通过The Brooks Group建立销售团队的理想形象和面试指南，确保筛选到合适的候选人，同时有培训计划确保候选人在临床方面能满足公司需求 [24] - 第二季度和第三季度均有10个空缺地区，第三季度末已招聘并入职2名销售代表，目前有8个空缺地区，希望年底前再招聘3名，到年底将空缺地区减少到5个，剩余空缺预计在2020年第一季度填补 [25] 问题2: 2020年是否确定保持33个地区 - 目前预计是33个地区，未来几个月会进行预算流程并提交董事会，但不确定全年365天所有地区都能满员 [26] 问题3: 牙冠和贴面去除适应症的市场机会，以及是否有牙医在获批前就已非标签使用该技术 - 部分牙医可能在获批前就已使用该技术去除牙冠和贴面，获批后能让更多用户以微创方式进行该操作，为患者和医生提供更好体验，去除牙冠可节省医生约30分钟时间 [27] 问题4: 2020年搬迁到更具成本效益地点的计划进展 - 公司继续探索搬迁选项，现有租约将于2020年4月到期，目前办公面积约56000平方英尺，预计可减少约一半，虽租金可能上涨，但扣除一次性搬迁成本后，预计明年租赁费用将节省 [29] 问题5: 请介绍McGuire研究，以及该研究将为牙科服务组织提供哪些数据以促使其采用Waterlase技术 - 该研究是将传统牙周手术与使用Waterlase激光的微创治疗方法进行对比的双盲研究，重点关注患者反应和治疗效果，目前结果暂未公布，但公司预计结果积极，激光治疗不仅能清洁和消毒，还能促进周围组织再生 [31] 问题6: 模型市场计划是否考虑扩展到其他市场 - 公司在第二季度的模型市场引入Waterlase Mentoring Experience项目取得成功，转化率超60%，第三季度计划向全国推广，第四季度开始实施，目标是每季度在不同城市举办多达10场此类活动，预计未来美国激光销售的一半可能来自此类项目 [32][33] 问题7: 国际业务何时能稳定，包括中国市场和国际定价促销问题 - 定价和促销方面，公司坚持严格条款，预计未来一个季度左右情况将得到改善，不会对2020年造成重大影响；中国市场方面，今年第二季度更换了分销商，过渡不顺利，但有信心在2020年完成全面过渡，预计还需约六个月解决问题 [35][36] 问题8: 模型市场计划中的导师项目，公司是否会大幅增加投资 - 公司将减少对模型市场的直接投资，转而将投资重点放在全国范围内推广Waterlase Mentoring Experience项目上，希望2020年至少在每个主要大城市开展一次该项目 [37] 问题9: 新招聘的销售人员多久能达到成熟水平 - 牙科行业销售人员达到生产力水平通常需要六到九个月，公司新聘请了专注销售培训的人员，预计合适的新员工在六个月左右能达到生产力水平，同时公司还建立了内部销售人才储备机制 [38] 问题10: 销售结构调整是否影响了第三季度模型市场的销售业绩，以及这些市场是否有营收增长 - 第三季度模型市场营收略有下降，洛杉矶、橙县、南加州、圣地亚哥和达拉斯的销售团队未受影响，第二季度Waterlase Mentoring Experience项目的成功与该团队有关，第三季度因在为全国推广做计划未开展类似项目 [40] 问题11: 牙冠和贴面去除批准对牙科诊所的重要性，以及该程序在日常业务中的占比 - 对于高度注重美容贴面的诊所，该程序是重要的收入来源，部分客户购买该技术仅用于此程序；对于普通全科医生，尤其是处理老年患者需要更换牙冠的情况，该技术能解决传统方法难以去除牙冠的问题，使医生和患者的操作更轻松，其重要性因诊所而异 [41][42]