财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.471亿美元，同比增长1.3%，较2020年同期增长8.6% [49] - 第三季度直接渠道销售额同比增长6.8%，零售渠道销售额下降6.6%，较第二季度趋势有显著改善 [50] - 第三季度总净销售额在中西部、东南部和东北部市场增长最强 [51] - 第三季度毛利率为52.3%，去年同期为57.6%，毛利润下降8%至7690万美元 [56] - 第三季度SG&A费用增加7%至8430万美元，占净销售额的比例从去年的54.2%增至57.3% [59] - 第三季度调整后EBITDA为170万美元，净亏损为620万美元，即每股亏损0.19美元，去年同期每股盈利0.09美元 [68] - 截至第三季度末，净营运资金为9870万美元，包括940万美元现金和1000万美元未偿还信贷额度（已还清） [70] - 预计第四季度直接渠道销售额将下降中个位数，零售销售额将下降高个位数 [77] - 预计第四季度毛利率将下降约350个基点，全年毛利率同比下降180 - 200个基点 [78] - 预计第四季度广告费用比去年减少约300万美元，销售费用占销售额的比例将持平或下降30个基点 [78] - 预计第四季度间接费用比去年减少约200万美元 [79] - 更新全年业绩指引，净销售额为6.5亿 - 6.8亿美元，调整后EBITDA为4200万 - 4900万美元，每股收益在0.05 - 0.20美元之间 [79] 各条业务线数据和关键指标变化 直接渠道 - 第三季度增长7%，上半年下降6% [9] 零售渠道 - 第三季度下降6.6%，较第二季度趋势改善超500个基点，店铺流量转化率提高超300个基点 [50] 女性业务 - 第三季度增长10%，在Duluth品牌系列中取得积极增长，AKHG子品牌势头强劲 [22] - 第三季度占总销售额的比例从去年的28%增至31%，自2019年以来增长35% [23] 男性业务 - 服装业务在Duluth、AKHG和Best Made三个子品牌中实现增长 [26] - 裤子业务是主导类别，如Men's Ballroom Double Flex Relaxed Fit Carpenter Jean表现出色 [26] - Longtail T系列在第三季度实现中个位数增长 [28] - 内衣业务单位销售额增长高个位数，但平均单价下降，净销售额下降低个位数 [29] AKHG子品牌 - 第三季度增长近45%，主要得益于女性产品线的推出，男性业务也实现中个位数健康增长 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 总净销售额增长在中西部、东南部和东北部市场最强 [51] - 9月初销售转正，并持续到10月，同比增长中个位数 [52] - 11月前两周销售额同比下降中两位数，后两周下降高个位数，黑色星期五至网络星期一期间延续该趋势 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行Big Dam Blueprint计划，以数字优先思维为导向，投资物流和技术基础设施、产品开发和创新，提升品牌知名度 [7] - 增加对AKHG子品牌的品牌建设投资，以支持其在户外休闲服装市场的增长 [34] - 优先考虑数字渠道的营销，通过付费广告和个性化沟通提高品牌知名度 [35] - 重新规划网站，提升用户体验和交易性能 [42] - 完成物流运营的关键投资，推进东南部配送中心项目 [45] - 调整技术投资策略，优先升级仓库管理系统，暂停ERP系统升级 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 通胀环境对核心消费者产生影响，消费者价格敏感度提高，导致整体购物篮规模减小和全价销售水平降低 [10] - 尽管当前环境带来短期挑战，但公司致力于释放长期增长潜力，保持成本控制和库存管理 [6][49] - 预计第四季度和全年销售及盈利前景将因消费者逆风因素而降低 [54] - 对2023年的规划持谨慎态度，但仍将坚持长期投资战略 [85][90] 其他重要信息 - 秋季/冬季商品销售表现良好，季节性款式销售额在第三季度增长8% [19] - 重新配置20家门店，扩大女性商品区域，假日季表现优于平均水平 [24][25] - 第三季度总客户数量和回头客数量实现中个位数增长，成功激活超一年未购买的客户 [35] - 第三季度增加约15%的营销媒体投资，推动网站访问量增长6%，9月和10月实现中个位数销售增长 [36] - 10月成功重新推出网站，采用无头架构的渐进式Web应用程序，提升网站速度 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待业务趋势以及明年上半年销售是否仍会下降 - 11月前两周是最艰难的时期，部分原因是去年的提前购物。12月和1月的销售比较期相对容易。预计接下来的时期会有更多上行空间，但整体消费者背景在未来几个月不会推动显著增长 [82][83][85] 问题2: 如果销售未达预期且持续为负，多久会对运营或成本结构采取不同方法 - 公司在运营支出方面有一定的费用灵活性，目前专注于释放公司的长期潜力。明年将采取保守的方法，不仅关注销售和利润率，还关注费用和资本，但不会对战略举措采取短期视角 [87][90] 问题3: 客户获取动态以及促销是否改善客户获取 - 女性业务持续取得进展，新客户中男女比例接近50 - 50，当前女性购物者数量达到过去三年的最高峰值。公司对产品和营销策略有信心，在吸引女性购物者和目标消费者方面取得了良好进展 [92][93][94] 问题4: 如何平衡促销与品牌形象，是否会重新考虑定价架构 - 公司将采取战略方法平衡价格和品牌完整性，在当前促销环境下，确保不进行过度促销。公司认为产品的价格价值关系良好，不会重新考虑常规定价策略，但会在必要时采取竞争行动，同时注重创新 [98][99][101] 问题5: 对2023年采取谨慎态度是否意味着放弃计划中的门店开业 - 公司的大部分投资基于数字优先的业务模式，但也认识到门店在全渠道客户体验中的重要性。公司将继续寻找开店机会，但会根据2023年的背景和技术、物流投资的优先级谨慎行事 [103][104][106] 问题6: 年底库存是否会增长中两位数，以及对毛利率的影响 - 预计年底库存将增长中两位数，但仍与两年前持平或略低。预计第四季度末清仓水平将达到高个位数，这是正常情况。明年第一季度运费将成为顺风因素，约400万美元，产品毛利率可能仍比去年更艰难，但不是由于库存积压，而是竞争定价环境 [108][111][113] 问题7: 蓝图计划的销售未实现但成本增加，是否会在第四季度削减成本，明年SG&A是否会大幅降低 - 公司将谨慎管理费用，但也专注于释放长期潜力。运营支出有一定灵活性，但不会削减对技术和物流的必要投资。暂停ERP部署是为了优先考虑更优化的仓库管理工具，最终仍会更换ERP系统 [115][116][118]