财务数据和关键指标变化 - 2022年Q2非GAAP毛利率略有下降，主要因国家健康计划收入预计从Q2推迟至Q3，但纯B2B2C业务毛利率超70% [17] - 从2021年Q4到2022年Q2，运营费用（OpEx）降低18%，亏损减少26%，2022年Q1到Q2烧钱率下降38% [18] - 2022年Q2非GAAP运营费用降至1340万美元，不包括股权和基于股票的薪酬，预计Q3和Q4会进一步降低 [19] - 2022年前两季度非GAAP毛利率超50%，预计未来几个季度在50% - 60%之间，全年超50%，明年超60% [20][22] - 本季度收入未达预期，因与健康计划的协议推迟一个季度，但签约账户将推动业务持续增长 [23] - 决定放缓B2C业务，Q3和Q4该业务收入将降低，但对2023和2024年影响较小 [24] - 本季度末资产负债表上有6800万美元现金，还有2500万美元可增加的信贷额度，以及来自战略合作伙伴的额外资金来源 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 已签署合同价值达5500万美元，有69个签约账户，有望年底达到100个 [8][30] - 雇主和健康计划渠道业务增长，国家健康计划预计Q3带来收入，战略合作伙伴成为经常性收入来源 [27][28][29] - B2B2C客户获取成本低于20美元，远低于直接面向消费者业务 [36] - 平台上会员一年留存率达70% - 80%，B2B客户平均注册率超30%，合格人群占比可达40% [35] B2C业务 - 从去年Q3和Q4到现在，B2C业务下降约25%，Q3和Q4将继续放缓 [51] - 保留产生经常性收入的纯会员，大幅减少数字广告预算，预计运营费用在Q2到Q4至少再降低10% [52] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将业务转变为多病症、从直接面向消费者转变为B2B2C，2022年是转型关键年，B2B2C转型势头良好 [7][8] - 决定放缓B2C业务，将资源投入B2B，以提高财务效率，实现盈利 [13][14] - 多病症解决方案受市场欢迎，买家青睐减少供应商数量和提供集成解决方案的模式 [31] - 公司认为自身业务通过多病症、每个账户获取更多收入和超70%的毛利率，比其他数字健康公司更易实现盈利 [16] - 与Sanofi等战略合作伙伴合作，带来新客户和收入，Sanofi合作包括商业销售、开发增强解决方案和生成真实世界证据等方面 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务转型成果满意，认为过去决策正确，业务各关键参数向好，对公司未来发展充满信心 [42] - 虽本季度收入未达预期，但因国家健康计划推迟，整体业务仍在正轨，公司定位和竞争力强，未来几年有望显著增长 [44][45] 其他重要信息 - 电话会议讨论的前瞻性陈述受市场趋势、需求变化和行业竞争等因素影响，可能与实际结果有重大差异 [4] - 会议可能讨论非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者了解公司核心业务和未来前景，相关指标与GAAP指标的调整已包含在新闻稿中 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: B2B业务收入季度变化的原因及对Q3的信心来源 - 除B2C业务外，公司收入有战略合作伙伴、雇主和健康计划三个来源，战略合作伙伴收入确认不按顺序，B2B2C业务（雇主和健康计划）季度环比增长 [46] - 战略收入（包括Sanofi）各季度分配不均，Sanofi合同有市场准入、开发服务和数据三个收入来源，各有不同生命周期和收入确认方式，全年800万美元收入不确定 [47][48] 问题2: DTC业务销售占比下降速度、年度运营费用预算及向B2B渠道转移情况 - DTC业务从去年Q3和Q4至今下降约25%，Q3和Q4将继续放缓，但不会降至0，会保留产生经常性收入的会员，减少数字广告预算 [51][52] - 从2021年Q4到2022年Q2运营费用降低18%，Q2到Q4至少再降低10%，主要是DTC广告和相关人员费用减少，B2B投资在增加 [18][52] 问题3: 业务情况对2023年营收的影响及是否想在2023年将B2B账户数量翻倍 - 2023年B2C业务不会归零，会维持一定用户和少量预算，作为研发投资，收入将低于两位数，B2B2C转型将带来大部分收入，减少B2C业务对2023和2024年影响较小 [56][57][58] - 2023年有可能将B2B账户数量从100个增加到200个，合同价值将在未来4 - 6个季度转化为经常性收入，还有其他潜在业务 [59] 问题4: 第一个国家健康计划的进展、剩余阶段及对ARR的影响，以及扩张机会的时间线和新国家健康计划的营收增长情况 - 目前处于第二个阶段，将技术嵌入其行为健康平台，收入包括按会员每月收费和客户升级选项，2022年确认收入，2023年增加，有机会扩展到更多会员和平台功能 [61][62] - 扩张机会时间线不确定，倾向于2023年下半年，但取决于合作伙伴目标和推进速度 [64] - 新国家健康计划通过向自保业务销售平台，营收增长预计从2023年开始，未来几年逐步增加 [66] 问题5: 多病症平台的竞争优势及数据的价值和货币化途径 - 多病症平台是公司关键优势，雇主和健康计划希望减少供应商数量和管理成本，集成解决方案让用户有一个教练、一个旅程，提高参与度，在市场竞争中更具优势 [68][69][70] - 数据方面，主要用于生成证据以证明解决方案有效性，市场对证据需求预计未来3 - 5年增加，Sanofi合作有助于公司利用其能力生成证据；公司认为数据有价值，但目前不是重点 [72][73][74] 问题6: B2B2C客户获取成本20美元的构成及非战略B2B2C业务的季度环比增长情况 - 客户获取成本包括从启动账户到用户注册平台的所有费用，如数字营销、电话沟通、网络研讨会和人力资源投入等，不包括销售人员成本 [75][76] - 非战略B2B2C业务季度环比增长约30%，但因有大额收入（如国家健康计划），增长并非线性，可能更高 [77] 问题7: 下半年商业业务收入流的情况及战略合作伙伴收入的变化 - B2B2C业务方面，69个签约账户持续招募用户将推动收入增长，国家健康计划从Q3开始增加收入；战略合作伙伴收入方面，下半年确认收入可能低于上半年，但业务并非放缓，战略合作伙伴是经常性收入来源，Sanofi合作有望短期或中期扩展 [79][80][85] 问题8: 今年业务的主要逆风因素及能否继续降低现金烧钱率 - 今年主要逆风因素是DTC业务和Sanofi合作收入的不均衡，但其他业务基本按计划增长；公司决定放缓DTC业务以专注B2B，预计Q3和Q4运营费用和现金烧钱率将继续降低，年底稳定并随B2B业务增长 [86][88][89] 问题9: B2C业务未来是否会重新加速及国家健康计划的会员目标和是否有进入Medicare的计划 - B2C业务放缓主要是资源分配和聚焦B2B的决策，虽市场获客成本有下降趋势，但目前B2B2C机会更大，除非情况大幅改变，否则不会改变决策；国家健康计划针对商业ASO业务，有机会扩展到完全保险业务，目前未讨论进入Medicare，但其他两个健康计划在Medicaid领域，市场对Medicare和Medicaid有需求 [92][93][96] 问题10: 最近签署合同中行为健康服务占比高的原因及四大领域（糖尿病、体重、血压和行为）的前景兴趣排名 - 行为健康服务需求持续存在，部分合同在非周期签订，而大部分全套件产品销售在周期内进行；疫情期间行为健康需求增加，预计市场变化对竞争对手影响更大；市场对集成解决方案需求最强，而非单个解决方案 [99][100][101]