财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收660万美元，较2021年第三季度的560万美元增长17.3%，主要受B2B营收增长推动 [11] - B2B营收占本季度总营收的比例从上个季度的46%升至63.5% [13] - B2B毛利率目前高于70%，公司全年整体毛利率预计在50%左右，高于去年的39%，预计明年约为60%，后年可达70% [13][14] - 2022年第三季度运营费用较2021年第三季度减少30%，净亏损较2021年第三季度减少30%，较上一季度减少13.3% [14][15] - 第三季度末公司银行现金达5700万美元，还可从OrbiMed获得2500万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：第三季度B2B合同数量增至85份，目标是年底达到100份，今年将实现100%增长，当前已签署合同价值约6100万美元；B2B营收较第二季度增长约32%，几乎是去年第三季度的14倍 [20][23] - B2C业务：减少了B2C营销支出，B2C营收下降，但被强劲的B2B增长所抵消 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在健康计划和雇主这两个主要市场均实现增长，主要产品全套件和独立行为健康产品也有增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多年战略，契合数字健康市场整合和以消费者为中心的宏观趋势，当前模式更适应金融宏观环境 [7] - 从B2C向B2B转型，降低了获客成本，提高了毛利率，减少了资本市场风险，超50%的业务管道是针对全集成最佳套件解决方案 [9] - 多病症集成慢性病平台受市场欢迎，相比竞争对手的模块化方案，具有集成多病症、单一旅程、单一教练和单一体验的优势，且有大量临床证据支持 [27] - 公司多年的B2C运营和数据收集经验是与竞争对手的差异化优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境预期衰退，但市场尚未放缓，公司有望受益于市场对省钱、提高效率和利用多病症平台的需求 [29] - 公司具备成为真正数字健康公司的基础，有望在营收达到6000 - 8000万美元时实现盈利 [30] 其他重要信息 - 公司与赛诺菲的合作取得重大进展，预计将提升至新水平并应用于健康计划；与一家国家健康计划签订合作协议，本季度首次确认相关收入，预计未来将显著贡献营收；还在推进另一项战略交易以扩大商业影响力 [17][18] - 公司拥有自己的直销团队，与赛诺菲、Virgin Pulse、Solera等合作伙伴的关系有助于在2023年和2024年扩大市场覆盖范围 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度B2B增长的原因是什么，赛诺菲未来贡献如何 - B2B营收占比从上个季度的46%升至63.5%；赛诺菲部分营收因特定里程碑而波动，并非线性或均匀贡献；本季度新增来自安泰保险的营收；其他B2B业务账户数量逐季增长 [32][33] 问题2: 6100万美元合同在雇主和健康计划客户间的分布情况 - 合同并非业务管道，大部分来自健康计划，健康计划与其他B2B合同和雇主的大致比例为60 - 40，但该比例会随季度波动 [34] 问题3: 第四季度运营费用情况及B2C营收预期 - 公司持续提高效率，预计明年运营费用会进一步小幅降低，结合更高的营收和毛利率，将显著减少亏损；第四季度运营费用将稳定在第三季度水平，明年初开始继续下降 [35][36] 问题4: 到2023年底能否达到6000万美元的营收运行率，2024年是否会更高 - 预计到2023年底接近该运行率，2024年营收会更高 [38] 问题5: 集成到更大平台的推出时间 - 公司无法完全控制部分环节，预计上半年会有增长，下半年加速，具体取决于平台上线顺序和大客户优先情况 [39][40] 问题6: 安泰保险的大客户是否指其雇主客户 - 是的，指其ASO业务中的雇主客户 [41] 问题7: 客户能否在平台上选择是否使用达里奥服务 - 达里奥作为技术集成到平台，为平台上的每个用户收费，用户也可选择使用达里奥的额外服务 [42] 问题8: 本季度销售和营销费用下降是否为合理水平，明年是否会有更多节省 - 主要因B2C业务调整，当前是合理运行率，预计明年年中该费用将随B2B业务渗透而增长 [43] 问题9: 与赛诺菲的合作是否有排他性，能否与糖尿病领域其他制造商合作 - 合作不限于糖尿病，有部分排他性条款，但不排除与其他公司建立关系；公司认为与赛诺菲的合作更看重数字健康市场，而非单纯作为药物配套应用 [45] 问题10: 赛诺菲如何使用数据，如何将达里奥平台集成到其环境中服务患者 - 赛诺菲对数据进行验证和深入研究，其真实世界证据团队致力于验证达里奥平台对患者的益处；集成方式多样，包括产品、生态系统中的更广泛关系等，最终目标是接近使用其药物和设备的患者，将数字健康视为潜在的数十亿美元机会 [47][48] 问题11: 6100万美元是否仅指B2B业务，是否需叠加剩余B2C营收 - 是的，仅指B2B业务 [49] 问题12: 账户增长中内部和战略合作伙伴的贡献比例，以及合作伙伴贡献在第四季度和2023年后的影响 - 目前账户增长主要来自内部，第三季度合作伙伴有一定贡献，预计第四季度会更多；预计2023年及以后合作伙伴将成为公司增长的一部分，因市场趋势有利于通过合作伙伴销售 [52] 问题13: 明年是否有望将账户数量从100个翻倍至200个，是否考虑合作伙伴的贡献 - 有这种可能性，公司将在明年初进一步讨论；此前从50个翻倍到100个主要靠直销，现在有合作伙伴支持，翻倍是合理预期 [53][54] 问题14: 年底前是否仍有望达成更多战略合作伙伴关系，可能是哪种类型 - 仍在推进有望年底前完成的合作，预计这些合作将在一段时间内增加公司客户基础 [55] 问题15: 6100万美元ARR中，后续增量增长是否主要来自健康计划，对明年营收有何影响 - 是的，健康计划和非周期雇主将为明年营收带来增量贡献 [57][58] 问题16: 全套件产品定价的同比趋势 - 公司采取的定价策略是维持或小幅提高价格；销售全套件时，单个用户平均营收比单病症产品高约50%；全套件可使符合条件的人群比例达到30% - 40%，而单病症产品通常为6% - 8%；平均约35%符合条件的人群会注册平台，注册用户平均选择管理2.2种病症；全套件产品每个账户的营收是单病症公司的4 - 8倍 [59][60][62] 问题17: 赛诺菲和安泰保险的营收里程碑和条件是什么 - 赛诺菲的营收里程碑包括培训和数据交付、市场准入以及交付和开发计划等，合作推广协议的营收不计入其中；与国家健康计划（安泰保险）的合作，公司为交付平台特定元素获得报酬，之后按每位员工每月或每位会员每月收费，购买额外服务的用户需额外付费 [65][66] 问题18: 向安泰保险交付平台元素的重大里程碑是否还有未完成的，涉及金额是否重大 - 仍有部分未完成，预计明年上半年全部完成 [68] 问题19: 当前研发支出主要用于哪些方面 - 主要用于三个方面：提升每个产品的成熟度，如打造最佳糖尿病和MSK解决方案；将各产品集成到一个综合体验中；将多年B2C经验转化为B2B运营，确保从计费到IT、安全等运营环节稳定，以支持账户数量翻倍 [70][71] 问题20: 消化过去几年的收购后，研发费用是否会下降 - 是的，预计会出现类似其他公司在并购后研发费用先上升后下降并提高效率的趋势 [71][72] 问题21: 是否已停止B2C广告投放 - 仍有部分投放，已降至使业务可持续的水平，B2C业务仍有战略价值，如作为测试平台等 [72] 问题22: 部分销售和营销费用是否可视为研发费用 - 可以这样理解 [73][74] 问题23: 上季度提到的收入滑入第三季度的客户是否是安泰保险 - 是的 [75]