财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收6640万美元，同比增长27%，主要受批发和门店销售渠道推动 [34] - 2022年全年营收展望提高至至少3.2亿美元，较2021年的2.33亿美元增长37% [18] - 2023年营收预测提高至至少5亿美元，较2022年营收展望增长超50% [19] - 2022年第二季度毛利率34%，较去年同期的40.7%下降671个基点 [43] - 2022年第二季度调整后EBITDA亏损1040万美元，去年同期亏损140万美元 [52] - 截至2022年第二季度末，现金及现金等价物9310万美元，长期债务1720万美元，流通股2.116亿股 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（DTC）渠道 - 2022年第二季度营收3700万美元，去年同期3980万美元，主要因后疫情环境下电商销售下降 [35] - 截至季度末，订阅用户28.8万，较去年同期增长4%，较2022年第一季度末下降2.7% [36] - 预计该渠道营收较2021年呈高个位数至低两位数下降 [21] 批发渠道 - 2022年第二季度营收2400万美元，同比增长145%，主要受即饮产品增长和批发合作伙伴拓展推动 [41] - 即饮产品已进入近6.7万个销售点，较去年翻倍 [41] 门店（Outpost）渠道 - 2022年第二季度营收540万美元，同比增长98%，主要因公司自营门店数量增加 [42] - 计划2022年开设10家公司自营门店，2023年开设15家 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国咖啡市场规模超450亿美元，公司可服务的潜在市场约280亿美元，涵盖超1亿与品牌价值观契合的消费者 [9] - 即饮产品在便利店和食品、药品、大众市场（FDM）渠道的渗透率约30%，剩余70%为巨大机会 [16] - FDM渠道中，年初ACV为12%，目前增至32%；CMG渠道中，年初ACV为29%，目前增至37%，平均约33% [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是咖啡行业唯一具有使命驱动的生活方式品牌，使命是帮助现役军人、退伍军人、急救人员及其家属，这是成功的主要驱动力，公司将借此继续扩大市场份额 [8] - 快速发展全渠道商业模式，以实现盈利性增长和投资回报最大化，包括DTC、门店和批发渠道（即饮产品和与零售商合作） [10] - 因客户和零售商需求，决定2022年第四季度进入FDM渠道，推出袋装咖啡和咖啡胶囊，这将提升品牌知名度、增加收入并提高利润率 [11][14] - 增加即饮产品产能和执行能力，以应对显著的需求增长，预计2022年下半年和2023年即饮产品收入将显著增长 [15][17] - 营销投资从付费媒体转向自有媒体，通过投资网红、品牌大使、播客和体育赛事等方式，提高品牌知名度 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 通胀、供应链成本上升和招聘增加导致2022年调整后EBITDA预计为亏损，但2023年FDM和即饮渠道将加速增长，预计营收至少达5亿美元，调整后EBITDA利润率将达低个位数至中个位数 [19][20] - 消费者在经济放缓时不会减少咖啡消费，而是会增加在家消费，更倾向在杂货店购买喜爱的咖啡，公司将专注于消费者购物渠道的变化 [72][73] 其他重要信息 - 与亚马逊合作推出《终极名单》系列专属咖啡，所有利润捐赠给特种作战勇士基金会和HunterSeven基金会 [27] - 成为达拉斯牛仔队的官方咖啡，推出荣誉勋章混合咖啡，利润捐赠给荣誉勋章博物馆 [28][29] - 任命罗兰·史密斯为执行董事长 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2022年营收增长中FDM渠道和即饮产品产能增加分别贡献多少，以及FDM渠道今年和明年的门店目标 - 增长来自批发渠道，是进入FDM渠道和即饮产品产能增加的综合结果，不单独拆分两者贡献 [60] - 7月已超过6.7万个销售点，有信心超过今年7.5万个销售点的目标；年初FDM渠道ACV为12%，目前增至32%；CMG渠道年初ACV为29%，目前增至37%，平均约33% [61][62] - 袋装咖啡和咖啡胶囊将与即饮产品的合作伙伴合作进入FDM渠道 [63] 问题2：门店增长放缓的原因 - 整体门店业务趋势良好，目前专注于移动点餐和支付、忠诚度计划、冷饮平台、食品线扩展等关键举措 [64][65] 问题3：2023年5亿美元营收中批发业务（特别是FDM渠道袋装咖啡）的计划贡献，以及该业务对公司整体潜力的影响 - 预计2023年批发渠道营收占比60%以上，包括即饮产品和FDM渠道及其他批发客户 [69] - FDM渠道占咖啡市场约40%，公司可服务的潜在市场为110亿美元，进入该渠道可增加收入和品牌知名度 [70] 问题4：通胀对咖啡业务的影响，是否出现销量下降或消费者转向低价咖啡 - 消费者不会减少优质咖啡消费，而是会增加在家消费，更倾向在杂货店购买喜爱的咖啡 [72][73] 问题5：DTC订阅用户何时恢复增长 - 公司需专注于渠道增长和高潜力产品，待总收入增加后，将根据各渠道情况平衡营销投入 [76][77] 问题6：今年门店减少5家的原因，是推迟还是重新分配资源 - 公司注重为客户提供优质体验和合理分配资本，同时专注于即饮产品和FDM渠道的高增长机会 [78] - 市场规划集中在亚利桑那州、得克萨斯州、佛罗里达州和田纳西州，有助于提高食品配送、饮料供应、营销和劳动力成本效率 [79] 问题7：为何将重点转向FDM渠道，何时开始考虑，为何现在实施 - 公司考虑该转变已有数年，基于消费者购买行为变化，确保时机和团队合适 [83][84] - 此前未将其列为优先事项是担心品牌在众多咖啡品牌中被淹没，现在即饮产品在FDM渠道的成功为进入该渠道提供了机会 [85] - 品牌在各销售渠道的份额增长势头良好，应利用这一优势满足消费者购买需求 [86] 问题8：是否有DTC订阅用户和批发渠道销售点的新目标 - 未提供订阅用户数量和销售点数量的更新展望，营收展望假设订阅用户数量在第三和第四季度延续第二季度的适度下降趋势；即饮产品销售点数量有望远超此前指导，但目前不提供更新数据 [89] 问题9：门店收入在理论上更高的门店数量基础上环比下降，是否意味着客流量下降，应如何看待 - 客流量环比下降主要受季节性因素影响，如得克萨斯州等温暖气候地区，冷饮销售占比低于其他主要竞争对手 [91] - 第二季度末新开一家门店，未对该季度收入做出显著贡献 [92] 问题10：进入FDM渠道的计划，是否需要加大营销投入，成本方面有何变化 - 公司将投资确保进入该渠道的成功，谨慎选择合作伙伴，确保品牌展示良好，但具体细节待产品上市后公布 [98] - 营销战略将从DTC的获客成本优化转向基于品牌知名度的CPM战略，并非增加营销投入，而是重新分配资源 [99] - 进入该渠道可提高物流效率，将节省的成本用于再投资 [100] - 公司引进了来自大型消费品公司的人才，对进入该渠道充满信心 [101] 问题11：未达到今年EBITDA目标，如何平衡营销、品牌支持和盈利能力 - 公司品牌在市场上已有较高知名度和忠实粉丝基础，进入FDM渠道是自然延伸，具有竞争优势 [103][104] - 公司专注于可持续和盈利性增长，目标是2023年实现调整后EBITDA利润率达低个位数至中个位数；短期内优先考虑投资，而非尽快实现盈利，但预计第四季度EBITDA亏损将有所改善 [105] - 进入FDM渠道的咖啡业务将增加毛利率和EBITDA [106]