财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.34亿美元，同比增长23% [7][18][36] - 专业服务收入同比增长26% [36] - 计算账单同比增长18%，环比提高3个百分点，虽受外汇2个百分点不利影响 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长29%，当前RPO同比增长23% [37] - 非GAAP整体毛利率维持在80%，非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP运营利润率为8%，较Q2显著提升 [40] - 非GAAP净利润为1510万美元，非GAAP净利润率为11%，较Q2大幅上升 [41] - 本季度运营现金流为2420万美元，自由现金流为1660万美元，自由现金流利润率为12%，自由现金流表现同比提升，“40法则”达到35% [41] - 季度末现金等价物和有价证券超10亿美元 [42] - 预计第四季度GAAP总营收在1.38 - 1.41亿美元，同比增长20% - 22%；非GAAP净利润在1100 - 1400万美元，每股0.15 - 0.19美元 [43] - 预计2022年全年GAAP总营收在5.21 - 5.24亿美元，同比增长22% - 23%；非GAAP净利润在3200 - 3500万美元，每股0.44 - 0.48美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品表现稳健，占销售额的23%，受客户对高自动化和高投资回报率解决方案需求推动 [38] - 合作伙伴参与了70%的大型交易，SAP合作本季度销售季节性疲软，但收入稳定，占总收入的24% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场销售额同比略有增长，实现扩张并赢得新客户 [19] - 亚太地区本季度表现强劲，交易活动加速 [19] - 欧洲、中东和非洲地区销售活动疲软，受区域宏观经济挑战和SolEx合作季节性因素影响 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新，开发满足市场需求的解决方案，如应收账款自动化、税务超自动化等功能 [12][14] - 扩大合作伙伴网络，与埃森哲签署全球咨询合作协议，加强市场地位 [25] - 举办年度客户会议，展示创新解决方案，提升品牌影响力 [17] - 竞争胜率保持强劲，解决方案在市场上具有差异化优势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下销售周期有所延长，但客户参与度和需求信号良好，公司有信心应对市场不确定性 [8] - 公司业务模式具有韧性，处于有利地位，能够抓住长期增长机会，实现盈利增长 [30][45] 其他重要信息 - 哈克特集团研究显示，1000家最大的上市公司有近1.7万亿美元的超额营运资金可更有效配置 [11] - 公司ERP连接器对客户和自身都很重要，提高连接器使用率可带来收入增长和更高的净收入留存率 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度截至10月的后期管道和预订情况，以及销售周期逆风变化 - 第四季度销售活动强劲，管道保持稳健，部分大型机会进展良好；预计销售周期逆风约为2.5个点，目前销售情况不错 [47][48] 问题2: 鉴于第三季度运营支出，如何考虑2023年的整体投资 - 年初招聘充实销售团队，下半年招聘放缓，运营效率提升符合预期，预计业务将在当前状态下持续运营 [49][50] 问题3: 宏观环境是否恶化，客户是否重新评估2023年预算 - 宏观环境是延续之前情况，交易审批更严格，漏斗顶部仍强劲；公司团队正与客户就2023年规划和预算进行沟通，产品价值高，能满足不同环境需求，且SEC新规相关能力受客户认可 [54][55][56] 问题4: 能否了解第三季度是否完成上季度推迟的交易，核心时间逆风是否逆转 - 第三季度账单同比增长18%，虽受外汇2个点不利影响，但仍环比提高3个点；RPO和CRPO增长表明增加了整体积压订单，过去12个月账单增长率为19% [58][59] 问题5: 客户对付款时间安排的偏好是否有变化 - 未看到客户对付款时间安排偏好的变化，第三季度是一段时间以来营运资金表现最好的季度之一，客户按时付款，很少有延长付款期限的请求 [63] 问题6: 中端市场客户表现不佳的原因 - 中端市场交易审批更严格，买家持观望态度，交易进度放缓，但未流失给竞争对手，胜率仍高 [65] 问题7: 除SAP外的合作伙伴渠道进展情况 - 合作伙伴参与了70%的大型交易，符合预期；非SolEx生态系统在推荐、咨询和流程工程方面对客户数字化转型很重要；与埃森哲的合作是市场领先地位的验证，大型企业对公司的跨公司财务管理解决方案兴趣浓厚 [69][70][72] 问题8: SAP的RISE计划对SolEx业务的影响 - 公司与SAP的分销组织在RISE计划上紧密合作，有客户成功案例证明公司在该计划中的优势，这有助于填充管道；Q3表现具有季节性，对Q4贡献持积极态度；SAP合作收入占比24%，目标是提高该比例 [77][79] 问题9: 哪些垂直领域需求增长，哪些需求不均衡 - 运输物流、石油和天然气、保险和金融服务领域表现强劲，无特定宏观趋势驱动；整体市场存在交易审批严格、进度放缓情况，中端市场更明显，但各行业仍有业务成交 [80][81] 问题10: 自动化解决方案在管道中的占比及定价情况 - 战略产品（自动化解决方案）在管道中占比大，是高自动化和高价值驱动因素；按消费或交易量定价，新功能和用例可增加客户ARR，支付超100万美元的客户同比增长58%至49家 [83] 问题11: AR产品在新客户获取方面的机会及对盈利能力的影响 - AR产品在新客户获取方面表现良好，现金应用和整体AR组合都有增长；当前环境下现金管理受客户关注，下周会议将聚焦现金应用的现代会计手册；毛利率提升得益于专业服务团队努力和谷歌公共云迁移，迁移期间预计毛利率有1 - 2个点拖累，完成后将恢复 [87][90][92] 问题12: AR和跨公司解决方案的需求情况及跨公司产品在第四季度的整合思路 - AR和跨公司解决方案在Q3表现出色；现金管理受客户关注，公司有相关新交付成果；跨公司解决方案将整合第四季度收购的能力与现有能力，为大型跨国组织创造价值，下周会议将重点展示 [95][96][97]