财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.32亿美元，高于最新指引区间上限1700万美元，较去年同期下降46% [85] - 第一季度市场营收1.671亿美元，较去年同期增长2%，较上一季度增长1% [85] - 第一季度非GAAP运营费用1.238亿美元，较去年同期下降1%；非GAAP销售和营销费用7250万美元，较去年同期下降13%；非GAAP产品、技术和开发费用3030万美元，较去年同期增长25% [86] - 第一季度非GAAP摊薄后每股收益0.26美元，高于最新指引区间上限0.07美元 [87] - 第一季度GAAP毛利率67%，去年同期为42%，主要因收入结构向高利润率的市场业务转移 [87] - 预计第二季度营收在2.2亿 - 2.4亿美元之间；预计第二季度非GAAP综合调整后EBITDA在3400万 - 4200万美元之间，非GAAP每股收益在0.22 - 0.25美元之间 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 数字批发业务（CarOffer业务） - 第一季度数字批发业务总营收6480万美元，较去年同期下降76%，较上一季度下降46% [10] - 第一季度批发营收2520万美元，较去年同期下降72%，较上一季度增长6%；产品营收3970万美元，高于最新指引区间上限870万美元 [104] - 第一季度该业务EBITDA亏损170万美元，业绩受运营改善和高于预期的经销商间交易量推动 [102] - 预计第二季度产品营收在2600万 - 3600万美元之间，批发市场将疲软，仲裁收入将因运营表现改善而持续下降 [88] 市场业务 - 第一季度美国订阅经销商季度平均收入（QARSD）为5943美元，同比增长4%，主要得益于列表升级、产品采用、新经销商签约和单价提高 [79] - 第一季度末，新功能被2251家经销商采用，较上一季度增加663家，虽年初价格上涨，但销售速度提升，还新增大型全国性客户 [80] - 新推出的“数字交易地理扩展”捆绑服务，与标准“区域提升”线索相比，成交率提高2倍 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 年初经销商库存紧张、批发和零售价格下降使交易量保持在低位，但季度后半段经销商信心增强，批发价格在连续7个月下降后上涨，经销商间交易量环比上升，“即时最高现金报价”交易量较上一季度减少超50%，季度末交易量为17505笔，环比下降约5%，总商品销售额（GMS）为4.45亿美元 [8] - 第一季度再匹配率下降55%，运输利润率环比提高约3500个基点，死腿情况（有运输成本无收入）环比减少约55% [7][83] - 第一季度仲裁率较第四季度峰值降低70% [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司战略重点是通过交易赋能实现货币化，持续开发产品，打造端到端平台 [18] - 通过年度业务审查（ABR）流程，更新定价过低的经销商，改进续约流程，增加新功能和福利，提高经销商投资回报率 [19] - 加强数字零售能力，“数字交易”吸引高价值线索，“区域提升”帮助经销商扩大销售范围，二者结合提供更多交易量和更高质量线索 [6][21] - 改进CarOffer业务运营，提升检查能力和相关政策流程，推出“24小时审批”选项，提高经销商信心和满意度 [23][24] - 计划提高品牌知名度，建立情感连接，在竞争对手减少支出的环境中争取更多市场份额 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境导致库存和定价趋势波动，但基础列表业务具有韧性和较强盈利能力，公司超出市场营收预测 [77][78] - 尽管面临运营挑战，但公司迅速有效应对，第一季度业绩超出预期，为未来发展奠定更强大、稳定和可预测的基础 [97][103] - 对CarOffer业务的转变感到满意，优先实现盈利，再逐步扩大业务规模 [106][92] - 相信随着时间推移，经销商会认识到公司平台的投资回报率并回归 [111] 其他重要信息 - 5月公司将参加杰富瑞和摩根大通的会议 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对CarOffer业务进展的看法以及重新加大投入的时机和意愿 - 公司对CarOffer业务的转变非常满意，该业务在人员、流程、系统和产品方面取得显著进展，将运输业务从负毛利率转变为正毛利率，为业务盈利奠定基础，但仍需几个季度的努力，目前优先实现盈利，再逐步扩大业务规模 [106][15][92] 问题2: 租赁机构在业务中的参与情况及出价是否更理性 - 公司会控制租赁机构的参与量，将其作为除原始设备制造商和新车分销之外的次要供应来源，公司运营改善后，平台上的买卖双方交易更成功，租赁机构认可平台上车辆的质量，愿意在市场增长时与公司合作 [52][109][123] 问题3: 美国付费经销商数量略有下降，价格上涨归因于季节性、宏观环境还是提价努力；第二季度产品收入预期适度降低的原因 - 经销商数量下降部分原因是公司在ABR流程中坚持合理定价导致的非自愿流失，同时部分经销商在疫情后为维持利润率削减成本也有影响；第二季度产品收入预期降低受营销支出、市场条件、消费者情绪和季度内动态变化等因素影响，公司注重建立可持续的盈利模式 [111][112] 问题4: 自愿流失是否主要影响小独立经销商，对MRR影响较小 - 净经销商增加数受ABR流程中非自愿流失影响，自愿流失在各细分市场都有发生，但程度较低 [117] 问题5: 谈谈CarGurus品牌广告活动及其效果 - 品牌广告活动开展时间较短，目前还处于早期阶段，虽然在无提示或有提示知名度方面尚未看到显著变化，但公司相信该活动正在为建立消费者信任奠定基础，因为公司现在要求消费者在网站上进行更多操作，如支付定金或获取硬拉式融资 [119] 问题6: 产品收入在第二季度预期环比放缓的原因 - 受营销支出水平、市场条件预测、消费者出售意愿以及季度内动态变化等因素影响，公司注重建立可持续的盈利模式 [112] 问题7: 近期批发价格波动对经销商交易意愿的影响 - 经销商对批发价格短期下降较为敏感，若价格连续两周下降，他们可能会减少交易活动；而消费者在“即时最高现金报价”模式下更关注绝对价格水平，若当前价格高于上次查看时，他们更愿意交易 [72][120][128] 问题8: ABR流程的成功情况以及自愿流失情况 - 公司对ABR流程的结果非常满意，该流程在将“区域提升”经销商转化为“数字交易地理扩展”新服务方面的成功率是之前的2.5倍；自愿流失在各细分市场都有发生，与当前市场库存下降、经销商在疫情后注重利润率保存有关 [98][130]