财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为5.112亿美元，同比增长135%，处于5月投资者日提供的最新指引范围内 [43] - 市场营收为1.639亿美元，较上年的1.605亿美元增长2%，较上一季度略有增长 [43] - 批发营收为7590万美元，较上年的5350万美元增长42%，较上一季度下降17% [44] - 产品营收为2.714亿美元，较上年的380万美元增长7087%，较上一季度增长54% [45] - 第二季度非GAAP毛利率为38%，上年同期为77%，上一季度为44% [47] - 第二季度非GAAP运营费用为1.356亿美元，同比增长38% [48] - 第二季度非GAAP销售和营销费用同比增长46%至9150万美元，较上一季度增长9%，占营收的18%，低于上年同期的29% [48][49] - 第二季度非GAAP产品、技术和开发费用较上年同期增长18%至2520万美元 [50] - 第二季度非GAAP运营收入为5770万美元，非GAAP利润率为11%，调整后EBITDA为6120万美元，均比最新指引范围上限高出约200万美元 [50] - 第二季度非GAAP摊薄每股收益为0.32美元，比最新指引范围上限高出0.02美元 [51] - 第二季度GAAP毛利率为37%，上年同期为77%，运营费用为1.643亿美元，同比增长约27%，运营收入同比下降39%至2350万美元，归属于CarGurus的GAAP净利润为1810万美元，归属于普通股股东的GAAP净亏损为1030万美元 [51][52] - 第二季度末现金及投资为3.682亿美元，较第一季度末略有减少680万美元，运营活动使用现金550万美元，非GAAP自由现金流为990万美元 [52] - 预计第三季度总营收在4.6亿 - 4.9亿美元之间，Instant Max Cash Offer营收在2.25亿 - 2.45亿美元之间，非GAAP合并调整后EBITDA在4450万 - 5250万美元之间，非GAAP每股收益在0.25 - 0.28美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 CarOffer业务 - 第二季度总营收为3.473亿美元，同比增长506%，调整后EBITDA为1910万美元，同比增长51% [11] - 第二季度毛商品销售额（GMS）约为19亿美元，同比增长101%，环比基本持平 [12] - 第二季度经销商对经销商（D2D）业务营收为9710万美元，同比增长69%，环比下降8%，非GAAP毛利率增长至33.7% [16][17] - Instant Max Cash Offer业务自推出以来增长显著，第二季度营收为2.502亿美元，环比增长55%，非GAAP毛利率增长至4.1% [18][19] 基础列表业务 - 第二季度付费经销商总数增至31143家，较上年增加416家，较上一季度增加276家 [21] - 美国付费经销商为24488家，较上年增加538家，较上一季度增加269家，美国约80%的经销商屋顶在平台上，其中约72%为付费经销商 [22] - 美国季度平均每位订阅经销商收入（QARSD）同比增长约4%至5771美元 [24] - 国际付费经销商第二季度为6655家，较上一季度增加7家，较上年减少122家，国际QARSD为1533美元，较上年略有增长3% [24][27] 数字零售业务 - Digital Deal于第二季度推出，已在47个州招募了435家经销商，产品采用率是其他CarGurus列表和数字零售产品推出平均速度的两倍，数字交易线索季度环比增长超过75%，其中近一半为高价值线索 [32] - 平台上有超过40万条数字支持的列表，超过60%的CarGurus搜索现在包含数字交易结果，经销商的数字交易线索占其总CG电子邮件线索量的比例增加了两倍 [33] - 数字交易的消费者满意度较高，年初至今净推荐值为81 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场基础列表业务付费经销商数量增长，QARSD同比增长，数字零售产品如Digital Deal在市场上取得较好反响 [21][24][32] - 国际市场基础列表业务付费经销商数量有一定变化，国际QARSD略有增长，数字展示产品RPM在英国和加拿大的经销商采用率季度环比增加32% [24][25][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造一个端到端的交易平台，为经销商和消费者提供服务，涵盖汽车采购、营销、销售以及购物、融资、购买和销售等环节 [9] - 对于经销商，将继续专注于提高CarOffer平台的参与度，通过数字零售产品开拓数字化汽车市场 [10] - 对于消费者，将继续为列表业务提供选择、信任和透明度，扩大CarGurus Instant Max Cash Offer的知名度 [10] - 公司注重产品创新，如推出Digital Deal等数字零售产品，以满足经销商和消费者的需求，提高客户满意度和业务竞争力 [30][34] - 公司通过优化运营、增加经销商销售经理团队等方式，提高已注册经销商对平台矩阵的使用，促进业务增长 [13] - 行业面临半导体芯片短缺、通货膨胀、利率上升、经济衰退担忧和消费者情绪变化等挑战，导致汽车需求下降，零售销售季节性下降通常发生在下半年，但公司认为自身平台具有韧性，能够为合作伙伴提供高投资回报率、灵活性和全面的产品套件 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业面临宏观挑战，但公司在第二季度取得了出色的业绩，展示了商业模式的卓越性，能够吸引付费经销商，推出创新产品，增加CarOffer平台的独特经销商活动，并优化业务运营以提高利润率 [36] - 公司认为宏观逆风最终会消退，随着保留率、产品创新和投资回报率的提高，基础列表业务将取得更大的成功 [28] - 公司将谨慎平衡增长和盈利能力，预计第三季度可能是盈利能力指引数字的低谷，但随着对业务的谨慎再投资，预计利润率将继续改善 [53][54] - 公司将在未来几个月决定与CarOffer的收购下一步计划 [54] 其他重要信息 - 首席财务官Scot Fredo决定寻求其他机会，他在CarGurus工作了6年半，在公司IPO和财务战略增长方面发挥了重要作用 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 批发营收第二季度与第一季度和2021年第四季度相比情况，以及租赁汽车对Instant Max Cash Offer指引的影响 - 第二季度批发营收环比下降的原因包括运输收入减少、车队活动、季节性因素和收入组合等，2021年第四季度行业车队活动水平非常高 [58][59] - 活跃的竞标者会使C2D环境更具流动性，租赁车队的高投标矩阵报价会使公司向消费者提供更高、更有吸引力的报价，从而增加交易，但并非特定群体只购买C2D汽车 [60] - 公司正在努力使买家多元化，过去四个月每月有更多买家在平台上交易，有助于减少租赁车队进出市场的影响 [61][62] 问题2: 批发业务疲软是否因被大型竞争渠道挤压，以及控制因素和保留、夺回经销商交易量的方法 - 公司认为没有被挤压，批发业务疲软是由于零售需求下降、车队季节性活动变化、市场价格调整缓慢和季节性因素等 [65][66] - 公司通过增加买家活动、引入C2D库存等方式为经销商提供差异化服务，提高平台的参与度和满意度 [68] - 业务量下降是宏观环境问题，买家和卖家因价格高、消费者需求疲软、利率上升和经济衰退担忧而谨慎交易 [69] 问题3: 租赁汽车机构在第二季度的活动情况以及对第三季度的预期，以及注册经销商数量增长放缓的原因 - 部分租赁车队从OEM获得了少量新车供应，季节性活动将放缓，公司将谨慎对待，通过增加非租赁买家来保持交易增长 [71][73][74] - 公司战略从单纯招募经销商转向注重经销商参与度，通过经销商销售经理帮助已注册经销商激活矩阵并开始交易，提高平台的使用效率和交易活跃度 [76][77] 问题4: 如何让已注册经销商更多使用矩阵，以及平均客户通过CarOffer进行的批发买卖占比和未来预期 - 通过技术和账户管理流程，包括增加经销商销售经理分析经销商机会、提供投资建议，以及持续投资矩阵技术，如矩阵分析功能和结合消费者数据提供信息等 [82][83][84] - 公司正在研究客户通过CarOffer进行的批发买卖占比，数字批发仍处于早期阶段，公司平台有很大的增长空间，部分经销商已将其作为重要的采购或销售渠道 [85][87][88] 问题5: 经销商销售经理的招聘是否包含在下半年销售和营销费用指引中，以及Instant Max Cash Offer非GAAP毛利率的可持续性 - 公司未提及人员不足，而是优化了人员比例，通过技术工具和早期参与优化，在不增加资源的情况下提高效率，CarOffer是资本密集度最低的数字批发企业，且盈利能力不断提高 [90][92] - Instant Max Cash Offer毛利率是可控的，公司会根据市场情况测试转化率和报价等因素，未来可能会在利润率和增长目标之间进行微调，同时提高转化率和运营效率 [94] 问题6: 经销商销售经理对所接触账户的改善情况以及可优化参与度的账户比例 - 公司将部分招募团队转变为与已注册但未完全激活账户的经销商合作，通过外联、培训和使用平台，促进更多买家在平台上交易，过去四个月每月买家数量持续增加 [95][96] 问题7: 之前提高的买卖费用和检查费用在平台上的吸收情况，以及未来价格调整的想法 - 费用调整未影响经销商使用平台，更多买家在平台上交易表明价格点合适，近期不会继续提高价格 [97][98] - 检查费用是成本转嫁，公司将继续投资以提高客户满意度和促进更多交易，同时通过改善检查、运输和仲裁等流程提高利润率 [99][100][101] 问题8: 仲裁在季度内增长约50%的原因，以及缓解不必要仲裁措施的预期效果 - 公司关注仲裁占交易的百分比，该比例在第二季度连续三个月下降，且每辆车的仲裁损失也有所下降，这有助于提高D2D和Instant Max Cash Offer业务的毛利率 [105][106] - 公司聘请了行业专家领导仲裁工作，对业务的毛利率和整体盈利能力有积极影响，未来将继续关注并改善 [106][107] 问题9: 列表业务预计下半年增长，如何看待流量下降，以及消费者对汽车价格的看法对列表业务的影响 - 流量下降是公司专注于低漏斗高质量潜在客户的结果，同时也受到消费者需求下降的影响，但数字交易等产品提高了潜在客户质量，经销商对公司提供的服务满意度高，流失率低且数量增加 [109][110][111] - 消费者换车时可能从现有车辆获得较多资金，行业汽车金融转化率和接受率下降，但数字零售和数字交易产品能为经销商筛选消费者，节省双方时间，在当前环境下具有优势 [113][114][115] 问题10: 第三季度Instant Max Cash Offer指引是否因7月业务放缓或过于谨慎 - 指引是基于近期趋势，7月已有一个月的数据，市场变化快，指引反映了季节性业务放缓 [116][117] 问题11: CarOffer批发平台是否需要在检查等方面投资以增加经销商买方活动 - 公司认为需要在检查、仲裁、运输等方面进行投资，通过与新合作伙伴合作、优化流程、提高速度和创建技术门户等方式，提高客户满意度和业务盈利能力，同时注重人力资源优化 [118][119][120]