财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长21%，订阅和支持收入增长23% [28] - 净新增客户106个，使客户总数达到3704个 [29] - 基于美元的净收入留存率提高到108%，战略产品占本季度销售额的15%，同比增长超30% [30] - 合作伙伴参与了本季度80%的大型交易，来自SAP合作伙伴的收入占总收入的24%，高于上一年的23% [30] - 非GAAP毛利率保持在80%，第三季度非GAAP净收入为1510万美元，运营现金流为1710万美元，自由现金流为980万美元，季度末现金、现金等价物和有价证券约为12亿美元 [31] - 预计2021年第四季度GAAP总收入在1.13亿 - 1.14亿美元之间，非GAAP净收入在550万 - 750万美元之间，即每股0.09 - 0.12美元，摊薄加权平均股数约为6240万股 [33] - 预计2021年全年GAAP总收入在4.235亿 - 4.245亿美元之间，非GAAP净收入在3700万 - 3900万美元之间，即每股0.59 - 0.62美元，摊薄加权平均股数约为6250万股 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业市场在第三季度新增大量大型交易，合作伙伴参与了82%的大型交易，高于一年前的69% [19][30] - 中端市场的现代会计手册（MAP）计划表现出色，新增客户和扩展交易增多，AR自动化的加入使产品更具竞争力 [13][14] - 国际业务在第三季度保持增长势头，欧洲和亚太地区实现强劲增长，国际收入增长41%，占总收入的28%，高于上一年的25% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对财务和会计系统数字化转型的需求连续五个季度改善，目前已超过2019年疫情前水平 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速在三个关键增长领域投资，包括增加客户参与度和客户成功、创新和扩展平台、扩大国际业务 [20][23][24] - 计划在本月的BeyondTheBlack活动中推出金融结算和应收账款自动化市场的新产品，云迁移按计划进行 [23] - 公司在企业市场具有竞争优势，能够为大型复杂组织提供服务，合作伙伴生态系统有助于获取客户 [10][19] - 中端市场对财务和会计自动化需求健康，AR自动化的加入使产品更具竞争力 [13][14] - 国际市场有较大增长潜力，公司将继续投资海外团队，利用直接和间接渠道拓展业务 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对财务和会计系统数字化转型的需求将持续支持公司的长期增长，公司处于长期增长机会的早期阶段 [19][35] - 公司对多年度增长杠杆和执行能力越来越有信心，有望抓住加速数字化转型的趋势带来的巨大机遇 [27][35] 其他重要信息 - 公司将于11月16 - 18日举办2021年BeyondTheBlack数字活动，包括主题演讲和分组讨论，部分内容对金融界有吸引力 [83][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度大型企业交易的驱动因素是什么，是否已完全摆脱疫情影响 - 大型企业交易与需求相关，是良好执行与需求环境、公司信息、经验、品牌实力和客户成功关注共同作用的结果，目前处于会计部门投资浪潮中，预计五季度的增长趋势将持续 [38] 问题2: 净收入留存率上升，总留存率略有下降，是否有需要关注的因素 - 净美元留存率从上个季度的106%升至108%，是由于本季度创纪录的用户扩展数量和大型交易的达成，公司在客户成功和账户管理方面的投资开始显现价值 [40] 问题3: AR投资组合的初始吸引力如何，对客户群体的影响如何 - AR投资组合的现金应用表现良好，需求强劲，AR智能的附加率很高，新发布的统一平台将是11月用户大会的亮点之一，AR与BlackLine的结合在某些细分市场具有竞争力 [43][44] 问题4: 疫情期间为客户提供的救济措施是否推动了净美元留存率的上升 - 过去一年公司为受影响的客户提供了现金账单和合同救济，近期已停止，这些客户从第二季度开始恢复正常，对净留存率产生了积极影响 [46] 问题5: 第三季度的交易数量和规模能否作为未来的参考 - 第三季度尽管是季节性季度，但显示了高端企业的强劲需求，公司的生态系统有助于吸引大型客户，关键在于帮助客户进行转型之旅，提高留存率和吸引大型客户 [49][50] 问题6: 合作伙伴影响力的合适比例是多少，目前的合作伙伴网络是否已充分优化 - 80%的合作伙伴影响力处于健康水平，总会有部分客户希望直接与供应商合作，但目前的比例是需求环境和良好执行的结果，SolEx交易中90%使用了公司、SAP和合作伙伴的组合，处于高端且优化状态 [52] 问题7: AR自动化在合作伙伴认证实施方面的进展如何 - 目前仍处于早期阶段，有一些来自Rimilia公司的遗留合作伙伴，主流合作伙伴也开始在AR领域开展实践建设活动 [54] 问题8: 近期客户成功举措（如扩展MAP计划）对销售周期、大型交易和实施时间有何影响 - 目前还没有具体指标，但已有迹象表明这些举措对客户满意度、战略产品使用和大规模产品消费产生了有意义的影响，有望培养更多客户转型实践者 [55] 问题9: SolEx协议业务能否加速增长，还是将保持稳定的中等增长 - 一方面，SAP拥有庞大的客户安装基础，公司有机会扩大业务；另一方面，推动像SAP这样的大型公司并不容易，公司将谨慎乐观地看待其作为增长引擎的作用 [58][59] 问题10: 随着客户群的扩大，战略产品的交叉销售机会是否会加速，公司是否有相关计划 - 交叉销售是公司构建不可或缺平台战略的一部分，通过协作会计经验等举措，在合适的阶段引入战略产品，公司将继续投资相关领域，但战略产品的销售比例会因季度需求环境而波动 [61][62] 问题11: 如何看待RPA与BlackLine的关系，是否会内部构建RPA能力 - RPA与公司业务有一定互补性，但公司是从特定流程和专用平台的角度解决问题，未来不会构建RPA能力，而是朝着通过集中管理财务和会计运营的方向发展，具备类似RPA的功能 [65][66] 问题12: 如何看待第四季度的账单情况 - 季度间账单情况会有所不同，应关注过去12个月的情况以了解业务增长趋势，第四季度将面临Rimilia收购带来的较高比较基数，但长期来看，高端市场的需求将推动增长 [67][68] 问题13: 国际业务方面，从国外客户那里听到了什么，有哪些新兴的采用趋势 - 国际业务增长广泛，没有明显的热点或滞后地区，国际业务将遵循北美业务的发展模式，公司看到了国际市场的巨大机会，准备加以利用 [71] 问题14: 订阅业务增长的最大驱动因素是什么，未来如何看待 - 订阅收入在过去三四个季度持续增长，主要驱动因素包括数字转型项目带来的大型交易、战略产品销售占比增加、客户用户数量的创纪录扩展以及各业务领域的健康增长 [74] 问题15: 企业客户的管道情况如何，在大型财富100强公司中，主要竞争对手是谁 - 公司在财富100强公司中占有很大份额，对于尚未标准化平台的公司，公司往往是唯一选择，主要竞争对手是一家传统竞争对手，但公司继续成功地成为这些客户的首选平台，并从竞争对手那里夺取客户 [76] 问题16: IPO和SPAC活动的增加是否推动了准备上市的公司对更严格财务结算流程的需求 - 宏观环境需求、公司的现代会计手册以及为应对公开市场审查而进行组织调整的快速增长公司都是需求的驱动因素 [78] 问题17: 2022年销售团队的前两三个优先事项是什么 - 公司关注客户成功、平台创新和国际业务，销售团队负责人Mark Woodhams将增加销售能力和分销能力，重点关注战略产品（特别是AR产品）和国际增长 [80] 问题18: AR销售是否需要不同的技能或销售代表 - 公司内部有人能够销售AR解决方案，通过从竞争对手处招聘和获取应收账款交易相关专业知识，增强了销售团队的能力 [81]