财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6280万美元，较2021年同期的5740万美元增长约9%，按固定汇率计算增长约17% [17][25] - 非GAAP毛利润为3480万美元，毛利率为55.4%，较去年同期下降约290个基点 [30] - 2022年第三季度非GAAP总运营费用为3680万美元，去年同期为2840万美元 [31] - 2022年第三季度非GAAP运营收入（调整后EBITDA）亏损200万美元，去年同期利润为510万美元 [32] - 季度末现金和有价证券为2.508亿美元，较第二季度末的2.782亿美元减少2700万美元 [34] - 重申2022年公司总营收指引为2.55亿 - 2.60亿美元，预计处于指引上限，外汇逆风全年影响预计超1700万美元，固定汇率增长18% - 20% [37] - 修订全年调整后EBITDA指引为盈亏平衡至负500万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 资本设备业务 - 资本设备按固定汇率计算较2021年第三季度增长32%，北美地区增长23%，国际市场增长50% [18][19] - 第三季度北美资本设备营收2540万美元，较上年增长23%；国际资本设备营收1560万美元，报告值增长36%，固定汇率增长50% [27] recurring revenue业务 - 定义为护肤品、AviClear和现场服务的组合，本季度为2180万美元，较上年显著下降，部分护肤品下降被本季度耗材产品销售增长43%（不包括AviClear）所抵消 [20] - 定义为耗材、全球服务、护肤品和AviClear产品线的recurring revenue在第三季度为2180万美元，报告值下降13%，固定汇率下降2% [28] 痤疮业务（AviClear） - 第三季度实际投放活动势头良好，略超过新增100台活跃设备的承诺，期末活跃设备超160台，治疗超600名新患者，产生约100万美元的手术收入 [21][22] - 计划在第四季度再增加200台活跃AviClear设备，使活跃安装基数在2022财年末超过360台 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本是仅次于北美的第二大市场，自2022年初以来，日元兑美元贬值约30%，给日本市场及公司整体财务表现带来压力，降低了日本市场的营收并抑制了当地消费需求 [14] - 持续关注受宏观经济或社会政治挑战影响的其他地区，如受俄乌冲突影响的欧洲国家以及欧元和英镑面临的压力，但基于当前趋势和业务暴露程度，对这些地区的担忧较少 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速AviClear产品在北美的全面商业发布，计划在第四季度额外投资2000万美元，预计2023年随着活跃安装基数和治疗收入超过新设备投放投资，将从现金消耗转向现金生成 [35][36] - 未来通过扩大治疗适应症、增加新客户渠道和拓展新地理区域来增加痤疮市场份额 [42] - 核心业务拥有合适的人员、可扩展的流程和创新的新产品组合，未来18个月将推出新产品 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对AviClear产品在有限商业发布期间的表现满意，认为其能真正改变公司，包括扩大核心客户群体、进入新的可寻址市场、转向更多手术收入渠道以及改善财务状况 [40][41] - 尽管面临外汇逆风，但对公司未来前景感到鼓舞，核心业务处于有利地位，未来1.5年将是忙碌且令人兴奋的时期 [40][43] 其他重要信息 - 公司年度Cutera大学临床论坛（CUCF）将于本周末在南加州举行，2022年注册人数已超过600人，比以往任何一年的最高纪录增长超35% [13] - 公司对客户的一些定性指标进行定期审查，包括患者治疗流量、临床预约取消率和整体诊所排班指标，以评估业务健康状况 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AviClear本月全面推出有何变化，每位销售代表是否将其纳入销售配额，以及进入2023年每台AviClear设备的利用率有何初步想法 - 全面推出时整个销售团队将更广泛地投放设备，但设备激活可能在第一季度产生影响而非第四季度，因为设备安装、培训临床人员、开展后台行政工作以及吸引新患者都需要时间 [45][46] - 不会给出利用率目标数字，但会谨慎投放设备，避免影响长期利用率，希望诊所每月能有3名以上新患者 [47] 问题2: 从销售基础设施角度，AviClear全面推出后是否需要更多资本销售代表或专门的销售团队 - 随着客户群体扩大，需要为不同客户提供不同支持，要将合适的人才安排到合适的地点 [50][51] - 过去1.5年增加了约40名关键客户经理，未来将继续评估并根据设备投放情况增加人员，以确保新老客户达到利用率目标 [52] 问题3: AviClear获批并有限商业发布6个月以来，医生反馈如何，对市场机会和峰值销售有何最新想法，以及北美以外的计划 - 医生反馈非常好，临床结果出色，12个月随访数据优于6个月数据，但仍需解决如何将其有效融入医生诊疗流程的问题 [55][56] - 目前不准备讨论峰值销售问题，但认为市场需求巨大，随着发展将与投资界分享更多见解 [57] - 目前不适合提及北美以外的计划，公司管理层会评估全球各地的扩张机会，在合适的时间做出决策 [58] 问题4: 早期医生在AviClear治疗中针对的患者群体的年龄和痤疮严重程度有何反馈 - AviClear获批用于所有皮肤类型和所有严重程度的痤疮治疗，不同地区和诊所的患者群体有所不同 [60] - 年轻职业女性因对异维A酸的禁忌有顾虑，更倾向于接受治疗；郊区环境中，父母更倾向于带青少年子女接受治疗 [61] 问题5: 在经济背景下，如何缓解消费者疲软问题，以及如何看待潜在市场恶化的影响 - 认为痤疮治疗比其他美容手术更具抗衰退性，设备和手术定价基于市场情况，已为医生提供市场数据以制定客户价格 [64] - 除了之前推出的通过CareCredit的融资计划，即将推出新计划，允许患者与CareCredit合作，以每月99美元的价格分36个月支付手术费用，这是该治疗领域的独家安排，有助于开拓市场并提升竞争力 [65][67][68]