财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长33%，从2020年第三季度的7140万美元增至9520万美元，总订单量增长30%，平均订单价值增长3%，从3210美元增至3301美元 [18][38][39] - 毛利率从2020年第三季度的43.2%提升至50.4%，扩大超700个基点 [19][43] - 调整后EBITDA为1360万美元，同比增长42%，调整后EBITDA利润率从13.3%提升至14.2% [49] - 调整后净收入为850万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [51] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为1.611亿美元，2020年底为6630万美元；2021年前九个月经营现金流为3380万美元，2020年同期为1520万美元 [52] - 预计2021财年净销售额在3.66 - 3.69亿美元之间，较2020财年增长超45%，较2019财年增长超80%；调整后EBITDA在4050 - 4200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为11% [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各产品线订单和平均订单价值均有增长，Fine Jewelry产品连续第三个季度同比增长超100%，预计未来将推动营收增长、重复购买和毛利率提升 [38][40][41] - 新展厅开业后，所在城市首月预订量同比增长超100%，优于历史80%的首年提升幅度，数字流量转化率与历史表现相当或更好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球珠宝行业规模达3000亿美元，美国市场超600亿美元，且以每年7%的速度增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是面向千禧一代和Z世代消费者的下一代珠宝商，以可持续、透明、回馈社会和多元包容为使命，通过品牌、技术、全渠道、设计、供应链和商业模式等优势，在高度分散的珠宝行业中竞争 [9][10][17] - 持续推进全渠道战略，开设新展厅，引入创新店铺形式，增强线上线下协同效应 [20] - 扩大产品供应，推出多个系列新品，加强数据驱动的产品开发，提升Fine Jewelry业务 [22][23][24] - 提升数字体验，推出新的数字礼品体验和戒指堆叠可视化工具，投资改善数字能力和全渠道客户体验 [25][26] - 坚持ESG领导地位，成立基金会，推出新系列，增加区块链钻石数量，完成回收金属审计 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务和运营表现满意，认为在第四季度及未来能延续积极势头，假期季准备充分，供应链稳健，产品和体验丰富 [56][57] 其他重要信息 - 公司于2021年9月完成IPO，有助于未来获取资本、吸引和留住人才、提升公司知名度和品牌影响力 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度700个基点的毛利率提升原因及未来趋势，Fine Jewelry业务增长因素 - 毛利率提升得益于强大的客户亲和力和动态的定价引擎，第三季度各因素配合理想，实现超预期表现；未来仍有长期上升空间，但第四季度因假期竞争环境，预计不会有同样程度的超预期表现 [61][62] - Fine Jewelry业务增长得益于强大的客户连接和品牌忠诚度、丰富的产品组合、有效的营销以及不断改善的数字体验 [64][67][68] 问题2: 近期业绩增长归因于行业扩张还是公司自身执行和市场份额增长，长期EBITDA利润率目标的线性规划及“+”的上限 - 业绩增长得益于电商增长、品牌化趋势、公司差异化商业模式和市场份额增长，以及珠宝行业和婚礼市场的扩张 [71][72][73] - EBITDA利润率长期有上升潜力，但难以精确预测逐年线性变化；“+”有一定上升空间，但无法给出具体数字 [75][77] 问题3: 定价优化引擎的详细情况，Fine Jewelry业务的渗透率现状、未来趋势及与订婚珠宝的毛利率差异 - 定价优化引擎是公司自主研发的专有工具，数据驱动，可细化到产品层面，团队可每日查看并调整，有助于提升毛利率 [80][81][82] - Fine Jewelry业务目前规模较小，但有望增长；该业务对毛利率有提升作用，高于整体业务 [86] 问题4: 消费者对公司ESG努力的需求和认可因素，Lab grown对平均订单价值和利润率的影响 - 消费者看重公司整体的ESG理念，包括金属回收、公平采矿系列等，且认为可持续性与设计和购物体验相结合很重要 [89][90] - 公司未披露Lab grown相关具体指标，但整体订婚戒指平均订单价值有所增加 [91][92] 问题5: 公司在库存管理和营运资金方面的考虑 - 公司的负营运资金模式是竞争优势，通过提前收款、轻库存、与供应商良好合作等方式，实现高效营运资金管理，未来将继续保持 [94][95][96] 问题6: 通胀对利润率的影响，与Coryy合作的时尚珠宝市场表现 - 公司可通过动态定价引擎应对黄金和钻石价格波动，过去能在成本上升时维持利润率 [100] - 与Coryy的合作表现良好，未来有更多合作机会 [99] 问题7: iOS隐私政策变化对公司的影响，第四季度毛利率是否会延续历史高于第三季度的情况 - 公司营销策略多元化，有机推荐和口碑传播强，数据驱动的营销方法有效，能应对iOS隐私政策变化 [103][104] - 第四季度因假期竞争，可能无法达到第三季度的完美表现，但预计仍有强劲毛利率表现，动态引擎将帮助维持溢价定价 [107] 问题8: 与Tacori的合作表现及未来规划，新展厅与以往的差异及开店计划 - 与Tacori的合作表现良好，未来有增加合作和扩大合作的空间 [112] - 新展厅表现强劲，公司对全渠道模式有信心，预计未来几年开设不到100家展厅，近期有强大的开店计划 [113][114]