财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收9470万美元，同比下降35%，比最新指引高出近1000万美元 [44] - 市场订阅收入降至8000万美元，同比下降38%，主要因二季度为美国和加拿大付费经销商提供50%、50%和20%的费用减免，英国业务则提供50%的费用减免 [44] - 非GAAP形式下，总营收为1.415亿美元，其中市场订阅收入为1.267亿美元，广告及其他收入为1480万美元 [45] - 广告及其他收入降至1480万美元，同比下降7%，但原始设备制造商广告收入好于预期，消费者融资平台需求和收入增长强劲 [46] - 非GAAP毛利率为90.8%，同比下降约330个基点，主要受媒体成本、技术投资和费用减免影响 [60] - 非GAAP总运营费用为6100万美元，同比下降50%，销售和营销费用降至3390万美元，同比下降66%，产品技术和开发费用增至1590万美元，同比增长19% [62] - 非GAAP运营收入为2470万美元，利润率为26%，摊薄后每股收益为0.19美元 [65] - GAAP毛利率为89.6%，总运营费用为7610万美元，同比下降约43%，运营收入为870万美元，同比增长145%，归属于普通股股东的净利润为710万美元 [66] - 二季度末现金及投资为1.762亿美元，较一季度末增加2050万美元，非GAAP自由现金流为2240万美元 [69] - 预计第三季度营收在1.32 - 1.35亿美元之间，非GAAP运营收入在2900 - 3100万美元之间，非GAAP每股收益在0.21 - 0.23美元之间 [76] - 预计2020年全年营收在5.18 - 5.24亿美元之间，非GAAP运营收入在8900 - 9300万美元之间，非GAAP每股收益在0.66 - 0.69美元之间 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 二季度美国业务营收占总营收的95%，降至8970万美元，同比下降34% [47] - 二季度末美国付费经销商数量为23806家，较上季度末减少1917家，降幅约为7.5% [53] - 二季度美国市场订阅收入为7550万美元，非GAAP形式下为1.195亿美元 [57] - 二季度美国季度平均每位订阅经销商收入为3047美元，非GAAP形式下约为4825美元 [56] 国际业务 - 二季度国际业务营收降至500万美元，同比下降38% [47] - 二季度末国际付费经销商数量为6452家，较上季度末减少1085家，降幅约为14.4%，其中意大利市场减少约500家 [54] - 二季度国际市场订阅收入为450万美元，非GAAP形式下约为720万美元 [58] - 二季度国际季度平均每位订阅经销商收入为643美元，非GAAP形式下约为1029美元 [56] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 5月和6月消费者需求显著增加，平均每月有3700万独立访客和9300万次会话，二季度总线索量同比增长1%，付费经销商线索量较一季度增长6% [10][13][14] - 5月和6月来自无偿渠道的流量分别同比增长15%和23%，二季度付费经销商无偿线索量环比增长40% [15] 英国市场 - 6月独立访客总数与2019年6月相差不到1%，二季度末新增356家净付费经销商 [36][38] 加拿大市场 - 6月独立访客总数同比增长6%，二季度末新增356家净付费经销商 [36][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于扩大免费和付费产品之间的价值差距，以提高付费经销商的获取和留存率，7月1日结束美国临时暂停状态服务，推出新版本的受限服务 [19] - 公司推出实时绩效营销套件，消费者融资平台需求增加，推出第三家贷款合作伙伴GLS，融资服务覆盖超过85%的美国车辆列表 [27][29] - 公司推出非接触式服务，近8500家美国付费经销商选择该服务，在加拿大和英国推出交付产品测试版，近2300家经销商选择非接触式服务 [30][39] - 公司专注于在市场中构建更多车辆交易元素，开展数字零售试点项目，与RouteOne合作推出试点计划，开发更多辅助产品和物流试点 [31][32][34] - 公司关闭德国、意大利和西班牙市场，将国际资源集中在加拿大和英国业务上 [37] - 第三方研究报告显示，公司在消费者和经销商方面具有竞争优势，付费经销商仅在公司平台上列出库存的周转速度比在最接近的竞争对手平台上快16%，使用第二个或第三个平台对库存周转率的改善有限 [22][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业和业务面临前所未有的不确定性，但公司在二季度取得了强劲业绩，展示了业务的灵活性和韧性 [8] - 公司预计将继续重建消费者营销费用，但会考虑COVID - 19大流行对经济、消费者购车活动和经销商业务健康的潜在影响 [72] - 公司认为二季度的利润率表现不能代表业务在可预见未来的表现，但对流量获取和线索生成的规模、效率和质量感到鼓舞 [73] - 尽管面临诸多挑战和不确定性，但公司业务基础坚实，有望在危机后变得更加强大 [77] 其他重要信息 - 公司对内部企业系统、数据架构和付费经销商关键绩效指标定义进行了更改，导致前三个季度付费经销商数量重述，美国付费经销商数量减少约2701家，国际付费经销商数量增加204家 [48][50] - 公司无法重述2019年第三季度之前的经销商账户数据，但认为之前报告的付费经销商数量增长率没有实质性差异 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 7月经销商留存和新增趋势如何，以及优化付费线索的策略和对流量获取的影响 - 7月经销商留存和新增趋势延续了5月和6月的积极态势，付费经销商的投资回报率高，重新赢回了取消合作的经销商 [79][80] - 在流量方面，公司一直关注为付费经销商提供更多线索，目前付费经销商线索呈现积极增长趋势 [81] 问题2: 增加平台上的贷款机构后，如何在为经销商提升交易漏斗位置的同时保持F&I收入和健康关系 - 公司在数字零售和融资方面的所有工作都将与经销商合作，核心目标是帮助经销商完成更多业务 [83] 问题3: 何时能恢复到疫情前的经销商数量，以及是否看到平台整合的趋势 - 由于疫情仍在影响市场，库存趋势也面临挑战，一些小型独立经销商面临困境，市场存在整合趋势 [86][87] - 公司认为自身平台能为经销商提供高投资回报率，随着市场恢复健康，这种平台整合趋势有望持续 [88][89] 问题4: 如何在满足在线零售商增加支出需求的同时保持有机排序，以及是否担心他们建立自己的合作伙伴库存 - 公司自成立以来一直以消费者利益为导向，核心搜索结果排序将始终保持公正无偏，这是消费者选择公司网站的关键原因 [91][92] - 公司认为自身平台在可预见的未来将继续拥有最大的汽车选择范围，因此不太担心竞争对手建立自己的合作伙伴库存 [93] 问题5: 新版本受限服务对非付费经销商转化为付费经销商的影响如何 - 早期反馈显示，很多长期使用免费产品的经销商意识到与公司的关系发生了根本变化，开始认识到付费产品的价值，该服务达到了预期效果，但受到疫情环境的一定影响 [96][97] 问题6: 数字零售实现全电子商务交易和车辆购买的机会如何，以及汽车经销商如何促进这一过程 - 公司正在构建在线交易或数字零售能力的各个要素，以消费者和经销商的需求为出发点，分组件逐步推进，消费者融资和交付产品是其中的重要步骤 [99][100][102] 问题7: 数字交易的时机如何，经销商如何看待向更多数字交易的转变速度，以及P2P如何融入其中 - 目前汽车数字交易市场仍不到1%，且几乎所有交易都需要与经销商进行电话沟通和互动，虽然市场规模较小但增长趋势明显，公司正在谨慎战略地推进相关工作 [105][106][107] - P2P的一些组件可以应用于经销商数字零售过程，但数字零售仍需要一个相当大的团队来构建 [108] 问题8: 融资机会推出一年后，带有融资的总线索占低漏斗线索的百分比是多少 - 约10%的线索是预先获得资格的，公司对此感到满意，且消费者融资的收入来自贷款机构，经销商仍能获得相应补偿 [112] 问题9: 重新加入的经销商是按离开时的相同支出水平回来，还是处于不同层级，以及融资产品对不同信用状况消费者的覆盖范围如何，是否有增加更多贷款机构的空间 - 公司取消折扣后，重新赢回的经销商按全价回归，随着线索增长，经销商的费用也会相应增加 [114][116] - 目前融资服务覆盖85%的车辆列表，且有越来越多的列表提供多家贷款机构选择，公司认为增加更多贷款机构可以为消费者提供更多选择，也有助于经销商为消费者选择最优贷款机构，因此会继续增加贷款机构 [115]