财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长53%，达到1.986亿美元，过去18个月营收翻倍 [7] - 同店销售额第三季度增长1.7%，逐月改善 [7] - 公司运营店铺贡献在第三季度同比增长62%，达到4430万美元，利润率扩张 [8] - 第三季度调整后EBITDA达到2780万美元，符合预期，与全年至少9000万美元的指引一致 [8] - 第三季度SG&A为4540万美元，调整后SG&A为3470万美元，占总营收比例从去年第三季度的18.6%降至17.5% [21] - 预计2022年总营收至少达到7.25亿美元，同店销售额增长约持平，调整后EBITDA至少9000万美元，资本支出在1.75 - 2亿美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 冷饮料业务推动同店销售表现，过去90天内占销售额超90%，Rebel和Dutch Freeze品类表现强劲 [7] - 第三季度Soft Top添加到16%的饮料中，高于去年的10%；Real Fruit修饰剂推出成功 [12] - 特许经营及其他业务板块，第三季度毛利润持平于1580万美元，价格上涨的全部影响将在第四季度及以后体现 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 新店铺在不同地区表现良好，如加利福尼亚州欧申赛德店首月销售额达62.9万美元 [10] - 2020和2021年开店的店铺过去12个月平均单店销售额为210万美元，比系统平均水平高约10% [11] - 纳什维尔、堪萨斯城和俄克拉荷马城等市场表现强劲，年化AUV分别达180万、200万和180万美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行增长战略，利用团队开设新店，通过运营手册和忠诚度计划吸引新老客户 [6] - 计划到2023年底运营800家店铺，2023年至少开设150家新店 [11] - 实施销售转移堡垒式填充策略，填补现有市场空白，拓展新市场 [17] - 投资技术改善员工和客户体验，如让Dutch Rewards会员分享奖励、计划推出数字礼品卡 [13] - 通过运营杠杆扩大利润率，采取定价和提高生产力等措施应对成本上升 [13] - 注重可持续发展，购买可再生能源信用、安装太阳能板、采取节水措施 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境和行业发生变化，但公司核心战略不变，致力于扩大品牌影响力和为客户提供优质体验 [15] - 此前通胀影响盈利能力，采取适度提价措施后，利润率在第三季度开始回升 [15] - 对未来增长充满信心，有能力实现未来10 - 15年开设4000家店铺的目标 [15] 其他重要信息 - 第三季度店铺和管理层人员流动率低于行业平均水平，店铺人员配备充足 [9] - 第三季度晋升9名新运营商，过去12个月晋升45名新运营商 [9] - 9月聘请Victoria Tullett为首席法务官，8月Ann Miller加入董事会担任独立董事 [9] - 截至9月30日，Dutch Bros应用程序有290万90天活跃用户，高于6月底的260万；第三季度约63%的交易来自Dutch Rewards会员 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价动态、流量及新开店毛利率提升原因 - 从第二季度到第三季度，同店销售额环比下降约260个基点，但定价提高约380个基点，9月和10月消费者对价格的消化能力受关注 [25] - 销售转移导致负流量，加利福尼亚市场可支配收入受限是流量下降的驱动因素，非加州市场未出现此类下降 [27] - 新开店毛利率从一个季度前的8.4%提高到15.8%，是因为向东部扩张，在得克萨斯州开设了很多店铺 [28] 问题: 定价顺序变化、同店销售构成及新市场情况 - 9月1日菜单提价略超4%，对本季度影响较小，第四季度影响会增加；第二季度和第三季度提价效果大致相同 [31] - 第三季度除深夜时段外，各时段销售额均有增长，Freeze和Rebel业务增长强劲；39个跟踪市场中有38个增长，萨克拉门托地区仍在下滑但降幅减半 [33] - 开店可能导致销售转移，并非每个新店都能达到210万美元的销售额，需关注整体市场增长 [33] 问题: 流量下降含义及第四季度展望和一对一营销计划 - 流量环比指从第二季度到第三季度，考虑季节性因素后有下降，同比也有下降，但幅度较小 [35] - 预计第四季度报告的同店销售额会有小幅下降，原因包括销售转移、开店、进入销售淡季、全年提价以及流量同比基数较高 [38] - 公司通过Dutch Rewards计划开展多种营销活动，挖掘数据以了解客户行为，驱动消费频率；第四季度将通过应用程序推出数字礼品卡 [39] 问题: 新店铺水龙头系统情况及人员流动率上升原因 - 新的水龙头系统正在测试，计划2023年下半年扩大推广；该系统反馈良好，操作简单、效率高，还能减少后端运输成本 [42][43] - 第三季度人员流动率通常较高，受夏季结束、返校等因素影响；过去12个月流动率上升主要受第一、二季度影响；小费机会增加可能是部分原因，预计第四季度流动率会下降 [45] 问题: 第三季度同店销售受加州影响、混合销售情况、第四季度展望及烘焙设施好处 - 排除萨克拉门托DMA后，全系统同店销售额将增长4.1%；该市场第二季度下降9.7%，第三季度下降4.8%，有所改善 [48] - 混合销售仍有轻微拖累，可能存在消费降级情况 [49] - 第四季度预计同比负流量，但由于同比基数较高，不担心报告负流量数据 [50] - 新烘焙设施将建在得克萨斯州，可摆脱第三方供应，降低成本，分散供应风险，确保供应不受西海岸火灾等情况影响 [51] 问题: 菜单定价方式及商品和劳动力通胀情况 - 过去一年的三次提价都经过谨慎考量，旨在创造价值、保护部分菜单价格、避免对消费者造成过大影响，目前效果良好 [55] - 第三季度商品成本篮子通胀接近11%，工资通胀略低于1%；乳制品价格上涨超25%，咖啡价格第三季度呈高个位数上涨；预计短期内情况不会有太大变化，乳制品价格预计到明年春季保持稳定 [57] 问题: 劳动力杠杆因素及2023年新市场计划 - 团队准确预测销售额、合理安排排班、减少加班和培训费用，加上人员流动率较低和可靠的人员配置模式，提高了劳动力效率 [61] - 2023年计划开设的店铺中约60%将位于加利福尼亚州和得克萨斯州，主要新市场包括阿拉巴马州、田纳西州和肯塔基州的部分城市 [62] 问题: 加州刺激付款影响、促销活动水平及产品创新计划 - 目前未看到第四季度加州刺激付款的影响，也未进行相关分析 [65] - 公司不是大型促销公司，促销策略注重一对一营销，折扣率全年保持稳定，避免大规模促销影响运营效率 [66] - 公司推出了Mangonada、测试了带Tajin的产品，效果良好；未来会继续展示菜单中的创新饮品，尤其是在新市场 [68]