财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总营收增长21%至4.26亿美元，第四季度总营收增长至1.15亿美元，较2020年第四季度增长20% [33] - 第四季度新增121个净新客户，使客户总数达到3825个 [34] - 第四季度非GAAP总体毛利率为78%，订阅毛利率为82%；全年总毛利率为80%，订阅毛利率为84% [35] - 第四季度非GAAP归属BlackLine的净收入为480万美元，产生2210万美元的运营现金流和1530万美元的自由现金流，年末现金等价物和有价证券约为12亿美元 [36] - 2021年非GAAP净收入利润率超过8%，高于2017年的1% [37] - 预计2022年第一季度GAAP总营收在1.19亿 - 1.20亿美元之间，同比增长20% - 21%；非GAAP净亏损在 - 600万 - - 400万美元之间，即每股亏损0.10 - 0.07美元 [40] - 预计2022年全年GAAP总营收在5.20亿 - 5.25亿美元之间，同比增长22% - 23%；非GAAP净收入在500万 - 700万美元之间，即每股0.08 - 0.11美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品（包括应收账款自动化、公司间枢纽和交易匹配）在第四季度的销售额占总销售额的32%，创历史新高 [10] - SAP合作伙伴关系收入在2021年底占总收入的25%，高于上一年的24% [11][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年底，国际收入占总业务的30%，高于一年前的26% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划专注于客户参与和成功、平台创新和扩展以及扩大国际影响力三个领域，以更好地服务客户并推动增长 [9] - 2021年产品重点包括平台现代化和公共云部署，同时推出新产品和功能，如升级的用户界面、移动用户体验和完整的应收账款解决方案 [15][16] - 第四季度宣布增强应收账款自动化平台，1月宣布收购4Q以扩展公司间财务管理产品 [17][19] - 与微软合作进行联合销售和解决方案集成，与谷歌扩大合作以加速客户向数字金融转型和现代会计的进程 [20][21] - 行业竞争格局无重大变化，公司专注于扩展平台功能，认为自身在该领域具有领先地位 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对后台数字转型的需求持续增长，公司处于增长市场的早期阶段，对团队执行能力和市场定位充满信心 [30] - 2022年将继续服务客户，加速市场增长，扩大业务规模，致力于实现长期可持续增长并巩固市场领先地位 [31] 其他重要信息 - 公司举办客户活动和年度用户会议BeyondTheBlack，增强客户参与度和平台采用率 [22][24] - 公司在招聘方面虽受“大辞职”影响，但表现优于许多公司，2021年员工总数增长约18% [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4Q收购如何补充公司间枢纽（ICH），以及4Q未来的贡献预期 - 公司认为公司间会计领域规模大且战略重要，BlackLine专注于识别和修复公司间会计中的交易问题，而4Q专注于交易的创建和规划，两者高度互补，客户将受益 [46][48] 问题2: 订阅毛利率在本季度略有下降的原因及2022年的趋势 - 毛利率下降与对谷歌云的投资（约1 - 2个百分点影响）和客户服务与成功团队的投入有关，谷歌云迁移预计还需18 - 24个月，长期有信心将毛利率恢复到80%以上 [50][51] 问题3: 4Q对收入的贡献以及对利润率的压缩预期 - 4Q对收入的影响预计在指导范围内占1 - 2个百分点，全年对公司整体利润率有稀释作用 [53] 问题4: 国际市场投资周期处于什么阶段 - 国际市场是公司的增长动力，虽在疫情后恢复稍滞后于美国，但已回到疫情前水平，公司将继续投资，2022年将加大在国际市场的销售和营销投入 [55][56] 问题5: 客户参与团队人数是否增长，以及公司在当前招聘环境下的招聘情况 - 公司将继续在客户成功领域投资，整体招聘虽受“大辞职”影响，但表现较好，2021年员工总数增长约18%，并将加速招聘以利用当前的需求环境 [60][61] 问题6: 拓展亚太市场的策略与拓展欧洲市场的策略有何异同 - 与欧洲市场策略相似，亚太市场包括SolEx合作、土地和扩张策略、利用现代会计手册以及投资客户成功等，公司对日本业务的进展感到满意 [62] 问题7: 4Q的1 - 2个百分点收入贡献是否考虑了递延收入削减 - 考虑了递延收入削减的影响 [65] 问题8: 4Q解决方案在传统财务结算期之外的控制机会以及增长预期 - 公司对4Q的机会感到兴奋，认为其与公司现有产品互补，有雄心勃勃的计划，但需要时间向客户传达联合解决方案的价值 [67][68] 问题9: 与SAP的关系是否有进一步改善的空间 - SAP合作关系表现出色，是公司的增长引擎，对国际扩张、净客户增加和大订单贡献有积极影响 [69][70] 问题10: 如何看待2022年净收入留存率（NRR）趋势以及指导中嵌入的宏观和销售周期假设 - 公司看到市场需求连续六个季度增长，对2022年需求持积极态度，指导方针务实。NRR加速增长，得益于战略产品销售、客户参与和成功努力等，目标是继续提高该比率 [73][74][75] 问题11: 后台数字转型的需求环境与疫情前相比如何，特别是在中端市场和企业客户方面 - 需求强劲，已连续六个季度增长，在中端市场和大型组织中都有良好表现，对公司间业务的需求也在增加 [76] 问题12: 应收账款自动化的市场反响以及与Rimilia收购的协同效应 - 应收账款自动化表现出色，高于预期范围，带来新客户、交叉销售和大量交易，显示出其为大型组织创造的价值 [77] 问题13: 第四季度在市场推广和研发方面的投资举措以及2022年的投资节奏 - 第四季度增加了研发和销售与营销投资，包括国际业务能力、全球销售招聘和客户团队建设，以及谷歌云迁移等，这些投资将持续到2022年 [79][80] 问题14: 战略产品收入占比跃升至30%以上是否是一种趋势 - 第四季度是创纪录的表现，是需求环境的体现。全年战略产品销售占比约为23%，高于上一年，预计年度占比将继续增加，但季度会有所波动 [82][83] 问题15: 如何看待与微软的合作机会以及客户的初步反馈 - 与微软的合作是近期宣布的，主要是联合销售安排，针对中端市场和企业客户，目前预计未来几个季度不会有重大影响，但值得关注全年表现 [85] 问题16: NRR的增长是否有现有客户支出正常化的顺风因素，以及Rimilia对NRR的影响 - NRR增长得益于客户成功和账户管理团队的投资、用户扩展和年度价格上涨等。Rimilia已成为战略产品组合的一部分，在第四季度表现出色，对NRR有推动作用 [86][87][88] 问题17: 随着中端市场和国际对金融和自动化需求的增加，竞争格局如何 - 竞争格局无重大变化，公司专注于扩展平台功能，认为自身在该领域具有领先地位 [91] 问题18: 中端市场产品MAP的表现情况 - 中端市场表现良好，现代会计手册为中端市场公司的控制器和CFO提供了快速实现价值和特定用例，得到客户好评 [94] 问题19: SAP贡献达到25%，其管道的驱动因素是什么 - SAP SolEx合作关系已持续约三年，第四季度表现出色，得益于RISE计划、直接销售和客户培训等努力，带来大型战略全球订单和高终身价值客户，预计这一趋势将延续到2022年 [96][97]