财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年营收增长16%至4.4亿美元，四年复合年增长率（CAGR）为31%，四年累计增长197%；第四季度营收1.196亿美元，同比下降2%，四年CAGR为28% [6][50] - 全年订单量约15万单，同比增长27%；第四季度订单量约4.5万单，同比增长14% [37] - 第四季度毛利率扩大360个基点至54.7%，全年毛利率扩大400个基点至创纪录的53.3% [7][52] - 全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3900万美元，利润率8.9%；第四季度调整后EBITDA为1100万美元，利润率9.2% [7] - 第四季度平均订单价值（AOV）同比下降14% [19] - 2022年销售、一般和行政费用（SG&A）占营收比例为48%，2021年为38.7%；第四季度SG&A占营收比例为49.6%，2021年同期为40.5% [53] - 2022年资本支出（CapEx）约占净销售额的2.1% [25] - 预计2023年全年净销售额在4.6亿 - 4.9亿美元之间，同比增长5% - 11%，四年CAGR为23% - 25%，四年累计增长128% - 143% [27] - 预计2023年全年调整后EBITDA在1700万 - 3200万美元之间，利润率约4% - 7%；第一季度调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间，利润率3% - 4% [59][60] - 预计2023年第一季度净销售额在9400万 - 9600万美元之间，同比下降6% - 4%，四年CAGR约26%，四年累计增长150% - 155% [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年在社交媒体方面表现出色，在线搜索量创历史新高，电子邮件捕获量增长38%，视频浏览量超1亿 [8][9] - 2022年在产品策划方面取得重大进展，成功推出新系列和合作款，第四季度时尚戒指、网球手链和项链等产品表现强劲 [10] - 第四季度超三分之一新客户购买了高级珠宝，12月高级珠宝占公司总预订量的16%创纪录 [11] - 2022年婚礼戒指业务持续强劲，未来将继续专注并发展核心婚纱业务 [12] - 展厅持续产生强劲业绩，增加了大都市的预订量和整体提升效果，2022年新增10个展厅，年底展厅总数达25个 [13][43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进使命，在透明度、可持续性和包容性方面引领珠宝行业变革和现代化 [15] - 2023年优先事项包括成为全球领先珠宝品牌、扩大和完善产品供应、提升全渠道体验、投资技术和系统 [16] - 随着高级珠宝业务占比扩大和展厅数量增加，预计库存模式将演变，但仍将保持高库存周转率和高效营运资金管理 [56] - 2023年计划至少开设10个新展厅，继续测试和改进展厅概念和执行方式 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年行业经历了前所未有的增长，2023年将趋于正常化，但公司有信心继续获得市场份额并实现健康盈利增长 [12][17] - 公司认为消费者并非单纯追求折扣，更注重与有价值和意义的品牌建立联系，公司在这方面具有差异化优势 [73] - 公司将继续专注于执行增长计划，平衡追求高回报机会与谨慎应对宏观和消费环境的不确定性 [58] 其他重要信息 - 2022年通过Brilliant Earth基金会捐赠超50万美元用于符合公司使命和价值观的事业 [46] - 公司珠宝中98%的黄金和97%的白银来自回收来源，钻石供应链中超90%的钻石制造商接受了安全健康工作条件审计 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高级珠宝业务的潜力、对AOV的影响、展厅扩张计划以及当前经营环境的特殊性 - 公司在产品和品类方面的投资势头良好，有信心通过高效的展厅策略与数字体验协同发展来获得市场份额；高级珠宝业务在第四季度取得成功，公司认为在3000亿美元的市场中仅触及了表面，有很大增长空间 [31][63] 问题: AOV下降的原因及客户购买情况 - AOV下降是由于低于1万美元价格点的产品需求增加、高级珠宝业务增长快于其他业务以及第四季度是高级珠宝销售旺季等因素导致，公司认为这反映了高级珠宝业务战略的成功 [19][85] 问题: 促销环境下客户购买行为、婚礼业务减速对业绩的影响以及客户获取成本和目标定位策略 - 公司客户并非折扣驱动型，更看重品牌价值和意义；公司看到了获取市场份额的机会，将继续通过高效营销和灵活运营来发展品牌；在客户获取方面，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [73][74] 问题: 2023年婚礼业务的估计以及高级珠宝业务的利润率影响 - 2023年婚礼业务将趋于正常化，但该品类具有韧性；公司将继续投资于优质收入、保护价格和品牌；高级珠宝业务有提高毛利率的机会，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [90][94][68] 问题: 批发业务计划 - 目前公司专注于直接面向消费者业务，暂无立即扩大批发业务的计划 [107] 问题: 展厅策略的变化以及是否考虑增加展厅库存 - 公司推出商场展厅是基于地面展厅和预约驱动模式的成功经验，认为在某些地理位置商场展厅符合消费者购物习惯；公司将继续保持资产轻型模式，通过动态库存管理满足客户需求 [117][149][139] 问题: 2023年第一季度消费者购买决策周期、不同品类或价格点的变化以及实现长期收入增长目标的途径 - 第一季度整体环境波动，与第四季度相比无明显差异，消费者对低于1万美元价格点的产品需求增加；公司通过四年CAGR来规划长期增长，认为有能力在不同环境中获得市场份额 [118][119] 问题: 实现长期毛利率目标的驱动因素 - 实现长期毛利率目标的驱动因素包括强大的高端品牌、差异化的专有产品、价格优化引擎、采购效率以及高级珠宝业务的潜力 [120] 问题: 2023年EBITDA利润率指导中运营费用（OpEx）的情况以及控制OpEx的空间 - 2023年OpEx的规划是延续2022年的投资，同时保持谨慎和纪律，目标是在年底实现调整后SG&A的同比杠杆效应；公司通过灵活管理成本在第四季度实现了超预期的调整后EBITDA [122][123][124] 问题: 收入指导中AOV和订单的假设以及AOV下降趋势是否会持续 - 公司未提供具体的AOV和订单指导，但由于高级珠宝平均价格较低，预计AOV将同比下降；订单和客户数量的增长反映了品牌的影响力和成功 [124][125][126] 问题: 2023年毛利率是否会扩大以及针对低价产品需求的策略和高级珠宝批发业务的可能性 - 公司全年毛利率略高于53%，目标是实现长期毛利率在50% - 55%之间，季度间会有波动；公司产品在各价格段都有吸引力，能满足不同预算客户的需求；目前专注于直接面向消费者业务，暂无高级珠宝批发业务计划 [131][132][107] 问题: 2024年是否会成为零售业务成熟的转折点以及营销和总部人力成本是否会减少 - 公司预计SG&A趋势线将整体向好，但季度间可能会有波动 [136] 问题: SG&A去杠杆化、增长投资领域、营销效率体现以及何时开始实现投资杠杆效应 - 从第二季度到第四季度，公司在各SG&A领域的同比去杠杆化情况逐步改善，这得益于对投资回报率和效率的关注；公司认为在各领域都有实现杠杆增长的机会，并在规划中朝着年底实现同比杠杆效应的目标努力 [146]