财务数据和关键指标变化 - Q3营收4.7亿美元，扣除流量获取成本（TAC）后营收为1.86亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）超4900万美元，调整后摊薄每股收益（EPS）为0.40美元，均同比下降，但好于Q3初预期 [57] - Q3自由现金流3800万美元，年初至今自由现金流接近1亿美元 [57] - 扣除TAC后营收在固定汇率下Q3下降16%，预计与COVID相关的负面影响为3300万美元，约为同比负15个百分点，其中60%来自旅游，30%来自分类广告，10%来自零售；年初至今COVID对扣除TAC后营收的负面影响为8000万美元，即12个百分点；排除疫情预期影响，扣除TAC后营收下降约2%，营收增长4% [58][59] - Q3因隐私问题估计损失约1000万美元，包括欧洲的明确同意要求 [59] - Q3新增206个净新客户，Q3末客户总数达20600个，同比增长3%，客户留存率保持在88% [60] - 再营销业务在Q3固定汇率下下降24%，其中COVID影响占17个百分点；大客户业务较Q2改善10个百分点，美国中端市场和直接面向消费者品牌的支出保持健康 [61] - 新解决方案在Q3增长43%，在扣除TAC后的营收中占比19%，主要由零售媒体业务推动，该业务增长近60%，受消费品包装（CPG）强劲需求推动，反映其对品牌的战略价值不断提升；Q3零售媒体业务推出超150个新品牌，2020年前九个月激活2亿美元媒体支出 [62] - 全渠道业务在Q3增长120%，尽管基数较小；与各行业参与者合作开展了一些令人兴奋的CTV广告活动，并正在快速扩展相关能力 [63] - 非GAAP运营费用（不包括坏账）在Q3下降2500万美元，即18%，前九个月下降9200万美元，即21%，通过人员管理和减少房地产足迹实现了可观的成本节约 [64] - Q3税前重组成本为1200万美元，主要与关闭帕洛阿尔托研发中心和房地产行动有关；折旧和摊销费用较去年减少3%；财务费用为50万美元，去年同期为90万美元；GAAP有效税率为30% [65] - 预计Q4扣除TAC后的营收在2.23 - 2.30亿美元之间，固定汇率下同⽐下降15%，其中包括1700万美元的隐私影响，包括iOS14中扩展的浏览器限制 [67] - 预计Q4调整后EBITDA在8100 - 8800万美元之间，调整后EBITDA利润率为37%；年度有效税率仍预计为30% [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 再营销业务在Q3固定汇率下下降24%，COVID影响占17个百分点 [61] - 新解决方案在Q3增长43%，在扣除TAC后的营收中占比19%，主要由零售媒体业务推动，该业务增长近60%，Q3推出超150个新品牌，2020年前九个月激活2亿美元媒体支出 [62] - 全渠道业务在Q3增长120%，尽管基数较小；CTV业务与各行业参与者合作开展活动，快速扩展能力 [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者购物行为迅速向电子商务转变，全球电子商务销售额占比从目前的16%预计到2023年将增至23%；COVID封锁期间，美国开放互联网零售商网站的在线搜索份额增加21个百分点，接近30%，而亚马逊的份额下降23个百分点；81%尝试新零售商的电子商务买家表示未来会继续使用，品牌忠诚度向开放互联网零售商转移，目前开放互联网零售商约占全球电子商务销售额的40% [14][15] - 品牌加速将贸易营销预算向线上转移，预计2020年全球数字贸易营销支出将超过230亿美元，自2016年以来年均增长82% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将资产转化为商务媒体平台，成为全球品牌、代理商和零售商优化销售和数字广告回报的世界领先媒体激活平台，利用电子商务和数字营销的动态变化带来的空白机会，实现长期显著成功 [9] - 聚焦商务媒体机会，通过利用差异化资产、重新聚焦业务、严格执行和有针对性的再投资，为自身、客户创造增长并为股东带来回报，目标是成为全球领先的基于商务的广告和营销平台 [11][12] - 未来计划通过四项举措完善商务媒体平台：扩展受众定位能力至营销漏斗和全渠道；利用零售媒体和核心业务再营销及测量能力，在开放互联网上扩大品牌覆盖范围；加强深度商务分析和洞察能力；进一步扩展以隐私为重点的第一方媒体网络 [34][35] - 积极应对隐私和身份问题，商务媒体平台将依赖以隐私为重点、透明的第一方媒体网络，与品牌、零售商和出版商合作，成为广告商、产品和消费者之间的匹配者 [36] - 认为自身战略开辟了610亿美元的总潜在市场（TAM），商务媒体平台结合零售媒体和营销解决方案资产，提供全套媒体规划和销售服务，连接全球约30亿消费者 [37] - 公司具有独特优势，包括高质量的商务数据、对优质广告库存的特权访问、零售媒体业务、测量能力、全球业务覆盖、强劲的利润率和现金流以及坚实的资产负债表等，新解决方案已占业务近20%，2020年至今增长53%，零售媒体和受众定位业务分别增长超60%和50% [24][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球COVID - 19大流行仍对全球经济、客户业务（包括供应链）以及公司业务产生重大影响，未来可能进一步影响公司财务状况、经营成果和现金流，全球经济和疫情持续时间及程度存在重大不确定性 [5] - 尽管面临行业逆风和COVID - 19影响，公司2020年至今的业务表现显示出韧性，这得益于员工的才能、优势和奉献精神，以及对执行的不懈关注和灵活性 [75] - 对未来充满信心，将围绕商务媒体平台战略进行规划，通过有机增长和合作实现目标，明确产品路线图，严格执行，实施支持战略计划的组织和成本结构，并投资于重大增长机会，以实现超600亿美元的TAM [76] 其他重要信息 - 公司与The Trade Desk合作，为行业提供开源统一ID，共同为后cookie时代开发基于消费者选择的长期开源标识符，保障开放互联网广告 [26][27] - 公司积极参与行业团体讨论，创建无平台标识符的有效商务广告新模式，SPARROW计划影响了谷歌基于群组的广告提案 [49] - 公司将传统上下文广告转化为面向品牌和零售营销商的绩效广告，通过机器学习结合内容、商务和用户信号，创建不依赖第三方cookie的独特广告解决方案 [50] - 2021年公司将改进商务媒体业务，一方面使资产更易被服务于营销商、零售商和出版商的关键技术合作伙伴获取，另一方面用产品解决方案覆盖整个营销漏斗，包括确保用户身份可用、关注购买旅程中点的绩效以及连接品牌认知广告和店内体验等 [52][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司Q3及10月的增长趋势如何，Q4指引是否保守，疫情推动的电子商务增长是否应带来在线广告的健康增长 - 公司对Q4相对乐观，但由于疫情呈波浪式发展，持谨慎态度；全球零售支出有良好势头，亚太地区有所回升，但欧洲再次进入封锁，对美国宏观逆风也持谨慎态度；今年假期高峰将更平缓、更持久且可能比去年略轻 [82][84] 问题2: 公司将技术提供给其他参与者的经济模式及收入机会如何 - 公司寻求与客户进行更长期的合同合作，已签署一些重要的主服务协议（MSA），零售媒体业务也是长期业务，有良好发展态势 [85] 问题3: 公司关于ID图和第一方数据的主张与与LiveRamp和The Trade Desk合作的关系，以及是否会因提供ID图获得报酬，是否因客户推动而合作；随着出版商集成数量增加，是否会降低SSP和交易所费用并成为自己的SSP，在后cookie、后IDFA时代提高效率和竞争优势的空间有多大 - 与LiveRamp和The Trade Desk一直是合作伙伴关系，合作是为了共同实现身份识别，没有模式变化，未来可能会有更多合作；公司专注于绩效广告和成果业务，开放API是为了提供更好的受众和体验，而非开放数据存储或身份图组件；公司在零售媒体领域已是更纯粹的站点端SSP，可从该模式中学习如何整合和聚合数据以提供更有效的广告，并将其应用于开放互联网和SSP合作伙伴；关于第一方无cookie解决方案，有三种路径：在源端拼接数据以提升SSP能力；用身份图验证基于群组或兴趣的广告和上下文广告的准确性；结合语义信号、商务信号和用户流量构建上下文定位集，公司有丰富的机器学习和应用分析经验可用于受众解决方案 [89][92][96] 问题4: 在cookie和移动ID之后的时代，联合方法是否必要，以及这种合作将如何发展；Q4指引中iOS浏览器变化的影响量化，以及对自由现金流使用的看法 - 由于行业需要找到保护消费者隐私、给予消费者选择并能在整个互联网使用的身份识别替代方案，公司与The Trade Desk合作是为了实现全球采用，这是行业的积极转变；身份对于公司而言是将商务资产和第一方数据转化为更强的买家匹配并在网络中分发的工具，各合作伙伴带来独特价值；Q4预计隐私逆风约1700万美元，Q3约1000万美元，预计COVID影响约3400万美元；公司将用部分现金流进行再投资，偿还左轮手枪贷款，会谨慎进行资本分配，适时公布相关决策 [102][104][105] 问题5: DSP和零售媒体业务中自助服务客户数量、营收占比，以及零售媒体业务中自助服务与全服务的占比情况；随着产品模式演变，长期成本结构如何变化 - 公司对零售媒体业务发展态势良好，该业务有更多自助服务成分，但也会根据客户和解决方案在自助服务和托管服务之间灵活切换，两者都在持续投资和使用，自助服务是路线图的持续重点，但暂无具体统计数据 [108][109][111] 问题6: 反垄断调查背景下，围墙花园是否更包容；分类广告业务中不同类型网站表现是否有差异；扣除TAC后营收利润率下降是否因零售媒体在总营收中占比增加 - 谷歌继续按计划推进Chrome升级以停止使用第三方cookie，未看到其态度转变，公司产品、路线图和合作伙伴关系不依赖第三方cookie；分类广告业务中，就业市场和房地产市场有良好势头，亚洲地区在过去几周也有所好转；本季度预计库存成本高于Q2低点，公司专注于成本控制，整体利润率符合预期，成本基础健康，库存采购明智，未看到重大问题 [113][115][116]