财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4.306亿美元，同比增长151%，比最新指引区间上限高出近2100万美元 [36] - 第一季度市场营收1.633亿美元，较上一季度增长2%，较去年同期的1.558亿美元增长5% [36] - 第一季度批发营收9100万美元，较去年的1380万美元增长559%，较上一季度增长10% [37] - 第一季度产品营收1.763亿美元，较去年的180万美元增长9896%，较上一季度增长84% [38] - 第一季度非GAAP毛利率为44%，上一季度为59%，去年同期为86% [40] - 第一季度非GAAP总运营费用为1.252亿美元，同比增长27% [41] - 第一季度非GAAP销售和营销费用为8360万美元，较上一季度下降3%，同比增长28%，占营收的19%，去年同期占营收的38% [41] - 第一季度非GAAP产品、技术和开发费用为2430万美元，较去年同期增长25% [42] - 第一季度产生非GAAP运营收入6220万美元，利润率为14%，处于指引区间中间 [43] - 第一季度非GAAP摊薄后每股收益为0.36美元，比指引区间上限高出0.03美元 [43] - 第一季度GAAP毛利率为42%，去年同期为86% [44] - 第一季度总运营费用为1.552亿美元，同比增长约28% [44] - 第一季度GAAP运营收入同比增长3%，达到2670万美元 [45] - 第一季度GAAP归属于CarGurus公司的净收入总计1990万美元，归属于普通股股东的GAAP净亏损总计6210万美元 [45] - 第一季度末现金和投资为3.75亿美元，较第四季度末增加5310万美元 [46] - 第一季度运营产生现金9310万美元，非GAAP自由现金流为8930万美元 [47] - 预计第二季度营收在4.8亿美元至5.1亿美元之间，预计Instant Max Cash Offer业务营收在2.19亿美元至2.39亿美元之间，预计非GAAP运营收入在4400万美元至5200万美元之间，非GAAP每股收益在0.26美元至0.29美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 CarOffer业务 - 第一季度CarOffer业务营收2.67亿美元，环比增长50%，同比增长超1600%，经销商基础扩大到10850家注册经销商，上一季度新增1750家 [10] - 经销商对经销商业务和Instant Max Cash Offer的总商品销售额约为20亿美元，环比略有下降 [11] - 经销商对经销商业务第一季度营收1.05亿美元，环比增长约12%，同比增长超575% [12] - Instant Max Cash Offer业务第一季度营收约1.62亿美元，超过本季度预测指引上限，环比增长92%，本季度交易数量增加一倍多 [15] 基础列表业务 - 美国列表业务本季度付费经销商数量较第四季度增加359家，各经销商细分市场的经销商数量均有增长，净经销商广告在新经销商版本和疫情及芯片短缺期间离开平台后重新加入的经销商之间平均分配 [18] - 美国订阅经销商季度平均收入同比增长约5%，达到5713美元 [18] - 国际业务第一季度末付费经销商数量为6648家，环比略有下降，QARSD同比增长40%，达到1556美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 批发价格在第一季度开始回落，零售消费者需求因历史高价、汽车贷款利率上升、通货膨胀和退税延迟而持续放缓 [12] - 自年初以来，批发价格下降了6.4% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年是激活之年，计划通过在平台上激活数字交易、扩大CarGurus Instant Max Cash Offer的地理覆盖范围、增加CarOffer矩阵中的经销商数量以及推出不同产品的捆绑选项，来实现去年积累的潜力 [8] - 结合基础列表业务与数字零售和数字批发业务，为消费者和经销商创建一个端到端的交易市场 [9] - 推出Digital Deal产品，帮助经销商与在线零售商竞争，使经销商能够更轻松地完成更多业务，Digital Deal线索成交的可能性是传统线索的两倍，汽车购物者满意度比标准CarGurus线索高2.5倍 [25] - 开展两个小型试点项目，以提高经销商对公司全产品套件的参与度，一是为使用CarOffer平台的非列表经销商提供优惠价格，二是为同时使用CarGurus和CarOffer的经销商，通过达到每月CarOffer交易 volume阈值，提供列表订阅的优惠价格 [30] - 行业正从实体向数字转型，公司认为这一趋势将持续很长时间，公司有机会从这一转变中获得更多市场份额 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素继续挑战汽车行业，但CarGurus在为经销商合作伙伴和消费者提供创新解决方案方面处于领先地位 [7] - 尽管全球疫情和供应链问题对二手车和新车市场的影响仍不可预测，但CarOffer业务的增长和采用情况令人印象深刻，仍有很长的增长空间 [14] - 半导体芯片短缺继续导致近期库存的不确定性和波动性，但公司将继续为股东创造巨大价值，推进创建端到端交易市场的愿景 [31] - 预计第二季度非GAAP运营收入将较第一季度收缩，因为公司将增加营销支出以提高消费者认知度，并继续投资于技术和团队建设以推动长期增长 [48] 其他重要信息 - 公司在第四季度测试并推出了新的数字零售试点项目，包括存款和硬拉融资，为消费者提供了更大的灵活性和选择 [22] - 公司将于6月欢迎员工回到办公室 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CarOffer平均总商品销售额每经销商在第一季度环比下降约30%，同比两位数下降，与预期相比如何？近期二手车消费者需求的放缓是否影响经销商以程序化方式购买的意愿？CarOffer的参与度在最近几个月的趋势如何？ - 行业整体受到批发价格影响，批发价格下跌时，经销商在买卖时会更加谨慎；消费者需求疲软也影响了经销商对交易和库存的看法；第二季度批发价格开始回升，这对经销商的交易信心是个好消息 [51][52] - 目前系统上的程序化买家数量比以往任何时候都多，业务有很大的发展势头 [54] 问题2: 随着经销商看到二手车需求放缓，这是否会使CarGurus受益，因为经销商会通过更多地利用数字广告来促进销售？如何看待这种动态对CarGurus市场业务的影响？ - 公司拥有更广泛和更完整的平台，平衡了业务；当消费者需求下降时，经销商可能会更积极地进行营销，这将有助于公司的市场业务；只要库存仍然受限，即使消费者需求下降、经销商营销增加，他们可能也不会像疫情前那样积极；但库存情况可能正在改善，如果消费者需求不像去年下半年那样旺盛，这对公司的列表业务以及RPM和一些数字零售产品都有好处 [57][58] 问题3: 请解释CarOffer非GAAP毛利率下降的原因，是否与即时现金收购有关？有哪些影响因素？是否存在抵消收入？CarGurus在仲裁方面的定价是否较低？ - 第四季度因摊销项目获得了巨大收益，导致毛利率较高；第一季度毛利率下降是由于价格波动，公司在Instant Max上的定价更加激进，压缩了毛利率；同时，第一季度还存在从第四季度延续过来的更多运输成本 [63] 问题4: 随着ADESA交易即将结束，经销商对批发市场的采购和销售有何看法？这对公司有何影响？ - 这对公司有利，已经看到了一些积极的势头，随着经销商决定是否参与ADESA或其他实体拍卖，这将对公司业务产生积极影响 [65] - 行业正从实体向数字转型，这一趋势仍处于早期阶段，但转变速度很快，公司认为这一趋势将持续很长时间，有很多市场份额可以获取 [67] - 经销商表示，他们不太愿意与竞争对手拥有的集团合作 [68] 问题5: 批发经销商对经销商业务的交易量对批发价格的敏感性如何？展望未来三到四个季度，当新库存有意义地恢复时，CarOffer业务的这一部分是否仍会对其敏感？是否考虑为该业务增加基于订阅的元素？ - 公司在批发领域有一些较小的基于订阅的产品，但不是业务的主要部分，从纯粹的经销商对经销商交易角度来看，交易模式更合理 [71] - 新车生产需要一段时间才能大幅增加并对二手车价格产生宏观影响；第一季度二手车零售和批发价格均有所下降，经销商的犹豫更多是由于价格的不确定性和波动性，而不是价格的涨跌；从长远来看，批发单位价格预计将回到较低水平，但经销商仍需要采购和销售汽车 [72][73] - 即使在经销商犹豫的时候，数字模式和即时交易平台仍然更有意义，能够在不稳定时期提供一定的安慰 [75] 问题6: 租赁汽车公司在第二季度的业务活动水平如何？是否认为这一细分市场是一个持久的客户群体，还是只是为了增加车队规模而采取的机会主义行为？ - 租赁汽车公司是公司一个持久的业务渠道，预计未来几个季度甚至更长时间内都会持续；随着全国交通和旅游的增加，该业务在第二季度表现良好，从第四季度到第一季度，业务增长了近1亿美元 [77] 问题7: 请详细说明营销投资的规模，并提供一些关于计划投入多少资金的指导；第一季度运输费用增加的情况在第二季度是否会继续影响业绩？ - 营销支出主要有两个方面，一是增加对核心业务的投入，以吸引流量、提高消费者参与度并转化为经销商的有价值线索；二是加大对Instant Max的营销投入；业绩指引反映了营销支出的增加，同时公司还在扩大团队规模，特别是在技术领域，并且在数字零售方面也有大量投资 [80][81] 问题8: 除了准备好的发言内容，关于购买按钮有哪些最新的学习经验和成功证据？在继续试点过程中有哪些更新情况？ - Instant Max Cash Offer产品的转化率朝着正确的方向发展，令人兴奋 [82] - Digital Deal是Convert产品的进一步扩展，为经销商提供了接触漏斗下游购物者的机会，能够获取消费者的购买兴趣数据，其线索成交率是普通线索的两倍；该产品已完全集成到经销商的CRM系统中，符合行业数字化发展趋势，公司对其正式推出并扩大市场规模感到兴奋 [83][84] 问题9: CarOffer价格上涨的催化剂是什么？价格上涨的幅度有多大？对于Instant Max Cash Offer产品，未来的毛利率应该如何看待？公司是否打算以盈亏平衡的利润率运营该业务以推动消费者参与？ - CarOffer在交易费用方面比大多数数字和实体竞争对手更具价格优势，加上提供的便利元素，公司认为有机会提高价格以反映经销商对其价值的认可；公司在3月份进行了一次价格调整，经销商对此表示支持；随着其他竞争对手面临资本压力而提高价格，公司如果愿意也有机会跟进，但公司致力于为经销商提供高价值 [88][89] - Instant Max是一个巨大的市场机会，公司在早期阶段专注于确保单位经济指标正确，目前关注的是实现正的毛利率，不会出现负毛利率的情况；公司会根据情况调整营销投入，以推广该产品的优势；目前已经看到Instant Max用户与其他业务之间的交叉影响，形成了良性循环 [91][93] 问题10: 对于三到四个季度前加入的老经销商群体，他们是否越来越多地使用平台购买汽车？是否从其他渠道转向CarOffer？在准备好的评论中提到的车辆取货积压问题，是在IMCO方面还是与汽车租赁公司有关？ - 老经销商群体的使用情况朝着正确的方向发展，但宏观环境中批发价格的波动会对其产生一定影响；当市场不稳定时，经销商会更加谨慎，但总体趋势是积极的，随着更多经销商加入平台并启动其矩阵，这种趋势有望扩大 [97] - 车辆取货积压问题是由于一个大型经销商合作伙伴在运输方面遇到了困难，公司接管了其运输业务，清理了第四季度的积压车辆 [98][99] - 这一情况对交易量影响不大，但影响了利润率，因为运输收入的利润率相对较低；公司重视经销商体验，在合作伙伴遇到问题时提供帮助 [100] 问题11: 第二季度CarOffer经销商对经销商业务的毛利率在第一季度为30%，考虑到价格上涨因素，第二季度和长期来看，毛利率是否会有所提高？ - 由于一次性运输事件、仲裁相关动态以及新费用结构的全面实施，在交易 volume相同的情况下，第二季度的毛利率肯定会更高 [104] 问题12: 产品毛利率变为负数的原因是什么？长期来看，稳定增长的毛利率是否仍为低至中个位数？ - 产品损益表类别中的毛利率为负，不仅仅是Instant Max Cash Offer的影响，还涉及经销商对经销商仲裁等因素；从投资者报告中可以看出，Instant Max Cash Offer在更纯粹的业务基础上，非GAAP毛利率为3%，某些月份更高，某些月份较低是因为公司为了测试报价竞争力而压缩了价差 [106] - 长期来看，公司在投标算法、定价、转化率漏斗以及取货和经销商概念等方面不断改进，有信心毛利率有上升空间，长期来看将达到中个位数 [107] 问题13: 仲裁成本对本季度利润率产生了影响，同时公司表示有信心情况会改善，请提供更多关于仲裁的定性评论，这是否是一个检查质量问题？公司采取了哪些措施来确保检查报告更加准确？ - 仲裁数量在总商品销售额中所占比例非常小；当市场价格下降或波动时，经销商会更加谨慎，公司为了保证经销商满意度，采取了扩大检查流程、增加检查员、引入虚拟检查等措施 [111][112] - 仲裁主要发生在2月份价格下降之后，公司对所收购的车辆进行严格管理，确保能够及时清算；同时，公司正在增加更多工具来减轻仲裁影响 [113]