财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收9150万美元，同比增长220万美元或2.4%，按固定汇率计算同比增长270万美元或3% [5][31] - 调整后EBITDA为4420万美元，同比减少440万美元或9%，调整后EBITDA利润率为48.4%，受员工相关费用和审计专业费用影响 [31] - 非GAAP每股收益为1.10美元，较上年同期下降0.23美元或17.3%，受调整后EBITDA项目和100万美元非现金外汇影响，部分被更高营收抵消 [32] - 季度末现金为1.11亿美元，足以支持运营和债务 [32] - 重申2023年全年营收3.7 - 3.9亿美元，调整后非GAAP EBITDA 1.92 - 2.06亿美元，调整后非GAAP每股收益4.93 - 5.20美元的指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 2023年第一季度企业营收4940万美元，同比增加290万美元或6.2%，按固定汇率计算为6.4% [29] - 每月客户流失率为1.4%，低于上年的2%，过去12个月营收保留率约为102% [29] SoHo业务 - 第一季度营收4200万美元，同比减少约80万美元或 - 1.8%，按固定汇率计算为 - 0.4万美元或 - 0.7% [30] - 每用户平均收入（ARPA）从15.10美元增至16.32美元，同比增长9% [30] - 每月客户流失率为3.8%，高于上一时期的3.5%，与预期一致 [30] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 对市场组织进行广泛调整，取消企业、中端市场和SoHo的收入流划分，精简为战略销售和直接销售，运营按新结构管理，但仍按现有模式报告SoHo结果 [15] - 为直销团队找到新领导，接近目标人员配置水平，推进新结构下的运营实施和正常化工作 [16] - 完成客户账户重新分配项目，对配额分配和佣金系统进行更改以激励销售团队 [16] - 成立新的客户开发团队，利用新分析工具拓展现有客户钱包份额，已对第一季度业务管道建设有贡献 [17] - 将前企业和网络团队合并为单一营销组织，评估业务并确定提高营销效率和效果的工具，在两个医疗保健会议上取得成功，获得数百个新潜在客户 [18] - 产品工程团队为更大的Genesis计划构建系统组件，包括整合销售和计费系统以提供更好的报告 [24] - 工程团队进行系统改进以支持日本市场的高端化行动，预计第三季度开始相关活动 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性导致客户决策延迟，尤其是医疗保健领域的人员短缺和项目积压影响销售，但业务管道仍活跃且在增长 [11][19] - 预计2023年全年都会面临客户决策缓慢的情况，此前发布的指引已考虑该因素 [11] - 随着营收逐季增长且审计成本不再重复，EBITDA利润率将扩大，公司会谨慎控制增量成本，寻找降低非员工成本的方法 [12] 其他重要信息 - 美国退伍军人事务部（VA）已开始推出EC传真服务，季度末后部署了两个设施，未来几个月有路线图，第二季度收入极少，后续随着更多设施上线将逐步增加 [6] - 超过20个机构对该服务感兴趣，10个潜在客户已进行演示并与相关方积极讨论，但预计2023年这些新机构机会不会产生收入 [6] - SoHo业务价格调整接近尾声，客户流失率符合模型预期，较第四季度改善6个基点 [21] - 清晰度（Clarity）技术的首个生产实例已被客户接受，其时间安排取决于客户资源可用性，在两个会议上展示成功，有多个客户进行概念验证和讨论 [22] - Harmony产品的传真转直接消息功能代码完成，产品团队引入产品营销新纪律 [23] 问答环节所有提问和回答 问题1: 如何看待VA项目在今年剩余时间及2024年的推进情况 - 目前有五个设施的初始组，已推出两个，另外三个将在60 - 90天内推出，之后的推出计划正在制定中 [37] - 前五个设施将全面切换，后续希望有更简化的方法加速推出，目前前五个设施对第二季度收入贡献极小，第三季度略高于极小值，第四季度可能更高，2023年整体影响不大，2024年情况需看后续推进模式 [39][40] 问题2: 在经济衰退或放缓情况下如何看待利润率，如何实现82% - 83%的利润率目标，成本方面有哪些抵消措施 - 重点关注EBITDA利润率50% - 55%，第一季度因10 - Q和延迟的10 - K文件提交产生230万美元额外费用，这些费用不会再发生，审计和专业服务费用在第二、三季度会大幅下降 [42] - 薪酬费用同比增加约1200万美元，第一季度因员工增加和绩效加薪增加约330万美元，预计全年持续 [43] - 随着营收增长，利润率将从约50% - 51%的预估利润率基础上继续扩大，公司会谨慎控制增量成本，特别是招聘，同时寻找非员工相关费用的节约空间 [44][45] 问题3: 延迟决策对医疗保健预算的影响，IT部门受阻的原因，非医疗企业终端市场（如法律和金融）是否面临类似困境 - 医疗保健IT组织面临人员配备压力，自疫情后开始出现，去年年中加速，公司业务实施需与客户内部项目团队合作，该领域受影响较大 [51] - 市场在等待经济衰退的情况，不确定何时发生及影响程度，导致对新技术的采用决策缓慢 [53] 问题4: VA合同或日本扩张收入是否包含在预算中 - 预算中不包含，指引范围较宽，VA合同和日本扩张若有贡献可能推动业绩超预期，但预计今年VA合同和日本市场不会有重大贡献 [56] 问题5: 除审计成本外，SG&A和R&D成本与预期的对比情况 - 除230万美元专业费用外，SG&A和R&D总体与预期相符，员工成本略高20 - 30万美元 [57] 问题6: 请介绍与AWS的合作关系 - AWS作为渠道，其大型客户常将其作为技术解决方案平台，AWS能引导客户找到像公司这样的优质供应商，且公司使用AWS平台具有较高兼容性 [60] - 与AWS的合作关系和与Verizon、Salesforce的合作类似，有助于公司拓展市场和推动营收增长 [61]