财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长26%至7550万美元，排除即饮产品生产问题的60万美元调整后，同比增长27%至7610万美元 [24] - 第三季度直接面向消费者的收入同比增长2%至3810万美元，批发渠道收入同比增长66%至3220万美元，排除即饮产品生产问题影响后增长69%至3280万美元，门店渠道收入同比增长65%至520万美元 [25][26][28] - 第三季度利润率为31.7%，较去年同期的40%下降830个基点，排除即饮产品生产问题的340万美元影响后，为36%，较去年同期下降约400个基点，但较第二季度环比增长约190个基点 [29] - 第三季度调整后EBITDA亏损530万美元，去年同期为盈利14.6万美元，9月实现正调整后EBITDA [34][36] - 截至第三季度末，公司现金及现金等价物为7120万美元，去年12月31日为1830万美元；长期债务为3150万美元，去年12月31日为2270万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者业务 - 收入增长2%至3810万美元，主要因袋装咖啡提价，但非订阅客户销量持续下降部分抵消了增长 [25] - 季度初有27.8万订阅者，较去年第三季度增长1.7%，但较第二季度末环比下降3.4%，主要因公司将投资转向业务中增长更快的领域 [25] 批发业务 - 收入增长66%至3220万美元，排除即饮产品生产问题影响后增长69%至3280万美元，主要因进入食品、药品和大众批发渠道以及即饮产品在批发渠道的扩张 [26] - 即饮产品销售点增加至近7万家，较去年几乎翻倍，目前ACV百分比为42.3%，高于年初的13.4% [26][27] 门店业务 - 收入增长65%至520万美元，主要因公司自有门店数量增加，截至第三季度末增至11家 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 即饮产品是所有贸易渠道中增长最快的单份即饮咖啡，增速超过即饮咖啡类别4.5倍，截至第三季度末，销售点约7万家，较去年第三季度增长99%，ACV百分比从年初的13.6%增至42.3%，每店每周的销售单位较年初增长8%，增速超过该类别两位数 [9] - 公司在沃尔玛的咖啡产品初始销售速度达到或略高于预期，消费者反馈良好，在沃尔玛咖啡类别的份额约为2.4%，过去四周已超过一些既定咖啡品牌 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从纯直接面向消费者的公司迅速转变为基于数字原生基础的全渠道商业模式，进入食品、药品和大众渠道是关键举措，以满足消费者在不同购物场景的需求，同时提升品牌知名度 [6][7] - 持续响应即饮产品的显著需求，增加产能和执行能力，推出新产品，计划从4个永久SKU扩展到7个，并引入更多限时季节性产品 [9][11] - 作为咖啡行业中唯一具有使命驱动的生活方式品牌，与忠诚且不断增长的社区建立了独特联系，进入新市场或扩大现有市场份额时，社区规模持续增长 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩表示满意，批发业务表现超预期，直接面向消费者业务在具有挑战性的市场环境中保持稳定 [13] - 因即饮产品新合作制造商的启动延迟，将第四季度收入目标下调至9000万 - 9500万美元，但目前问题已解决，新产能将满足2023年预测，包括建立安全库存 [16] - 对2023年保持乐观，预计收入达5亿美元，调整后EBITDA利润率为低至中个位数 [37] 其他重要信息 - 公司与沃尔玛合作，9月初在沃尔玛推出研磨咖啡、整豆咖啡和K杯咖啡，目前已覆盖沃尔玛近4400家门店及walmart.com [8] - 为满足食品、药品和大众渠道客户需求，公司与多家新的外包咖啡烘焙商签约 [9] - 营销支出从付费媒体转向自有媒体，第三季度营销支出占收入的比例下降，但预计第四季度会因大型活动和假日购物季而增加 [21][31] - 公司最近与Regions Bank签订了新的高级信贷安排，包括6500万美元的循环贷款额度，以支持业务快速扩张所需的库存和应收账款投资 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年指导下调2000万美元的具体原因 - 全部与即饮产品线有关，一是生产问题导致部分产品决定不出售，二是供应链问题导致产品交付延迟，约三分之一的下调与产品制造问题有关，约三分之二与原料供应延迟有关 [42] 问题2: 即饮产品新增产能情况 - 新增产能来自原合作制造商以及新签约的两家，目前已完成这两家的启动阶段，产能增至原来的三倍，2023年无需再启动额外合作制造商 [44] 问题3: 沃尔玛推出产品后对直接面向消费者业务的影响 - 未发现明显变化，在沃尔玛购物与在线购买场景不同，直接面向消费者业务的客户流失率保持稳定 [45] 问题4: 沃尔玛项目的初始销售点数据和销售情况 - 初始销售速度达到或略高于预期，消费者反馈良好，在沃尔玛咖啡类别的份额约为2.4%，过去四周已超过一些既定咖啡品牌，预计随着新SKU的增加，增长将持续 [47] 问题5: 2023年5亿美元计划中沃尔玛业务的情况 - 批发渠道预计占收入的60%以上，沃尔玛和食品、药品和大众渠道以及即饮产品是两大增长机会，公司和合作伙伴都认为有继续增加份额的机会，但未对5亿美元计划中沃尔玛的具体份额进行指导 [48][49][50] 问题6: 直接面向消费者销售情况及收入增长不明显的原因 - 直接面向消费者的订阅业务稳定，订阅者数量较第二季度略有下降，非订阅业务略有疲软，但总体与上一季度和去年同期相比稳定 [52] - 营销支出转向全渠道，不再将90%的营销预算分配给直接面向消费者的营销计划 [53] 问题7: 库存较6月底增长近50%的原因 - 主要与即饮产品有关，随着对批发渠道的重视，公司近期的主要资金用途是建立库存和应收账款，以支持即饮产品和食品、药品和大众渠道的快速增长，新合作制造商带来了大量原材料库存 [54] 问题8: 门店销售成熟曲线情况 - 自然零售开业通常会有蜜月期，但公司门店的平均交易金额保持强劲，通过推出特定限时产品，门店业务持续获得市场份额 [56] 问题9: 第四季度销售指导调整幅度较大的原因 - 一是制造问题，约占总调整幅度的三分之一，即饮产品需求大但产能受限，新合作制造商生产出现问题，自愿撤回产品影响较大；二是生产延迟，新产能增加幅度大，延迟对季度影响大，但目前问题已解决，不会影响2023年 [57] 问题10: 明年计划推出的新SKU数量 - 即饮产品方面，除4个核心SKU外，将在第一季度推出3个永久SKU（15盎司香草味、11盎司盐焦糖味和6.5盎司产品），还分享了两个限时产品（夏季和秋季），目前已开始接受订单并生产永久SKU [59] - 其他产品方面，每月推出新的ECS咖啡，将继续在各渠道进行创新 [60] - 门店业务创新主要与冷饮平台有关，提高冷饮渗透率是重点，目前有多个季节性限时产品在市场上表现良好 [61] 问题11: 第四季度原计划及EBITDA情况 - 第三季度业绩基本符合预期，第四季度指导是全年指导减去前九个月的业绩 [64] - 从盈利角度看，第四季度促销和折扣活动会降低毛利率，且无重大提价行动，营销支出也会增加，预计调整后EBITDA介于第二季度和第三季度之间 [65]