纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：CrowdStrike Holdings, Inc.，竞争对手包括Microsoft、McAfee、Symantec、Okta等，合作伙伴有Dell 纪要提到的核心观点和论据 需求环境与市场趋势 - 市场在去年10 - 11月处于低谷，1月业务活动活跃，安全项目无法无限期推迟，客户注重节省时间、金钱和获得更好结果，公司需展示ROI和TCO [3] - AR余额因1月业务强劲而增长，很多客户在新年开始重视安全堆栈建设 [4] 毛利率问题 - 毛利率下降并非定价原因，而是公司对自身基础设施进行大量投资；预计订阅毛利率将有最多1%的提升，因前期投资开始产生回报 [6] - 提升毛利率的机会在于增加模块销售、降低成本，以及优化公有云和私有云的COGS；收购公司的技术需进行投资和规模化，如Humio（现LogScale）的架构迁移仍在进行 [6][7] 端点市场竞争与创新 - 公司以正确架构起步，构建可扩展、无需重启的代理，围绕其构建AI和预防组件，能更好地阻止数据泄露；与传统EPP供应商相比，公司产品实施时间短、总运营成本低，虽ASP高15% - 20%，但具有定价优势 [9] AI在安全防护中的作用 - 公司多年前就开始利用AI预防安全漏洞，每周收集超7万亿信号和事件，通过Threat Graph组织数据，训练算法以获得最佳结果；竞争对手多基于签名防御，而公司的AI防御更复杂有效 [11] 新兴模块与核心业务 - 核心端点净新ARR下降可能是因为新兴产品Q3表现创纪录，整体ARR平衡受影响 [15] Dell合作伙伴关系 - 公司与Dell重新建立合作，合作涵盖四个关键领域：产品激活、Dell销售Falcon订阅、设备即服务、托管服务；该合作目前未反映在业绩指引中，但未来可能对净新ARR有重要贡献 [19][20] 拓展SMB市场 - 进入SMB市场不一定会降低ASP，SMB客户愿意支付高额费用；公司将通过无接触销售模式（如电子商务引擎、Dell合作、托管服务客户）拓展市场，该市场潜力巨大，目前公司托管服务客户仅18000家，而有5 - 250个端点的小企业有5000万家 [24][25] 新兴模块案例 - 金融服务客户用LogScale替换现有产品，因LogScale能提供更好结果（40TB/天数据处理，查询结果亚秒级，原产品需2天），且客户可减少对原供应商的支出；未来有机会处理更多安全、IT和运营数据 [27] 身份保护业务 - 公司收购的Preempt身份保护模块ARR从不到700万美元增长到超1亿美元；与传统IEM公司不同，公司专注于身份保护，通过AI提供深度可见性，防止凭证滥用和横向移动，保护域控制器 [28][29] 云安全业务 - 本季度公共云部署ARR超2亿美元；公司认为防止数据泄露不能仅靠无代理方法，无代理适用于合规和报告，而公司结合无代理和基于代理的云工作负载保护，是市场验证的有效方式 [30][32] 自由现金流与利润率 - 公司不鼓励客户提前付款；维持30%自由现金流利润率的信心来自业务模式的杠杆效应 [34] R&D优先级与运营目标 - 公司R&D支出处于长期目标模型的较高端，需保持创新领先；投资重点包括LogScale、Falcon服务技术、XDR和云领域，以实现产品目标 [37][39] 资本分配与M&A策略 - 公司有超20亿美元净现金，认为近期到中期私募市场有机会，可能进行收购；倾向于收购有优秀团队和技术、无成熟市场推广的公司，如Preempt和Reposify [40][43] 渠道与销售策略 - MSSPs是重要的市场渠道，公司聘请Daniel Bernard加速在该渠道的业务发展，设立首席商务官角色以提升业务杠杆 [44][45] - 电子商务渠道是重要驱动力，具有低接触销售特点，能提升单位经济效益和销量；通过结合电子商务引擎和内部销售团队，可实现客户交易金额的大幅提升 [47][48] 联邦政府业务 - 公司有40个美国州政府客户，联邦业务活跃，获得CISA项目胜利，虽面临组织惯性和预算决议等挑战，但有机会逐步取代现有供应商 [49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 会议提醒重要披露信息可查看摩根士丹利研究披露网站www.morganstanley.com/researchdisclosures [2] - 公司现金有3% - 4%的优惠券收益 [35]