财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.56亿美元，同比增长52%，环比增长1.5%；剔除去年同期3820万美元发票信贷，营收同比仍增长11% [25] - 经销商营收同比增长64%，即5400万美元；Dealer Inspire营收同比增长49% [26] - OEM和全国营收为1600万美元，同比增长2% [27] - 二季度运营费用为1.399亿美元，去年同期为1.192亿美元，较2021年第一季度增长2.3% [28][29] - 二季度净收入为600万美元，摊薄后每股收益0.08美元；调整后EBITDA为4850万美元，占营收31%，去年同期为2320万美元，占营收23% [30] - 截至季度末现金余额为5200万美元，未动用循环信贷额度2.3亿美元，总流动性2.82亿美元；上半年经营活动提供的净现金为7960万美元，同比增长38%；截至2021年6月30日的六个月自由现金流为6650万美元，同比增长36%；LTM自由现金流收益率为17% [36] - 净杠杆从一年前的4.1倍降至2.4倍；季度末总债务为5.225亿美元，上半年偿还债务7500万美元，其中7000万美元为自愿提前还款；7月又进行了1500万美元的自愿提前还款 [37] - 预计第三季度营收在1.55 - 1.57亿美元之间，同比增长7% - 9%；调整后EBITDA利润率在27.5% - 29.5%之间 [38][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务：连续四个季度实现经销商客户增长，季度末达到18845家，同比增加812家，环比增加22家；客户保留率创历史新高并延续至第三季度；网站客户增长至5000家；ARPD连续四个季度增长，剔除疫情相关发票信贷后同比增长10%，主要由FUEL和网站解决方案推动 [15][33][35] - FUEL业务：收入连续两位数增长，通过利用现有受众产生收入；地理渗透率仅略高于10%，预计订阅量可达2000 - 3000家经销商 [17][56][57] - OEM和全国业务：受供应链中断和船舶短缺影响，业务表现平淡，但好于预期；预计第三季度该业务将继续下滑 [19][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度平均每月独立访客2640万，访问量1.584亿次，同比分别增长16%和10%；吸引了未来六个月内打算购车的最多受众 [32] - SEO流量同比增长6%，超70%的流量来自有机渠道 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供价值、创新和扩展数字解决方案，利用市场领先品牌和高效流量获取能力，满足经销商和消费者需求 [5] - 推出新的基于云的平台，提高用户体验和SEO权威，加快创新速度，推动品牌效率提升 [20][21] - 汽车行业在数字营销方面存在低效问题，公司作为第三方市场平台，相比谷歌SEM具有更低的销售成本和更高的用户参与度及转化率，有机会吸引经销商将SEM支出转向自身平台 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售销售在2021年上半年创过去十年最佳纪录，车辆需求持续超过供应，经销商利润创新高，公司在下半年处于有利地位 [22] - 尽管新销售周期延长，但经销商对公司价值交付反应积极，保留率创历史新高，网站解决方案和FUEL产品的发展势头将推动增长 [39] - 公司处于强大的运营和财务地位，能够战略性投资于有机创新、偿还债务和进行小规模收购 [41] 其他重要信息 - 6月公司庆祝成立23周年，在芝加哥家乡的代表性不足社区进行清理活动，且每天都在当地社区开展回馈活动 [43] - 公司首席执行官和首席财务官将于8月11日在摩根大通汽车会议上发表演讲，相关信息将发布在公司投资者关系网站的新板块 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明经销商留存和新销售的节奏，以及进入第三季度新销售是否会因短缺缓解而增加；经销商数量在核心市场和Dealer Inspire是否都有增长；FUEL产品的驱动因素和定价趋势如何 - 第二季度经销商留存率持续强劲并将延续至第三季度，新销售周期较慢；预计第三季度经销商数量会有所改善，但幅度与第二季度相近 [47] - 核心市场和Dealer Inspire的经销商数量均有增长 [49] - FUEL产品增长是因为行业意识到应利用市场内受众，经销商可向进入汽车周期的人群传递多种信息；平均每位经销商的地理独家收入每月超过8000美元；目前重点是推动产品采用，定价会根据产品排他性和受众价值进行调整 [51][52][53] 问题2: FUEL的经销商渗透率目前情况如何；排除Q2的优惠后，市场ARPD是否增长，增长是否由FUEL和网站推动 - FUEL按地理渗透率计算，全国邮政编码的销售渗透率略高于10%，仍处于早期阶段，潜在订阅量可达2000 - 3000家经销商 [56][57] - 排除发票信贷后，各业务的ARPD均有改善，主要驱动因素是FUEL的持续增长、Dealer Inspire更多客户使用市场平台以及核心市场ARPD产品的改进 [58] 问题3: 经销商创纪录利润中，使用Cars.com工具提高营销效率和用户在线化的贡献有多少；云平台对新产品推出速度和营收增长的影响如何 - 采用数字化优先并拥抱数字平台的经销商表现优于同行，Cars.com的受众价值被低估，随着经销商对其价值的认识加深，公司的模式将更具盈利能力 [61][62] - 云平台切换后产品改进速度加快，能更灵活响应用户反馈，且所需员工更少，公司在推出新解决方案方面更具竞争力，创新步伐表明公司正朝着积极方向发展 [63][64] 问题4: 数字零售产品如何增强经销商留存率；广告收入与库存状态的关系，以及与OEM的对话进展如何 - 公司通过Dealer Inspire在数字零售方面取得进展，经销商意识到需投资数字店面；即使经销商使用其他工具，Cars.com市场平台仍能为其带来更多用户，随着行业向数字零售转型，公司市场机会将得到提升 [68][69] - OEM和全国业务收入虽占比较小，但本季度表现好于预期；OEM开始重新思考营销策略，认识到市场内受众的重要性，公司与OEM就Cars.com体验中的原生机会进行了更深入的对话 [70][71] 问题5: 第三季度EBITDA利润率指引较为保守，技术和营销投资的利弊如何；营销支出在Q2下降，Q3是否会大幅增加 - 调整后EBITDA利润率指引受两方面因素影响：一是预计Q3 OEM和全国业务因生产挑战将出现环比下降，该业务是高利润率业务，会影响整体营收结构；二是预计本季度营销投资将增加，公司今年计划加大品牌投资 [73][74] - 预计营销支出将从Q2到Q3环比增加，但不会达到Q1水平 [75]