财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为4580万美元，同比下降760万美元或142% 主要原因是客户流失和主动调整账户 超过70%的收入下降与此相关 [27] - 非GAAP成本为3170万美元 同比下降500万美元或136% 平均员工人数同比下降超过15% 每员工收入略有上升 [30] - 非GAAP毛利率为308% 同比下降50个基点 但环比上升60个基点 [31] - 非GAAP运营费用为1580万美元 同比下降150万美元或86% [32] - 调整后EBITDA为负20万美元 同比下降130万美元 但环比略有改善 [32] - 应收账款周转天数(DSO)为66天 创历史新低 同比下降8天 环比下降10天 [33] - 第三季度经营活动现金流为590万美元 去年同期为50万美元 自由现金流为340万美元 去年同期为负260万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在软件和SaaS垂直领域 公司赢得了第四个新客户 为一家价值940亿美元的健康和健身行业软件服务提供商提供服务 [13] - 与Qlik续签了为期三年的合作协议 自2016年以来 公司一直支持Qlik的客户增长和保留计划 [15] - 在一个现有客户中 公司管理并影响了约15亿美元的年收入 并为其新收购的网络安全公司启动了新项目 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司继续面临来自一个大客户的压力 该客户正在适应市场挑战 如果不考虑该客户的影响 其他九大客户的12个月收入增长接近5% [28] - 截至第三季度 公司已续签或延长了约87%的合同价值 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进"虚拟优先"运营模式 自3月中旬以来 100%的员工都在家工作 并成功招聘和培训了300多名新员工 [48] - 公司正在重新分配支出 从低回报领域转向高回报领域 如虚拟优先运营模式 营销计划 战略客户和合作伙伴生态系统 [50] - 公司正在优化全球办公空间 已经转租了两处物业 并减少了几个地点的楼层数 预计未来几年将继续优化设施 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济挑战 公司仍表现出运营弹性和财务纪律 并取得了进展 [6] - 公司对长期市场机会充满信心 并正在加速战略 提高增长和盈利能力指标 改变估值状况 [8] - 公司认为 无论企业销售硬件还是软件 提供本地部署还是云服务 通过许可证或订阅和基于消费的计费方式获利 面临的挑战和机遇都是相同的 [9] - 公司认为 尽管疫情的影响仍在持续 但相比第二季度 市场出现了更多令人鼓舞的迹象 [26] 其他重要信息 - 公司首席财务官Rich Walker将于11月1日卸任 由现任投资者关系主管Chad Lyne接任 [21] - 公司在新加坡获得了一笔小额政府补助 作为疫情应对措施的一部分 预计这一补助将在未来一到两个季度继续 [53] 问答环节所有的提问和回答 问题: 87%的续约率中未续约的13%是什么情况 - 大部分流失来自之前季度的尾流 本季度的流失主要来自一个大客户 该客户正在进行自身转型 [42] - 相比去年第三季度75%的续约率 今年87%的续约率显示出良好进展 [45] 问题: 运营费用的削减情况 - 公司正在重新分配支出 从低回报领域转向高回报领域 如虚拟优先运营模式 营销计划 战略客户和合作伙伴生态系统 [50] - 公司在虚拟优先模式上的投资主要是更新笔记本电脑和增强移动环境 全年约100万美元 [51] 问题: 自由现金流的改善是否与政府刺激计划有关 - 除新加坡的一笔小额补助外 公司没有参与任何与疫情相关的政府刺激计划 [53] 问题: 应收账款周转天数(DSO)的改善原因 - DSO的改善主要源于公司过去一年半的持续努力 所有员工都重视这一指标 并在新合同中坚持有利的付款条款 [55] 问题: 新客户的情况 - 新客户是一家私募股权支持的健身俱乐部管理软件公司 拥有15000多家客户 公司为其提供数字销售服务 [59] - 该客户选择公司是因为公司能够帮助其加速业务转化 特别是在疫情压力下 [61] 问题: 虚拟优先运营模式的实施情况 - 100%的员工仍在居家办公 预计在2021年第一季度或第二季度之前不会让员工返回办公室 [63] - 公司正在制定计划 允许新团队在保持社交距离的情况下在办公室工作 [64] 问题: 自由现金流的季节性 - 第四季度通常是收入最强的季度 但本季度现金流的改善主要源于公司的严格管理 [69] - 资本支出方面存在一些季节性 但本季度的支出并不显著 [71] 问题: 销售管道的健康状况 - 相比两年前 销售管道更加健康 公司在六大客户中有四个实现了12个月收入增长 [72] - 公司正在优先考虑能够带来长期更好结果的机会 并对今年的新客户感到鼓舞 [74] - 相比2020年初 2021年的销售管道更加稳健 尽管疫情导致一些机会推迟或合并 [79] 问题: Salesforce组织健康管理业务的进展 - 公司已投资组建了一个约六人的团队来推动这一业务 预计最终可能占公司总收入的10%左右 [81] - 公司已经过渡了一些早期试点项目 但规模还不足以讨论 仍在等待第一个大客户 [82] - 公司已与cleverbridge iAsset GRAX Data Axle等公司签署了合作伙伴关系 正在制定联合账户计划 [83]