财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长20%，达到7180万美元，而去年同期为5990万美元；全年总营收增长42%，达到2.331亿美元 [42] - 第四季度毛利润率为34.3%，较去年同期的40%下降570个基点；全年毛利润率为38.5%，较2020年的42.3%下降380个基点 [50] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损27.8万美元，而2020年为盈利250万美元；全年调整后EBITDA为盈利76.8万美元，较上一年的1190万美元有所下降 [60] - 2022年全年预计营收3.15亿美元，计划开设15 - 20家自营门店，预计调整后EBITDA略为正值 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（DTC）业务 - 第四季度DTC营收增长3%，达到4960万美元，去年同期为4830万美元；全年DTC渠道营收增加2760万美元，增长20%，达到1.653亿美元 [43][44] - 2021年订阅用户基数增长14%，从2020年底的25.2万增加到28.7万 [45] 批发业务 - 第四季度批发营收增长74%，达到1720万美元，去年同期为990万美元；全年批发营收增加3240万美元，增长139%，达到5580万美元 [45] - 即饮（RTD）产品年底覆盖超过4.2万个销售点，四个SKU在便利店和食品、药品及大众市场均排名前25 [45] 门店业务 - 第四季度门店营收增长181%，达到510万美元，去年同期为180万美元；全年门店营收增加920万美元，增长325%，达到1200万美元 [48] - 2021年共开设7家自营门店，使门店总数达到16家，其中8家自营店和8家加盟店 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国咖啡市场规模超过450亿美元，公司可服务的潜在市场估计为280亿美元，其中包括1亿与公司品牌价值观相符的美国客户 [21] - 公司去年2.33亿美元的营收占可服务潜在市场份额不到1% [21] - 即饮咖啡业务在便利店的渗透率在2021年底不到25%，但在美国的分销覆盖率超过90% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 关键战略投资领域包括增加优质咖啡烘焙产能、为公司持续增长和自营门店提供资金、引入关键高级领导以提升现有和规划渠道的执行能力、支持退伍军人、现役军人和急救人员社区 [13] - 营销方面，将从付费媒体转向自有媒体，投资于网红、品牌大使、播客、体育赛事（如斯巴达系列赛） [15] - 持续发展DTC业务，凭借超28.7万活跃且不断增长的咖啡俱乐部订阅用户和低月流失率（约3% - 4%）实现可预测增长 [28][29] - 扩展体验式零售战略，2022年预计开设15 - 20家自营门店，多数新门店将在第四季度开业，超半数门店将位于得克萨斯州 [33] - 快速扩大即饮业务，计划增加销售点和SKU，目标是到2022年底达到7.5万个销售点 [35] - 增加户外、DIY和生活方式零售连锁店的批发合作伙伴分销 [37] 行业竞争 - 公司是具有使命驱动的生活方式品牌，拥有忠诚的客户群体，内容创作能力使其能够建立庞大且不断增长的社区，客户保留率和品牌亲和力高，净推荐值（NPS）达78 [20] - 公司拥有强大且经过验证的全渠道战略，通过DTC、门店和批发渠道构成独特的全渠道飞轮模式参与市场竞争 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 产品需求强劲，但全国品牌辅助认知度仍低于20%，核心军事和退伍军人相关受众中仅为17%，通过营销举措有望提高品牌知名度并实现2022年财务目标 [15][18] - 2022年面临商品销售成本的通胀压力，如绿咖啡价格和包裹运输成本上涨，公司已在多个关键领域提价，并评估进一步的定价行动，以平衡服务客户和抵消成本增加 [38][39] - 尽管短期内投资会限制盈利能力，但公司业务模式稳健，一旦增长基础建立，将实现强劲的EBITDA和现金流 [63] 其他重要信息 - 2021年公司直接面向消费者的销售额超130万美元，并通过非营利组织回馈退伍军人社区 [9] - 2021年公司捐赠价值超300万美元的咖啡到前线，向退伍军人和急救人员慈善机构捐款超120万美元，并设定招聘1万名退伍军人的目标 [10] - 公司与Travis Pastrana建立品牌大使合作关系，正在制作相关内容，其2021年的Gymkhana视频在YouTube上的浏览量超4700万 [16][17] - 公司的Coffee or Die博客有全职作者报道国内外与退伍军人相关的话题，目前有三名作者在乌克兰为其提供实时新闻 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请分析第四季度毛利率下降中产品渠道组合和成本通胀各自的影响程度 - 成本通胀是导致毛利率下降的最大因素，约占400个基点，包括运输成本增加、RTD产品成本上升以及绿咖啡价格小幅上涨 [67] - 产品渠道组合因素净影响约130个基点，批发渠道尤其是即饮产品的增长对毛利率的负面影响超过了门店渠道销售增长带来的积极影响 [68] - 定价和促销的净影响约40个基点，第四季度在非订阅DTC业务中的提价被促销活动增加所抵消 [69] 问题2：绿咖啡在成本中所占比例以及2022年的套期保值情况 - 绿咖啡在销售成本中的占比为个位数百分比，但公司未公布具体数字 [70] - 公司的套期保值政策是提前12个月进行，截至目前，已对2023年第一季度的咖啡价格进行了全额套期保值，在去年第四季度提供展望时，已对2022年底的价格进行了全额套期保值 [70] 问题3：第四季度门店是否受到Omicron影响，以及门店渠道的收入增长情况 - 门店未受到Omicron的影响，新店开业表现强劲，年初势头良好 [75] 问题4：门店在劳动力可用性和人员配备方面是否存在问题 - 公司在招聘方面没有问题，由于致力于招聘退伍军人，吸引了很多人应聘，且公司提供内部晋升机会，员工知道自己加入的是一家成长型公司 [76][77] 问题5：新的门店原型是否会改变单位经济效益，以及2022年的资本支出情况 - 新原型的门店建设资本支出约为每家140万美元，该数字在分析师日的演示中已提及，且已考虑到成本通胀因素 [80][81] - 新原型不会改变单位经济效益，且有望在营收方面带来更多增长 [82] - 除门店建设外，分析师日演示中提及的1300万美元资本支出主要用于田纳西州烘焙设施的产能扩张和自动化，计划未变 [84] - 由于预计开设15 - 20家新门店，2022年资本支出将增加 [85] 问题6：提价后是否看到消费者的抵制，以及对单位需求的影响 - 未看到消费者的抵制或需求弹性变化 [89] - 公司对袋装咖啡和K杯的建议零售价每袋或每盒提高约1美元（约7%），尚未对订阅咖啡和K杯提价；对B2B客户也进行了类似提价，但部分大客户的价格调整有延迟 [89][90] - 直接面向消费者的运费低于免运费门槛的订单从5.95美元提高到7.95美元；咖啡店本周将饮品价格提高约9%，与竞争对手（如星巴克）相当 [91] - 即饮产品将在第二季度对便利店和其他客户提价约10%，效果将在第三和第四季度显现 [92] 问题7：提价时咖啡期货价格下降，是否会对毛利率有积极影响 - 公司已对2023年第一季度的咖啡价格进行套期保值，2022年的咖啡价格锁定在高于2021年的水平，但仍远低于当前期货价格 [93] - 公司将利用咖啡价格的波动，在价格下降时为2023年锁定更多有利的价格 [94] 问题8：成本节约方面，在货运、采购和包装等领域的具体情况 - 公司聘请了国际运营咨询公司，对业务进行端到端评估，以寻找提高效率和改善毛利率的机会，货运、采购、3PL和履行等方面都在评估范围内 [98] 问题9：即饮业务中未满足的需求程度 - 公司有足够的产能满足计划中的所有订单，但消费者和零售商对产品的支持使得未满足的需求成为额外的增长机会 [100] - 公司年初已将即饮产能提高一倍以上，目前正在与其他合作伙伴进行深入谈判，以进一步扩大产能 [100][101] 问题10：广告策略的转变以及公司规模和资产负债表变化后的考虑 - 公司正转向自有媒体策略，过去八年一直在朝着这个方向发展，因为外部媒体存在平台波动性，影响CPM和CPA平均水平 [102] - 公司将更多投资于网红策略，如与Travis Pastrana合作，自有媒体策略可将流量引导至coffeeordie.com等平台，与客户互动并进行产品再营销，与全渠道飞轮模式相关，有望在未来12 - 36个月带来更高的营收增长 [103][104][105] 问题11：2022年3.15亿美元营收增长的细分情况，是否主要由即饮业务驱动 - 公司未按渠道提供营收指引，但即饮业务将是今年的增长领先者，批发渠道的增长率最高，其次是门店渠道，门店渠道的营收增长将在2023年加速，直接面向消费者渠道的增长率最低 [106][107] 问题12：营收预期从之前的3.11亿美元提高到3.15亿美元的原因 - 2021年公司营收高于之前的预期，比之前的展望高出约4%，因此在2022年的更新指引中反映了这一情况 [111][112] 问题13：为什么今年要实现EBITDA转正 - 公司主要关注增长，但已向公众投资者承诺在去年和2022年实现盈亏平衡目标，公司认为有资源推动业务发展、管理损益表中间部分并实现调整后EBITDA盈亏平衡，这是在增长和盈利之间取得的平衡 [114] 问题14：第四季度门店开业的营收预期，以及开业时间不同对模型的风险 - 公司有一个保守的模型，开发团队和运营团队密切合作，目标是在10月开业，而不是12月，因为年底开业会产生成本但无法获得收益 [119][120] - 从第三季度到第四季度，门店营收会有显著的环比增长，且咖啡门店在第四季度有季节性高峰，包括饮料销售和节日购物 [121] 问题15：营销转向自有媒体是为了提高核心受众的品牌认知度，还是拓展新客户群体 - 两者兼顾，外包媒体时公司对支出的控制较少且支出波动较大，而公司在社交媒体营销和媒体方面非常成熟 [123] - 以Coffee or Die博客为例，公司通过分析其成本和转化率，建立了一个复杂且可预测的投资模型，认为公司有能力扩大这方面的业务，在咖啡行业中可能是唯一能够做到的 [124] 问题16：重新设计门店原型的原因 - 第一家门店是由一家失败的烧烤餐厅改造而来，在消费者体验和团队成员操作方面存在不足，如零售物品存储和支持咖啡师工作等方面 [125] - 新原型从外观上能更突出品牌形象，消费者在店内能获得完整的品牌体验，同时优化了后厨的人体工程学，提高了运营效率 [126][127]