财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4.265亿美元，同比增长91%，环比下降17%，低于指引区间低端3400万美元 [50] - 市场营收1.653亿美元，同比增长3%，环比增长1%，主要因美国付费经销商增加和附加产品采用率提高 [51] - 批发营收4700万美元，同比增长4%，环比下降38%，主要因市场疲软致交易数量减少 [52][54] - 产品营收2.141亿美元，同比增长1105%，环比下降21%，主要因即时最高现金报价业务交易数量和平均售价下降 [55] - 第三季度非GAAP毛利率为37%，去年同期为73%，上一季度为38%，主要因批发和产品毛利率自然降低 [59] - 第三季度非GAAP运营费用1.27亿美元，同比增长27%；非GAAP销售和营销费用8320万美元，同比增长30%，环比下降9% [60] - 第三季度非GAAP运营收入2940万美元，利润率为7%；调整后EBITDA为3290万美元，低于指引区间低端1200万美元 [63] - 第三季度非GAAP摊薄每股收益为0.21美元，低于指引区间低端0.04美元 [64] - 第三季度GAAP毛利率为35%，去年同期为73%；GAAP运营收入同比下降28%至2870万美元；GAAP净利润为1880万美元 [64][66] - 第三季度末现金及现金等价物为4.044亿美元，较第二季度末增加3620万美元；运营现金流为7320万美元，非GAAP自由现金流为6890万美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 基础列表业务 - 全球付费经销商总数增至31286家，较去年增加532家；美国付费经销商为24691家，较去年增加712家 [16] - 美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）同比增长约4%至5800美元 [17] - 国际付费经销商为6595家，较去年减少180家；国际QARSD同比下降17美元至1507美元 [19][20] 数字零售业务 - 自上季度末以来，使用数字交易（Digital Deal）的经销商数量增加一倍多，本季度末达到963家，代表约10万份数字交易列表 [26] - 本季度数字交易促成的库存增加30%，其中54%为高价值潜在客户 [26] - 有融资元素的潜在客户环比增长13%，安排亲自预约的购物者增长100% [27] 数字批发业务 - 第三季度毛商品销售额（GMS）约为11.2亿美元，同比增长27%，环比下降41% [32] - 第三季度批发和产品总收入为2.611亿美元，同比增长314%，环比下降25% [32] - 经销商对经销商业务第三季度收入为7070万美元，同比增长23%，环比下降27% [39] - 即时最高现金报价业务第三季度收入为1.904亿美元，同比增长3450%，环比下降24%；本季度每月平均报价安全下降10% [41][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度公共行业数据显示，6月底至9月，二手车批发价格大幅下跌约7% [31] - 美国二手车零售需求和批发交易量下降，批发单价相对快速下降 [9] - 英国经销商面临更高通胀和衰退担忧，需求和整体销量受限 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从列表业务迅速转变为支持交易的平台，为经销商和消费者提供汽车购买和销售生命周期各阶段的产品组合 [6] - 公司致力于解决数字批发业务的运营挑战，建立适应不同市场条件、稳定且可扩展的业务 [13] - 公司计划将美国列表产品的成功经验扩展到国际市场，提升增长并为经销商提供卓越投资回报率 [22] - 公司将继续专注于提高数字交易的采用率，随着为消费者建立完全在线交易框架，预计数字零售业务将显著增长 [29][30] - 公司将重新调整数字批发业务运营，专注支持经销商，平衡业务集中度 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度数字批发业务受不可预测的季度内波动影响，二手车零售需求、批发交易量和单价下降，导致交易数量、销售率压缩和仲裁率上升 [9][10] - 尽管面临批发业务挑战，但基础列表业务和数字零售业务表现出韧性，超出第三季度收入和运营收入预期 [12] - 预计第四季度市场业务将继续取得强劲的营收和利润增长，但数字批发业务交易将收缩，批发价格将进一步下跌 [72] - 预计第四季度营收在2.7亿 - 3亿美元之间，即时最高现金报价业务营收在6500万 - 8500万美元之间；全年营收在16.8亿 - 16.8亿美元之间，即时最高现金报价业务营收在6.67亿 - 6.87亿美元之间 [73] - 预计第四季度非GAAP合并调整后EBITDA在600万 - 1400万美元之间，非GAAP每股收益在0.13 - 0.16美元之间；全年非GAAP合并调整后EBITDA在1.66亿 - 1.74亿美元之间，非GAAP每股收益在1.02 - 1.05美元之间 [75] - 尽管数字批发业务未来几个季度仍面临挑战，但基础列表业务将继续增长，数字零售业务将为零售交易和长期营收增长奠定基础 [76] 其他重要信息 - 9月29日，公司与信贷机构达成4亿美元的循环信贷协议，可灵活用于各种一般公司用途 [69] - 第三季度，董事会决定不收购CarOffer额外股权，但不影响对其长期成功的信心 [70] - 2024年下半年，CarOffer收购协议有看跌看涨期权，企业价值基于过去12个月调整后EBITDA的12倍计算 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何降低仲裁率 - 公司将与新合作伙伴加强车辆检查，包括车架损伤扫描、机械和电气检查以及车辆历史审查 [78][79][80] - 优化重新匹配和仲裁流程，避免直接拍卖造成损失 [82] - 管理客户体验，移除过度仲裁的卖家和买家，确保合作伙伴遵守政策 [83] 问题2: 如何吸引经销商回到平台及平台是否有客户流失 - 平台上经销商买家数量环比增加，未出现客户流失情况 [88] - 公司将对买家和卖家采取更严格立场，确保遵守政策；加强检查可提高失败率，减少后端仲裁 [90][91] 问题3: 如何考虑即时最高现金报价业务的营销投资 - 公司将谨慎进行营销，先解决运营问题，待运营更规范后再加大营销力度 [92][95] - 第三季度该业务收到更多老旧车辆和低价交易，需更严格的检查和仲裁流程 [93][94] 问题4: 10月二手车价格下降趋势及对交易数量的影响，以及车队仲裁与当前挑战的关系 - 10月批发价格仍在下降，但降幅可能小于第三季度；公司认为问题主要在于自身运营，而非市场或特定客户群体 [97][100][101] - 公司将派遣团队与CarOffer合作，改进数据流程以减少仲裁 [99] 问题5: 是否应专注高价值汽车以保护经济效益，以及第四季度EBITDA展望 - 公司认为在价格下降市场中，整个业务都会受影响，应随市场调整并加强运营严谨性；公司将利用新的检查合作伙伴适应市场，同时保持高价值车辆业务优势 [106][107][108] - 核心业务在第四季度无额外冲击，招聘和营销费用可能波动，订阅收入无额外意外，广告和消费者金融收入有季节性，第四季度通常较慢 [110][111] 问题6: 数字批发业务在不利环境下的运营和盈利能力 - 第三季度和第四季度EBITDA受8月和9月运营不足影响，可视为一次性调整 [115][116] - 公司已进行多项改进，包括政策和程序执行，虽非一蹴而就，但有信心建立高效盈利业务 [117][119] 问题7: 租车车队对二手车的需求、新车供应对其需求的影响，以及车队交易在CarOffer业务中的占比 - 租车车队活动如预期低迷，未来可能回归但不在公司预测范围内，公司未围绕其开展业务 [122][123] 问题8: 租车车队离开对CarOffer业务买卖价差的影响 - 买卖价差问题已基本解决，市场已恢复合理价差；即时最高现金报价业务对消费者的报价吸引力不如车队参与时，但经销商对经销商业务市场已正常化 [125][126] 问题9: 消费者出售二手车意愿下降的原因 - 零售需求下降，因经济衰退和高汽车贷款利率，导致购买和出售汽车的人减少 [131] - 二手车价格下降，消费者认为当前报价不如之前有吸引力 [132] - 公司需收紧运营，控制仲裁率并建立缓冲，同时减少接受老旧或高里程车辆 [133][134][135] 问题10: 销售和营销费用中固定和可变部分的比例，以及如何考虑列表业务的广告支出；董事会对利用循环信贷进行股票回购的想法 - 营销费用中固定部分极少，大部分为灵活的绩效营销；公司从投资回报率角度考虑营销，对广告支出回报率有信心 [138][145] - 公司现金充裕，循环信贷为额外资金；资金用途可能包括运营投资、并购或股票回购；公司过去几年通过净股份结算回购1500万 - 2000万美元股票 [139][140] 问题11: 经销商在平台上的车辆列表数量是否有显著增长 - 公司需进一步查看数据后回复；平台有付费经销商和免费增值经销商，免费增值模式限制每月流向免费经销商的潜在客户数量；库存已恢复到接近疫情前水平，可能更多由每个经销商的车辆数量增加导致 [147][148][149]