财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为1.219亿美元，同比增长38%，较2019年第四季度增长93%，创历史最高季度销售业绩 [10] - 第四季度毛利率扩大407个基点至51.1%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1590万美元，占净销售额的13.1% [11] - 2021年全年净销售额为3.802亿美元，较2020年增长51%，较2019年增长89%；毛利率扩大470个基点至49.3%；调整后EBITDA增长83.4%，超过5000万美元，利润率为13.3% [11] - 2021年底现金为1.73亿美元，而2020年底为6600万美元 [51] - 2021年资本支出约占净销售额的1.5% [52] - 预计2022年第一季度净销售额在9600万 - 9800万美元之间，同比增长36% - 39%；调整后EBITDA在700万 - 750万美元之间，调整后EBITDA利润率约为7.3% - 7.7% [56][57] - 预计2022年全年净销售额在4.85亿 - 5亿美元之间，同比增长28% - 32%；调整后EBITDA在5100万 - 5500万美元之间，调整后EBITDA利润率约为10.5% - 11% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各产品线平均订单价值（AOV）同比增长，但由于珠宝业务价格点较低，拉低了公司第四季度的综合AOV，但整体对业务有利 [40] - 珠宝业务持续表现强劲，增长远超整体业务，是公司重要战略举措，有助于深化客户关系，增加购买场景 [43] - 过去两年客户重复购买行为增加，表明展厅和珠宝业务战略取得初步成功 [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年将在美国扩大展厅，计划增加展厅租赁数量，平衡现有和新市场的展厅开设，注重各形式的投资回报率 [28] - 通过多渠道营销提升品牌知名度，投资产品可视化和图像，建立有意义的合作伙伴关系和影响者关系 [29] - 继续推出新系列产品，展示设计领导力，利用测试和学习流程调整和优化产品组合，抓住珠宝业务机会 [30][31] - 继续利用和优化创新商业模式，投资数据和技术，提高运营效率，加强与供应商的整合 [32] - 公司在2800亿美元的全球珠宝行业中获得市场份额，品牌在年轻受众中认知度和共鸣不断提高 [13] - 公司采用数据驱动的轻资产模式，具有竞争和财务优势，能够灵活适应市场变化，优化利润率和收入 [8][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度表现出色，反映了品牌在千禧一代和Z世代消费者中的持续共鸣和日益增长的接受度，公司有信心利用竞争优势实现增长 [7][9] - 尽管近期乌克兰事件导致公司从网站上移除了所有俄罗斯原石，但由于供应链多元化，目前对财务业绩没有重大影响，预计全年也不会有重大影响 [33] - 公司设定了长期增长目标，包括收入增长在28% - 30%之间，毛利率目标在50% - 55%之间，营销支出目标占收入的15% - 20%，调整后EBITDA利润率目标在15% - 20%以上 [53][54][55] 其他重要信息 - 公司发布了首份ESG报告，强调了对可持续性、透明度、同情心和包容性的承诺，如公平开采黄金系列产品受到消费者喜爱 [23] - 2022年预计将迎来数十年来最多的婚礼，约250万场，公司凭借灵活的模式能够应对额外需求 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业务加速的驱动因素以及提高长期收入目标的信心来源 - 第四季度业务加速是因为公司执行既定计划，提升品牌知名度，增加产品种类，采用趋势化差异化设计，且全渠道模式和展厅模式效果良好；公司对业务表现有信心，Q1指引显示业务持续良好，客户需求强劲 [60][61][62] - 长期收入目标的提高是基于品牌与客户的强烈共鸣、愉悦的全渠道体验、展厅的经济效益以及战略的持续执行 [64] 问题2: 第四季度毛利率超预期的驱动因素、2022年毛利率的影响因素以及长期毛利率目标提高的原因 - 第四季度和未来毛利率增长的驱动因素包括品牌的强烈共鸣、定价引擎的优化、采购效率的提高以及珠宝业务的增长 [65][66] 问题3: 对2022年利润率的看法，以及开店单位经济效益是否有变化 - 公司预计2022年毛利率会有适度改善，虽处于通胀环境，但灵活的商业模式和定价引擎能适应市场变化 [70] - 公司计划管理业务以实现收入和EBITDA的创纪录增长，同时会考虑品牌建设、战略举措投资和上市公司运营成本等因素 [71] 问题4: 展厅表现出色的驱动因素、最佳数量、能否更快增长的原因，以及ESG方面与竞争对手的差异和消费者优先考虑的ESG因素 - 展厅表现出色是因为品牌在年轻消费者中的共鸣、全渠道战略的协同作用、进入新市场带来的市场提升以及口碑和推荐对品牌知名度的推动 [76][77] - ESG是公司的核心，消费者能看到公司在透明度、可持续性、责任、同情心和包容性方面的努力，公司为此感到自豪 [78][79] 问题5: 珠宝业务未来的障碍、AOV动态以及区块链和NFC的相关想法 - 公司在区块链技术上处于领先地位，其区块链钻石能为客户提供无与伦比的透明度，客户重视公司在供应链尽职调查方面的努力 [81] - 珠宝业务的成功得益于产品种类、营销努力、数字体验和客户忠诚度，公司关注不同系列的AOV提升，对综合AOV不担忧 [82] 问题6: 不同渠道、合作关系下AOV的预期，以及CRM在婚礼增加情况下对新客户获取的影响 - 2022年预计将有大量婚礼，公司灵活的模式能应对需求 [84] - 展厅战略能提高AOV、重复购买率和客户忠诚度，预计各系列AOV将继续增长 [85] - CRM在第四季度表现出色，反映了公司在客户细分和个性化方面的努力，有助于获取新客户和推动重复购买 [88][89] 问题7: 珠宝业务目前主要是老客户的后续购买，以及定价算法在原材料价格波动时对毛利率的影响 - 珠宝业务吸引了新客户和老客户，公司为自购和礼品购买开发了强大的产品组合，将继续推动新客户和重复购买 [91] - 公司认识到通胀环境，预计2022年毛利率会有适度改善，灵活的商业模式、定价引擎和采购优化能应对成本压力 [92][93] 问题8: 移除俄罗斯钻石对业务的影响以及如何补充供应 - 公司建立了强大的供应链，有大量钻石库存满足消费者需求，移除俄罗斯钻石未对业务造成重大影响，公司对该决定感到自豪 [96][97] 问题9: 珠宝业务扩张和展厅增长对自由现金流转换的影响 - 公司的轻资产模式、动态测试和学习方法以及灵活的供应链使其在库存管理方面具有优势，能够适应珠宝业务的扩张 [99][100][101] 问题10: 供应商谈判、供应链波动、商品成本对COGS和客户的影响，以及通胀环境下的定价杠杆 - 公司与供应商建立了长期关系，灵活的供应链有助于提高采购效率，优化供应商组合 [103] - 公司能够通过定价引擎和供应商优化动态适应价格变化，历史经验证明其在波动环境中能保持利润率增长 [104][105] 问题11: 珠宝业务的品牌定位、产品策划水平、竞争性质以及未来发展的想法 - 珠宝业务的品牌定位与公司整体一致，注重使命驱动、高品质、精心设计的产品，利用数据驱动的见解进行产品策划，追求趋势创新 [106] - 公平开采系列产品体现了品牌的特点，与客户产生共鸣，老客户的忠诚度有助于业务的进一步发展 [107]