财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.29亿美元，同比增长26%，订阅收入达1.21亿美元，同比增长27%，季度末年度经常性收入达5亿美元 [6][30] - 非GAAP总体毛利率为79%，非GAAP订阅毛利率为82% [31] - 净新增106个客户，总客户数达4003个，ARR超100万美元的客户有43个，同比增长48% [31] - 非GAAP运营费用同比增长37%，非GAAP净利润为500万美元，高于先前指引范围，运营现金流为590万美元，自由现金流为 - 510万美元 [33][36] - 预计2022年第三季度GAAP总营收在1.33 - 1.35亿美元之间，同比增长约22% - 23%，非GAAP净利润在600 - 700万美元之间，每股0.08 - 0.10美元；2022年全年GAAP总营收在5.24 - 5.28亿美元之间，同比增长23% - 24%，非GAAP净利润在1800 - 2000万美元之间，每股0.25 - 0.27美元 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务营收符合预期，各地区实现同比稳健增长，但预订量略低于预期，部分大交易延迟 [18] - 中端市场业务表现强劲，新客户增长良好，客户数量超2000个，全球平均交易规模增大，竞争胜率高 [19] - 战略产品表现出色，特别是公司间业务和交易匹配业务，占销售额比例超预期的26%，合作伙伴参与了65%的大交易 [31] - SAP合作伙伴收入保持稳定，占第二季度收入的24% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕客户参与和成功、平台创新和扩展以及扩大国际影响力三大优先事项展开，持续进行战略投资以推动长期增长 [6] - 面对宏观环境不确定性，公司采取务实方法定位业务，加强投资严谨性，不减缓战略举措投资，如GCP迁移和平台创新 [14] - 持续招聘人才，平衡投资与招聘，以加速全球增长 [16] - 市场对后台自动化软件需求保持韧性，但短期增长可能受市场条件影响，如销售周期延长 [9] - 公司凭借多元化客户基础、市场领导地位和财务状况，在市场波动中具备优势，合作伙伴生态系统是重要增长杠杆 [12][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球企业面临宏观经济和地缘政治挑战，后台手动流程问题突出，数字化转型加速，公司后台自动化软件需求环境有韧性 [7][9] - 虽未看到业务和需求环境重大变化，但考虑宏观因素，预计美元升值、销售周期延长和服务工作转移将各对全年营收增长造成1个百分点的不利影响 [39][40] - 对长期机会充满信心，预计投资将带来运营效率提升，待宏观环境改善时，公司将处于有利地位 [9][17] 其他重要信息 - 会议中的前瞻性陈述仅代表当日展望，实际结果可能因风险和不确定性与预期有重大差异，公司不承担更新义务 [4] - 会议披露的财务指标为非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果的调节信息可在公司投资者关系网站或向SEC提交的Form 8 - K中查看 [5] - 公司计划在11月的投资者日更新长期增长观点，包括产品和解决方案定位、市场策略和战略产品组合等内容 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动大客户交易规模增长的因素是什么 - 自2018年起，公司将大客户增长作为战略重点，进行了账户管理和客户成功方面的投资；平均销售价格上升，25万美元以上消费客户开启与公司的合作旅程，100万美元以上客户则进行重大转型 [46][48] 问题2: 自动化叙事是否与客户产生共鸣，成本节约是否是吸引客户的因素 - 公司战略产品如公司间业务、应收账款业务等具有高投资回报率和高自动化特点，能帮助公司在人力减少的情况下提升能力；人才管理和会计师留存是会计部门的长期问题，公司产品组合和团队能帮助客户实施自动化 [50][51] 问题3: 合作伙伴社区中哪些战略产品更具吸引力 - 匹配引擎、日记账分录引擎和公司间业务在合作伙伴社区中很有吸引力，公司在过去一年对合作伙伴进行了相关产品价值的培训和教育；公司间业务在市场上关注度高，有望转化为未来需求 [55][56] 问题4: 延迟交易是否有相关性，是否已被选为供应商，是否有交易流失给竞争对手的风险 - 多数延迟交易中公司已被选中，主要是审批流程延长和复杂性导致决策过程拉长；部分大交易与SolEx合作有关，该合作有季节性和可变性 [58][59] 问题5: FourQ是否影响公司间业务决策，实际情况与预期的对比 - 公司将公司间业务作为业务单元，称为IFM；2022年上半年的预订量已超过2021年全年，相关资产和能力对成功有贡献，公司对整合、产品路线图和分销策略进展满意 [62][63] 问题6: 公司在成本控制方面哪些是不可触碰的，哪些是可变成本 - 销售和营销方面，过去3 - 4个季度招聘和投资增加，未来几个季度销售效率将提升；服务业务通过与合作伙伴合作提高了毛利率；在一般及行政费用方面进行了紧缩；GCP迁移团队在控制成本的同时保持了稳定的利润率和客户体验 [65][68] 问题7: 宏观环境对销售周期和客户预算评估有何影响 - 客户仍将公司视为战略优先事项，对公司产品的承诺度高；客户会评估未来优先事项，合理分配资本，这是行业和宏观经济中企业的常见做法 [71][72] 问题8: 如何看待公司的有机增长 - 公司全年指导中，无机业务对收入的影响预计为2% - 3%，截至第二季度，执行情况处于该范围的高端 [74] 问题9: Rimilia和公司间业务是否成为公司的核心产品，还是更多用于交叉销售 - 通过应收账款套件和现金应用程序获得了新客户，在中端市场有一定进展；公司将FourQ和公司间业务整合为IFM，产品路线图执行良好，具备完整的交易、非交易、净额结算和结算功能，正在推进与重要系统的互操作性，按计划扩大公司间业务能力 [76][77] 问题10: SAP SolEx合作的进展与计划对比情况 - 公司对与SAP的合作满意，RISE计划推动了进展和需求；部分与SAP SolEx合作的大交易未在第二季度完成，使合作进度略落后于预期 [79] 问题11: 战略产品增长的驱动因素是什么 - 市场对战略产品的接受度和需求成熟，客户有实际需求；通过收购引入了专业团队；公司产品能力更加完整，涵盖上下游交易 [82][83] 问题12: 国际业务进展如何，与国内市场有何不同趋势 - 上半年国际业务表现良好，虽有部分国际交易延迟，但公司对国际业务进展和投资满意，将继续扩大国际业务，推动中端市场增长，并通过SolEx和直接业务拓展非SAP市场 [85][86] 问题13: 全年指引中交易推迟的1个百分点影响是由于第二季度交易推迟，还是也考虑了下半年的潜在疲软 - 该影响既包括第二季度交易推迟导致的收入确认延迟，也考虑了第三、四季度可能出现的类似情况，但程度较轻 [88] 问题14: 销售和营销费用是否按原计划投资 - 销售和营销团队在过去3 - 4个季度加速招聘，原计划是上半年招聘，下半年减少招聘，下半年将提高销售效率 [89][90]