财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长21%，得益于强劲的销售执行和创纪录的服务收入 [35] - 国际业务收入占总营收的比例从去年的22%提升至25%，与SAP合作的收入占总营收的23%，与去年持平，战略产品占本季度销售额的17%，处于预期的15% - 20%范围内 [36] - 尽管续约率高达97%，但基于美元的净收入留存率从108%略微降至107% [36] - 第三季度实现归属于BlackLine的净利润1510万美元，得益于强制居家办公规定带来的成本节约以及高于预期的营收 [37] - 研发费用占销售额的比例在本季度提高了200个基点 [38] - 第三季度运营现金流达创纪录的2200万美元，自由现金流为1800万美元，季度末现金等价物和有价证券约为5.26亿美元，不包括为收购Rimilia支付的1.2亿美元 [39] - 预计第四季度GAAP总营收在9100万 - 9200万美元之间，归属于BlackLine的净利润在400万 - 500万美元之间，即每股0.06 - 0.08美元，摊薄加权平均股数约为6160万股 [43] - 预计2020年全年GAAP总营收在3.474亿 - 3.484亿美元之间，归属于BlackLine的净利润在3700万 - 3800万美元之间，即每股0.61 - 0.63美元，摊薄加权平均股数约为6070万股 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型交易势头在第三季度持续，目前有超过20个客户的年度经常性收入达到或超过100万美元 [15] - 现代会计手册（MAP）产品在第三季度为中端市场带来强劲表现，新增客户数量创纪录，包括一些国际客户 [17] - SOLEX业务在第三季度表现出色，新增客户数量是去年同期的两倍，交易遍布全球，包括亚太和欧洲、中东及非洲地区 [17][18] - 实施团队推动服务收入全年增长，第三季度服务收入表现最为强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 应收账款软件的总潜在市场规模约为100亿美元，市场渗透率较低，竞争格局高度分散，收购Rimilia后，BlackLine的总潜在市场规模增加至超过280亿美元 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在疫情初期决定在组织领导、研发、客户成功和合作伙伴生态系统等关键领域持续投资，以支持增长计划并更好地服务客户 [7] - 本月早些时候，公司宣布收购应收账款自动化解决方案提供商Rimilia，以扩大核心客户能力，进入新的市场领域，加强在财务控制领域的地位 [8][9] - 公司将继续投资研发和产品创新，过去12个月新增近100名技术人员，平台现代化也取得了重大进展 [32] - 公司认为财务后端自动化将仍是优先事项，随着经济复苏可能会加速，公司通过高胜率和多次竞争获胜进一步提升了竞争地位 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境在第三季度稳步改善，公司业务活动和发展势头增强，实现了又一个季度的稳健业绩，这表明财务转型对首席财务官至关重要，已成为他们的首要任务之一 [6] - 公司认为自身处于有利地位，能够利用当前的需求环境，随着经济复苏，财务后端自动化的优先级可能会提高并加速发展 [7][19] - 公司预计第三季度改善的需求环境将延续至第四季度，收购Rimilia将扩大总潜在市场规模并增加增长动力，公司处于重大市场机遇的早期阶段，相信长期来看市场份额将向行业领导者集中 [33] 其他重要信息 - 公司客户Red Wing Shoe Company自2017年与BlackLine合作，通过财务转型实现了显著的投资回报，年投资回报率达379%，回收期为4.8个月，每年节省超过120万美元 [21] - 上个月，BlackLine获得了TrustRadius颁发的2020年Tech Cares奖，以表彰其在应对COVID - 19大流行时的快速响应和帮助公司完成结账工作的努力 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待SAP近期负面预告与BlackLine第四季度季节性乐观预期之间的关系 - SAP的表现不能很好地代表BlackLine的表现，虽然与SAP的合作很重要，但SAP只是公司客户群体的一部分，公司客户使用的ERP系统具有多样性 [49][50] 问题2: 为何说会计和套件转型成为首席财务官的优先事项 - 过去一年左右，即使在疫情期间，公司也见证了首席财务官对数字转型概念的接受，他们相信数字转型能带来好处，且数字转型对运营有重大影响，同时通常涉及高额支出，因此受到首席财务官的关注 [54][55] 问题3: 过去六到九个月竞争活动是否增加，是否有新的竞争对手出现 - 需求环境有所改善，但竞争格局没有太大变化，公司面临的最大竞争是客户对传统手动、不可持续会计流程的惯性依赖以及对数字财务转型投资的犹豫，公司在现代会计手册相关业务上的胜率和交易速度有所提升，对竞争地位感到满意 [59][60] 问题4: 产品组合扩展后，销售流程、初始联系人以及销售管道是否发生变化 - 没有实质性变化，公司一直专注于财务控制人员，Rimilia的加入为同一客户群体带来了更多价值，这是公司两年前制定的多年度增长战略的体现，通过账户管理等方式帮助客户实现更好的投资回报，扩大了业务覆盖范围 [64][65] 问题5: 疫情初期与客户的对话和现在是否有变化，是否有加速合作的趋势 - 情况因客户而异，一些原本有财务转型战略的客户在疫情初期暂停后，随着对疫情长期影响的认识加深，重新恢复了相关投资；另一些客户则因疫情暴露出手动流程的问题，开始寻求基本用例的解决方案，推动了公司产品的采用 [67][68][69] 问题6: 为何选择收购Rimilia，其与其他应收账款自动化厂商的区别是什么 - 收购Rimilia可以将公司的总潜在市场规模扩大100亿美元，是公司的增长战略之一；Rimilia的人工智能技术可实现智能匹配，与公司的技术栈有协同效应；其数据模型与公司有协同性；公司与Rimilia的客户群体和品牌有互补性，且Rimilia在欧洲有良好的品牌和客户基础，但在北美分销能力较弱，而公司在北美有强大的分销组织；此外，Rimilia服务企业市场，产品可扩展到大型公司，且文化与公司相契合 [72][73][74][75] 问题7: 战略产品的管道情况以及本季度收入贡献下降的原因 - 战略产品的管道在过去六到九个月一直很稳健，疫情前由大型数字转型项目驱动，年初这些项目冻结，随着大型交易势头的恢复，战略产品的需求也在回升；年初至今，战略产品对销售的贡献约为20%，第二季度创纪录，第三季度在预期范围内，涉及ICH、智能结账和交易匹配等产品，未来Rimilia也将纳入战略产品组合 [78][79] 问题8: 利润率超预期的原因以及对产品组合有机增长或并购的考虑 - 第三季度订阅和服务业务的毛利率创历史新高，主要得益于居家办公带来的差旅、租金等成本节约，销售和营销效率的良好管理，研发投资的增加以及一般及行政费用的运营杠杆效应；公司将继续关注数字财务转型领域，在财务结账自动化、现金应用和应收账款自动化等方面为客户提供服务，无论是通过自主研发还是并购，只要有机会实现相关流程的自动化，都会积极参与 [81][82][85] 问题9: Rimilia的收入模式、ARR与公司的比较以及客户来源 - Rimilia业务规模约为1000万美元，业务模式与公司相似，续约率高，尤其是在企业客户中，留存率超过100%，大部分收入为订阅收入，有少量服务收入；其客户大多仍采用手动方式处理现金应用，Rimilia利用人工智能技术进行匹配，提高了效率；Rimilia有一套包括SAP在内的ERP系统，客户群体与公司有一定重叠，且客户对其产品满意度较高 [89][92][94] 问题10: 客户救济计划对财务结果的影响以及净收入美元留存率是否接近谷底 - 客户救济计划对第三季度财务结果的影响逐渐减小，预计第四季度影响更低；美元净留存率受救济计划和整体需求环境的影响，虽然需求环境在改善，但该比率有所下降，由于它是一个12个月的指标，随着需求的进一步改善，该比率未来可能会回升 [96] 问题11: 对Rimilia是否需要进一步投资，销售团队何时开始推广以及对净留存率的影响 - 公司计划在Rimilia所在市场和公司进行大量投资，包括完善其产品组合；Rimilia现有产品可立即进入公司市场，但公司希望在未来一年对人员、市场和产品进行投资；第四季度公司将专注于执行现有机会，整合团队将在明年1月开始推进相关计划，公司期待在11月的Beyond the Black会议上展示Rimilia的新能力 [99][100][102] 问题12: 公司的招聘趋势是否有变化 - 过去5 - 6个季度，公司员工数量年增长率稳定在20% - 25%左右，技术和研发部门增长率超过30%，收购Rimilia增加了100名员工；预计到今年年底和明年，招聘趋势将保持相对稳定，第三季度招聘略有下降是季节性因素，第四季度通常也会如此，明年年初招聘将再次增加 [104][105] 问题13: 获得Domino's业务以及全球客户拓展机会 - 全球客户拓展是公司的多年度增长战略之一，公司通过全面投资账户管理，为客户团队配备流程专家等资源，帮助跨国公司在全球范围内实现规模化运营，未来大型分布式组织将继续在BlackLine平台上取得成功 [107] 问题14: 大型客户的采用和扩展是否有可重复的模式，以及客户是否主要通过合作伙伴获取 - 公司会引导大型客户从一些知名的最佳用例入手，建立良好基础后，再根据客户的需求、优先级和行业特点引入更多用例，这种模式推动了战略产品的附加销售和高使用率；如今客户达到100万美元以上营收的速度比公司上市时更快，这得益于账户管理团队的能力、合作伙伴生态系统以及与SAP的合作 [110][111][114] 问题15: MAP产品吸引中端市场首席财务官的原因 - MAP为客户提供了一条通往数字财务转型的成熟路径，将公司的专业知识与软件相结合，能够快速帮助客户上线并实现投资回报，这一点深受首席财务官和财务控制人员的青睐 [118] 问题16: 如何看待云ERP提供商发布的会计升级以及虚拟结账的情况 - 云ERP提供商主要关注ERP销售，与公司在为客户提供整个结账流程和其他会计流程的自动化价值方面存在显著差异，公司专注于提供更全面的解决方案，市场更倾向于这种综合性的解决方案 [119]