财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.229亿美元，同比增长51%，比最新指引区间上限高出近700万美元 [38] - 市场订阅收入同比增长11%至1.446亿美元，批发及其他收入同比增长347%至7830万美元，批发收入较上一季度增长10%至6300万美元 [38][39] - 美国业务市场订阅收入为1.343亿美元，国际业务为1030万美元，美国业务占第三季度总收入的95%，美国收入同比增长53%至2.116亿美元，国际收入同比增长25%至1140万美元 [40][41] - 第三季度末共有30754家付费经销商，较第二季度增加27家，较去年同期增加592家，美国有23979家，较上季度末增加29家，国际业务有6775家，较上季度末减少2家 [42] - 美国季度每位订阅经销商平均收入为5602美元，较上一季度增长1%，较去年同期增长9%，国际为1524美元，较上一季度增长2%，较去年同期增长21% [43] - 第三季度非GAAP毛利率为73%，较上一季度下降约4%，较去年同期下降20%，非GAAP总运营费用为9990万美元，同比增长21%，非GAAP销售和营销费用同比增长16%至6390万美元，占收入的29%，低于去年同期的37%，非GAAP产品、技术和开发费用同比增长34%至2100万美元 [44][45][46] - 第三季度非GAAP运营收入为6310万美元，利润率为28%，比指引区间上限高出约600万美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.38美元，比指引区间上限高出0.06美元 [46] - GAAP毛利率为73%，总运营费用为1.228亿美元，同比增长约30%，GAAP运营收入同比下降8%至4010万美元，GAAP归属于普通股股东的净利润为2920万美元，美国GAAP运营收入为4190万美元，同比下降10%，国际业务GAAP运营亏损为190万美元，去年同期亏损290万美元 [47][48] - 第三季度末现金及投资为3.211亿美元，较第二季度末增加5140万美元，第三季度运营现金流为5370万美元，非GAAP自由现金流为5140万美元 [49] - 预计第四季度收入在2.73 - 2.85亿美元之间，其中即时最高现金报价预计占3200 - 4000万美元，非GAAP运营收入在4400 - 5000万美元之间，非GAAP每股收益在0.28 - 0.30美元之间，2021年全年收入预计在8.85 - 8.97亿美元之间，非GAAP运营收入在2.244 - 2.304亿美元之间，非GAAP每股收益在1.41 - 1.43美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车报价业务（CarOffer） - 注册经销商数量环比增长27%，达到约7000家，10月注册率相似，约三分之一的新经销商来自CarGurus销售团队 [9] - 本季度经销商对经销商业务收入小幅增长至约5800万美元，商品销售总额（GMS）适度下降至约8.75亿美元，10月创历史新高 [10][11] 即时最高现金报价业务（Instant Max Cash Offer） - 自第三季度推出以来，三个月内覆盖美国超50%人口，本周扩展至纽约、马里兰和明尼苏达三个州，共覆盖22个州 [13] - 自推出以来已完成数百笔交易，车辆价格从约2000美元到78000美元不等，10月完成的交易量约为8月的13倍 [13][14] - 第三季度贡献约500万美元季度收入 [40] 消费者通道业务（Consumer Lane） - 成功试点后，已由一些行业领先的汽车集团部署，可让经销商直接从消费者处购买车辆 [16] 汽车转换业务（CG Convert） - 仍处于早期访问阶段，仅向少数经销商开放，增加了存款和扩展融资功能，整合AutoFi后，消费者可提交信贷申请以获得经销商首选贷款机构的真实报价 [23][24] 360度环绕展示业务 - 8月与Spin Card合作，为经销商车辆详情页提供交互式360度环绕展示 [25] 区域推广业务（Area Boost） - 经销商可选择最适合业务的交付范围，预计可使车辆详情页点击量增加20% - 50%，与消费者融资产品的合并收入同比增长36% [26] 交付试点业务 - 已开始测试，使经销商可通过CarGurus平台向当地以外地区的购物者交付车辆 [27] 列表业务 - 本季度美国和国际市场的市场订阅收入均超出预期，美国付费经销商数量为23979家，环比略有增加，国际业务中加拿大付费经销商数量略有增加，英国略有下降，经销商流失率从年初的高位下降 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场业务增长强劲，收入占比高且同比增长显著，国际市场从新冠疫情经济影响中恢复，也呈现出增长态势，但英国市场仍受疫情和芯片短缺的影响 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从列表业务向端到端交易型市场转型，通过与经销商合作开发创新数字解决方案，为消费者提供自主选择的数字零售体验 [8] - 持续推进CarOffer和CarGurus平台的整合，发挥协同效应，克服行业逆风，为经销商提供差异化价值主张 [9][12] - 扩大即时最高现金报价业务的覆盖范围，预计2022年实现全国覆盖，同时不断优化消费者和经销商体验 [14][15] - 推出新的品牌营销活动，提高消费者对公司更广泛产品的认知度，吸引高意向购物者 [19] - 继续创新数字零售功能，如增强CG Convert功能、提供360度环绕展示、优化区域推广和交付试点等，以满足消费者和经销商的需求 [23][25][27] - 公司认为自身拥有庞大的消费者群体、丰富的库存选择和技术优势，在行业中具有无与伦比的竞争力 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 半导体芯片短缺问题预计将持续到2022年，可能到年底，虽难以预测短缺缓解时间及对库存的影响，但公司会与经销商紧密合作应对 [6] - 尽管芯片短缺带来短期不确定性和波动性，但公司对长期愿景和机会感到兴奋，通过整合列表业务、数字批发和数字零售，能为消费者和经销商提供无与伦比的汽车交易市场体验 [33] - 消费者对车辆价格上涨和芯片短缺的认知导致需求减少，部分消费者推迟购车，但公司认为这些情况是暂时的，对所吸引的消费者质量和高意向购物者感到满意 [21][22] 其他重要信息 - 10月公司发布首份企业社会责任报告，强调在环境、社会和公司治理方面的积极影响 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否预计第四季度付费经销商数量会环比增长 - 公司表示未提及相关内容 [52] 问题2: 即时最高现金报价业务在市场拓展方面的初步经验及影响扩张时间表的因素 - 公司从消费者体验、运营能力、营销效果、业务毛利率等方面评估，各项指标表现良好，因此决定继续向更多州扩张，运营方面在7月下旬和8月着重完善流程，利用拼车服务解决物流问题，开发文档上传和分析系统，第二批经销商推出后交易量提升约30% [54][55][57] 问题3: 即时最高现金报价业务未来三到五年的潜在市场规模 - 每年约有3000万辆汽车进行交易，公司认为该业务可参与交易和点对点交易过程，潜在市场规模达数千亿美元，公司凭借独特价值主张有望占据较大份额 [60][61] 问题4: 8.75亿美元的商品销售总额是否仅为经销商对经销商业务，经销商对经销商业务毛利率的影响因素，以及即时最高现金报价业务的毛利率情况 - 8.75亿美元商品销售总额仅为B2B业务，经销商对经销商业务毛利率受收入流组合、运营费用、人员招聘等因素影响，即时最高现金报价业务毛利率从中个位数来看与其他经销商集团的批发业务类似，运营费用不太密集，且可利用CarGurus的受众控制营销费用，车辆价格也会影响毛利率 [63][64][66] 问题5: 美国平均每月独立访客数量变化的原因 - 原因包括库存减少、获客效率提高、经销商营销意愿降低、季节性因素以及消费者因价格高而推迟购车 [69][70][71] 问题6: 即时最高现金报价业务中经销商出价达到有竞争力水平所需时间，以及非GAAP运营收入环比下降的驱动因素和每次点击成本（CPC）情况 - 该业务系统与股票市场类似，消费者上传车辆信息后可立即匹配最高出价，经销商对消费者车辆需求高，市场拓展效果立竿见影，非GAAP运营收入环比下降部分原因是加大对即时最高现金报价业务的营销投入，同时公司在重建员工队伍方面也有投资 [74][75][76] 问题7: 最后一英里交付试点的投资情况、物流控制方式及解决服务质量问题的方法 - 目前试点与少数经销商合作，CarGurus作为交付层与第三方合作，不直接参与运输，是轻资产的技术和服务层，CarOffer团队在物流方面有丰富经验，公司与合作伙伴密切合作确保消费者体验，目前不计划拥有物流业务，即时最高现金报价业务的消费者满意度和净推荐值（NPS）很高 [79][80][81] 问题8: 销售和营销费用较疫情前每位独立访客下降约40%的驱动因素 - 部分原因是市场竞争支出减少，公司在疫情前就已提高获客效率，且更注重潜在客户经济指标，未来会继续提高效率，同时对核心业务和即时最高现金报价业务的营销投入会有所不同 [84][85][86] 问题9: CarOffer业务第三季度收入在排除即时最高现金报价业务500万美元收入后基本持平，但总交易量下降约12%，驱动费率提高的原因 - 主要是通过其他产品和收入流，费率并非由商品销售总额的百分比驱动，而是由功能、交易定价等因素决定 [87][88][89]