财务数据和关键指标变化 - Q2营收增长加速至23%，结果在营收、盈利能力和现金流方面均超预期 [30] - 本季度新增116个净新客户，使客户总数达到3598个 [31] - 战略产品占本季度销售额的18%，符合15% - 20%的预期范围 [32] - 续约率强劲，综合续约率为98%，企业业务续约率高达99%，美元净收入留存率保持在106% [32] - 合作伙伴参与了本季度超80%的大型交易 [32] - SAP合作伙伴的收入占总收入的25%，高于上一年的24% [33] - 毛利率维持在80%，处于目标范围内 [33] - Q2实现归属于BlackLine的净收入1000万美元，运营现金流1200万美元，自由现金流800万美元，季度末现金、现金等价物和有价证券约为11.7亿美元 [34] - 预计2021年第三季度GAAP总收入在1.065亿 - 1.075亿美元之间，净收入在700万 - 800万美元之间，即每股0.11 - 0.13美元 [35] - 预计2021年全年GAAP总收入在4.2亿 - 4.23亿美元之间，净收入在2800万 - 3000万美元之间，即每股0.45 - 0.48美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应收账款自动化需求强劲，3月推出的AR Intelligence平台功能增强，预计Q4发布下一款AR产品 [14] - 企业业务平均交易规模达17万美元，较过去一两年显著提高 [57] - 中端市场通过现代会计手册增加了更多产品的附加率，不仅在落地后实现扩张，在前期也有体现，如交易匹配 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务因部分关键市场的宏观经济复苏取得强劲成果，欧洲和亚太地区的公司受数字化转型、会计运营标准化和远程结算管理的推动，国际收入占总收入的比例从上年的25%提升至28% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资客户成功，推出BlackLine优化学院，聚焦9个基础会计流程，帮助客户提高自动化效率，实现从采用到教育和优化的转变，以增强客户粘性和平台扩展性 [19][20][21] - 加强与合作伙伴的合作，包括扩大合作伙伴计划，重点关注SolEx、SI生态系统和技术合作伙伴关系，如与Kyriba的合作，为客户提供更多价值 [79][80] - 持续进行产品创新，在GCP迁移方面取得进展，计划在AR业务、核心结算流程自动化和公司间治理与交易等方面加大投入 [81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球对财务转型的需求不断增长，公司的Q2表现证明其市场价值得到认可，随着预算的开放和数字化转型的优先化，公司有望抓住机遇，保持领先地位 [6] - 市场正在复苏，公司对自身的领导地位和捕捉未来机遇的能力充满信心，上半年的表现增强了对增长计划和执行能力的信心 [37][38] 其他重要信息 - 本季度新增大量优质新客户，包括大型企业和中端市场客户，通过合作伙伴生态系统和销售团队的努力，实现了新业务和客户账户的增长 [8][11][12] - SolEx合作项目表现出色，本季度取得最强业绩，推动了战略交易和国际业务增长，尤其在亚太地区表现突出 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户增长情况、净收入留存率及远程销售情况如何？ - 新客户增长表现出色，中端市场聚焦现代会计手册，企业业务新客户获取也很强劲 [40] - 净收入留存率受去年影响，随着投资和现有客户产品组合的扩展，该指标将逐步上升，但需要时间 [41] - 远程销售对公司没有实质性影响，Q2在各方面表现良好 [42] 问题2: APAC地区是否需要额外投资？ - APAC地区本季度表现创纪录，在日本市场取得进展，公司会根据需求进行投资，目前国际收入占比达到28%，符合预期 [43] 问题3: 目前需求环境是否恢复到疫情前水平？ - 今年上半年尚未恢复到疫情前水平，但需求环境有所改善，公司期待在年底前恢复到更正常的水平 [47] 问题4: Kyriba合作关系对公司市场机会有何影响？ - 与Kyriba的合作是客户导向的，旨在为客户提供更多价值，通过整合技术和信息，满足大型企业在银行连接和AR自动化方面的需求 [50][51] 问题5: 去年暂停的交易有多少重新进入市场，未来还有多少机会？ - 难以具体说明重新进入市场的交易数量和未来机会，但Q2的强劲表现部分得益于需求环境的改善和前期暂停项目的重启，目前处于会计和财务自动化数字化转型投资周期的早期 [54] 问题6: 财务和会计部门预算增长情况及产品附加率如何？ - 企业业务方面，战略产品组合加速增长，附加率受数字化转型领导能力的推动，平均交易规模显著提高；中端市场通过现代会计手册增加了产品附加率，不仅在落地后扩张，前期也有体现 [56][57][58] 问题7: SAP渠道成功的原因是什么？ - 公司在SAP渠道的投资取得了成效，本季度是最强劲的季度，带来了更多战略交易和国际业务胜利，受益于SAP的Rise计划，并获得了Pinnacle Award SolEx Partner of the Year奖项 [61][62][63] 问题8: 优化学院的战略和早期反馈如何？ - 优化学院旨在通过深度、广度和以客户为中心的特点来差异化公司，首批有15个客户、60名参与者，帮助客户理解9个核心会计流程，突出了公司的优势 [65][66][67] 问题9: 排除最差两个季度后，净留存率是否已高于当前水平？ - 过去两个季度，需求回升和疫情风险降低使公司账户基础内的增长回报提高，企业业务基础已开始出现提升，随着需求的恢复，预计在12 - 18个月内该指标将上升 [69][70] 问题10: 应收账款产品的增长情况及Q4发布产品后的预期如何？ - 收购的应收账款业务今年对收入影响不大，年运营率为1000万 - 1500万美元，明年将实现更正常的计费和收入增长；业务整合和交叉销售进展超出预期，但目前对季度业绩影响仍不显著 [72][73] 问题11: 客户成功团队的工作有哪些指标可以分享？ - 公司未披露参考客户增长、NPS分数等指标，但整体趋势积极，最终结果将体现在净收入留存指标中 [75] 问题12: 本季度账单受哪些因素影响，未来账单增长的指引如何？ - Q2账单增长是需求驱动和执行良好的结果，没有单个客户或事件的提前拉动或滞后影响；账单指标季度间会有波动，Q3通常会有季节性变化，过去12个月账单增长率为24%，疫情前季度计算的账单增长率在20%以上 [76][77] 问题13: 扩大合作伙伴计划的催化剂是什么，最期待哪个领域的发展？ - 扩大合作伙伴计划是多种因素的综合体现，重点关注SolEx、SI生态系统和技术合作伙伴关系，如与Kyriba的合作 [79][80] 问题14: 产品创新的目标和GCP迁移的进展如何？ - GCP迁移进展顺利，已完成第一阶段，将新客户迁移到谷歌云；第二阶段成功迁移200个组织；第三阶段的EMEA建设正在进行中，预计将在今年和2022年完成；AR业务有创新，如AR Intelligence解决方案，Q4将发布另一款产品；公司还将继续投资核心结算流程自动化和公司间治理与交易 [81][82][83]