财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收1.444亿美元，较去年同期的1.521亿美元有所下降，主要因全国广告收入下降12%和2020年第二季度经销商取消合作，不过解决方案收入持续增长部分抵消了这一影响 [34] - 总运营费用1.253亿美元，若排除4.615亿美元商誉和无形资产减值费用，较去年同期降低9%，主要得益于营销支出减少和第二季度附属收入分成义务终止 [35] - 2020年第三季度GAAP净亏损1230万美元，即每股摊薄亏损0.18美元，去年同期净亏损4.262亿美元，即每股摊薄亏损6.38美元，净亏损主要源于此前披露的3090万美元非现金费用 [36] - 2020年第三季度调整后净收入3460万美元，即每股摊薄收益0.50美元，去年同期为2130万美元，即每股摊薄收益0.32美元；调整后EBITDA为4900万美元，占收入的34%，较去年的4590万美元（占收入30%）增长7% [37] - 预计第四季度调整后EBITDA同比增长，调整后EBITDA利润率在28% - 31%之间，公司将继续投资营销和人才以推动长期增长 [39] - 截至2020年9月30日的九个月，经营活动提供的净现金为9690万美元，较去年同期的8060万美元增长20%；自由现金流为8430万美元，较去年同期的6510万美元增长29% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务方面，截至2020年9月30日有18130个经销商客户，较6月30日的18033个增长1%，市场经销商客户和网站客户均有增长，目前网站客户超4000个，较去年同期增长33%；第三季度ARPD增长至2183美元，回升至疫情前水平并同比略有增长 [41] - 数字解决方案业务中，网站客户超4000个，截至9月30日已推出超250个通用汽车网站，预计年底前推出合同约定通用汽车网站的一半；燃料产品自2月推出后加速增长，有望成为公司历史上增长最快的新产品；网站解决方案客户购买对话或在线购物者的数量同比大幅增加，ARPD环比增长4%（调整第二季度发票信贷后） [14][15][16] - OEM业务方面，全国收入同比下降12%，但较第二季度环比增长11%，季度末OEM广告出现强劲迹象，汽车相关广告商也有更多机会 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售销售环境显示新车和二手车市场持续强劲，今年前九个月新车销量较去年同期下降19%，但9月新车销量增长6%，2020年SAAR估计值回升至年初的1600万辆以上水平；二手车需求旺盛，价格同比两位数增长 [20][21] - 平均每月访问量和独立访客数量同比均增长10%，第三季度有机流量占总流量的比例同比增加5个百分点至76% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供ROI和价值，执行数字解决方案战略并注重盈利能力，利用消费者和经销商对数字化的加速采用趋势，推动业务向数字化优先战略转型 [7][9] - 通过强大的销售平台为经销商提供数字解决方案，如燃料产品是独特、高ROI的定向视频广告解决方案，比汽车行业每年花费约100亿美元的传统线性电视广告更有效、更高效 [25] - 计划通过内部创新增长解决方案套件，也会考虑机会性的小规模收购来补充产品组合；继续投资营销和人才，以推动长期增长 [44] - 公司品牌在行业中最强，有机流量价值最高，解决方案战略和商业模式具有韧性，在市场竞争中具有优势，有望从竞争对手处夺取更多市场份额 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但公司业务表现出韧性，第三季度取得了强劲的业绩，包括流量增长、潜在客户转化、经销商客户增加和ARPD扩张等 [7] - 消费者对私家车的需求将因疫情而持续增长，经销商也意识到数字市场的价值，公司的数字解决方案业务有望持续增长 [49][50] - 公司预计第四季度调整后EBITDA同比增长，随着业务的发展和数字解决方案的销售增加，公司将在年底前加强竞争和财务地位 [39][45] 其他重要信息 - 公司在第三季度与全国少数族裔汽车经销商协会建立合作关系，并与Facebook合作，为少数族裔经销商提供技术和工具，以促进数字销售 [32] - 10月公司完成债务战略再融资，新结构包括4.3亿美元信贷安排（2亿美元定期贷款和2.3亿美元未提取循环信贷），并发行4亿美元高级无担保票据，将银行债务到期日从2022年延长至2025年，新债券到期日延长至2028年 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何规划产品路线图以及流量到潜在客户转化的可持续性 - 消费者对私家车的需求将因疫情持续增长，经销商意识到数字市场的价值，主动联系公司寻求数字解决方案，Dealer Inspire业务加速增长；流量到潜在客户转化的改善具有可持续性，疫情推动人们通过数字渠道沟通，同时公司持续进行产品改进 [48][49][53] 问题2: 第四季度运营费用范围、Dealer Inspire收入披露情况、数字解决方案经销商采用数量及对ARPD的提升 - 第四季度将在营销和解决方案战略相关人才方面投资，营销支出预计与第一季度相当；Dealer Inspire业务预计继续增长，虽利润率略低但长期是多元化战略的一部分；FUEL产品约200个经销商采用，在线购物者和对话解决方案超1000个经销商使用；网站平均为ARPD带来约1100美元增量，加上对话和在线购物者附加服务可使ARPD翻倍，FUEL的ARPD至少是公司平均水平的数倍 [54][57][63] 问题3: 第三季度净新增客户在市场和解决方案业务的分布、与10月增长的比较以及第四季度利润率受解决方案业务负混合转移的影响 - 第三季度市场和解决方案业务的经销商客户均有增长，净新增经销商更多是特许经销商；解决方案业务前期需要投资，短期内会影响利润率，但长期有望改善 [67][68][70] 问题4: 全国广告业务是否会环比增长、何时实现同比收入增长拐点以及是否持续获得流量份额 - 全国广告业务较难预测，与OEM车型发布有关，9月和10月有环比改善，2021年业务稳定性和增长前景良好；受疫情影响，同比收入增长目标推迟至2021年；过去一年公司在有机流量方面市场份额增长显著，预计明年推出新数据平台后可持续，且公司差异化战略使其在竞争中更具优势 [71][73][77] 问题5: 流量份额增长、潜在客户转化、与经销商讨论ARPD时如何平衡流量与供应限制 - 潜在客户转化显著改善，得益于有机流量高、线下活动向线上转移以及经销商对公司平台价值的认可度提高；公司差异化战略使其在营销方面更具优势，有机流量趋势良好 [83][84][87] 问题6: GM产品网站推出数量、第四季度收入指导以及库存对业务的影响 - 已推出超200个GM网站，预计年底达到合同约定的一半；第三季度经销商数量增加，10月表现良好，全国业务也有积极迹象；公司有更多私人卖家资源，经销商可通过平台获取库存，且经销商盈利能力高，即使库存短缺，市场竞争仍为公司带来机会 [89][91][93] 问题7: ARPD增长中新服务与传统列表服务的贡献、独立经销商情况 - ARPD增长主要由产品组合和特许经销商组合变化驱动；除赫兹破产影响部分小经销商数量外，独立经销商业务因二手车市场和零售价格强劲而健康 [97][98][100] 问题8: 争取流失经销商的进展以及FUEL的成本效率 - 与流失经销商的沟通良好，经销商对公司价值认可度提高；FUEL能让经销商看到市场份额变化，续约率高，平均订阅费用每月8000 - 10000美元，经销商愿意接受 [102][104][108] 问题9: 是否重新考虑核心列表业务的单位定价 - 公司恢复定价策略后表现出定价韧性，经销商对新解决方案的接受率增加，公司无需通过折扣来增加销量，且通过Dealer Inspire能看到公司流量在数量和质量上的优势，对定价和价值有信心 [110][111][114] 问题10: 扩大交易库存来源的机会以及潜在客户增长与流量增长的关系 - 公司有自然的私人卖家汽车销售列表，正在与经销商进行车辆收购产品测试，有望成为新的收入机会；潜在客户增长超过流量增长，得益于疫情推动和公司的内容策略，公司的有机流量集中程度高于同行，对经销商更有价值 [115][116][120]