财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度净销售额增长13%，从6090万美元增至6890万美元，反映了有机增长和收购CDF的影响；剔除收购因素，净销售额同比增加120万美元，CDF贡献约680万美元 [10] - 调整后总账单（非GAAP指标）增长33%，从1.71亿美元增至2.269亿美元，有机增长20%（3540万美元），CDF贡献2140万美元 [10] - 2021年第三季度毛利润增长56%，达到创纪录的1130万美元，占净销售额的比例从11.9%增至16.4%；按调整后总账单计算，增幅从4.2%增至5.0%，增长得益于有机增长和CDF收购带来的240万美元 [10] - 第三季度SG&A费用为810万美元，高于去年同期的640万美元，主要与CDF运营的增量成本以及业务投资成本有关；SG&A费用占调整后总账单的比例从2020年第三季度的3.8%降至3.6% [11] - 2021年第三季度净收入增长超4倍，达到240万美元（摊薄后每股0.55美元），而去年同期为50万美元（摊薄后每股0.13美元） [11] - 第三季度调整后EBITDA增长128%，从190万美元增至420万美元，增长得益于经营杠杆、有机增长和收购带来的好处 [12] - 有效利润率（调整后EBITDA占毛利润的百分比）从去年同期的25.6%显著增至2021年第三季度的37.4% [12] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2990万美元，而截至2020年12月31日为2930万美元；公司无债务，在花旗集团的2000万美元美国信贷额度和800万英镑英国信贷额度下均无未偿还借款 [13] - 11月2日，董事会宣布每股普通股季度股息为0.17美元，将于11月19日支付给11月15日登记在册的股东 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 微软[CSG]业务在2021年第三季度较2020年第三季度增长26% [8] - 安全、数据中心和云产品线的支出处于历史最高水平 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去一个季度，分销领域出现更多整合，英迈、白金伙伴、泰科数据等完成了并购，全球仅剩下3家主要的综合分销商，包括安富利，合并收入超过1300亿美元 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在选择新兴品牌合作时更加谨慎，销售和营销团队继续推动与战略供应商的销售 [6] - 本季度签署了多个新的新兴合作伙伴协议，如与开源云计算软件公司Mirantis和全球软件提供商Enable的合作，公司认为这些合作将成为未来的重要增长驱动力 [7] - 公司正在积极与多方就潜在的并购目标进行讨论，重点关注能增加收益并符合战略方向的公司，潜在目标将符合地理覆盖范围、供应商视角、服务和解决方案等类别；公司资产负债表和债务能力充足，可进行小规模并购和大规模收购 [8] - 第三季度推出了新的Climb Expedition云市场，旨在为MSP和混合VAR提供服务，初始推出获得了良好反馈，已有7家供应商上线，14家处于不同筹备阶段 [9] - 公司认为行业整合对自身业务有积极影响，大型竞争对手将专注于内部整合，可能会对其供应商和客户群造成干扰，大型成熟供应商希望建立更多分销关系，这为公司提供了更多目标，符合其增值分销的市场策略 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年持乐观态度，此前因疫情推迟的项目正在推进，供应商也在积极招聘以扩大销售团队 [14] - 销售周期因产品组合而异，硬件产品受供应链问题影响，交付时间延长，而90%的软件交付许可业务未受影响 [15] - 欧洲市场（主要是英国）的业务活力领先于北美，当地在某些领域的开放程度更高 [16] 其他重要信息 - 会议中的某些评论属于前瞻性陈述，存在已知和未知的风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异；公司不承担修订或公开披露前瞻性陈述修订结果的义务 [4] - 公司的演示包括非GAAP财务指标，如调整后总账单和调整后EBITDA，所有非GAAP指标已按照SEC规则与最直接可比的GAAP指标进行了调整 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年企业客户对公司业务的看法 - 公司不提供指导，但整体感觉比较乐观，此前因疫情推迟的项目正在推进，供应商也在积极招聘，进入2022年没有不利因素 [14] 问题2: 销售周期是否恢复正常 - 销售周期因产品组合而异，硬件产品受供应链问题影响，交付时间延长，部分解决方案业务将从第四季度延续到2022年第一季度；90%的软件交付许可业务未受影响 [15] 问题3: 欧洲和北美业务环境是否有差异 - 欧洲（主要是英国）的业务活力领先于北美，当地在某些领域的开放程度更高，就像疫情期间欧洲先经历了一些情况，现在处于相反阶段 [16] 问题4: 云市场的定位及2022财年的预期 - 公司的云市场定位与传统分销商进入云交付系统的模式相符，供应商希望从永久许可证转向基于云的交付订阅模式，公司内部业务也将随之转变；目前难以货币化，因为处于早期阶段，供应商也在逐步具备通过平台交付的能力 [18][19] 问题5: 更广泛的IT领域支出放缓是否对公司前沿业务有影响 - 公司关注更广泛的市场趋势，但服务的供应商多为新兴企业，其支出取决于自身的生命周期和资金情况；新兴供应商的增长应高于整体IT软硬件市场，公司主要关注供应商的颠覆性和所处生命周期阶段；公司前两大供应商Sophos和SolarWinds的增长情况可作为关键指标 [21][22] 问题6: 下一次收购的考虑因素 - 公司有战略计划，考虑因素包括地理范围、供应商关系、服务和解决方案等；美国有一些服务和解决方案方面的潜在目标；公司正在将英国的解决方案能力引入美国，预计第一季度会有更多云市场解决方案方面的公告；收购目标需与公司管理团队和销售营销团队文化契合 [23][24] 问题7: 基于订阅和云的分销模式对财务模型的影响 - 云模式的效率更高，MSP或混合VAR可以登录管理订阅，公司的SG&A成本将降低；以Wasabi和Sophos为例，基于消费的订阅模式有更多利润空间；目前公司在该领域的业务占比不到10%，预计明年此时将达到30%，具体取决于供应商的推进速度 [27][28] 问题8: 收购的财务参数及如何衡量潜在收购对公司的增值 - 公司将根据调整后EBITDA等传统指标对交易进行估值，同时考虑与供应商的产品机会和全球交叉销售机会；对于大型交易，可能会考虑现金、债务融资和股权的组合，但具体情况待定 [30][31] - 公司在新兴市场有优势，能够快速引入新供应商并拓展到西欧市场，相比竞争对手有更快的交付周期 [32]