财务数据和关键指标变化 - 一季度营收超800万美元，较2021年Q1增长124%，较2021年Q4增长约34% [16] - 一季度非GAAP毛利率为61%，目标是达到70% - 75% [18] - 一季度运营亏损从1490万美元降至972万美元，降幅达35% [19] - 一季度末现金状况良好，新增4000万美元融资，加上去年底的3600万美元，有足够现金执行计划至2024年 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务营收首次超过B2C业务，一季度B2B业务增长显著，主要得益于2021年和2022年初签约账户的启动 [22] - 签约14个新账户，包括两个健康计划账户，目前共有61个账户，80%已启动，总ARR达4000万美元 [13] - 与赛诺菲达成3000万美元战略协议，预计今年贡献800万美元收入，且该协议将在未来多个季度和年份持续贡献收入 [14][16] - 远程患者监测或提供商业务一季度持续有合同签订，预计二季度将继续增加合同和扩大收入 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 雇主市场方面，自保雇主销售周期处于早期，预计二、三季度RFP达到峰值，三、四季度签约，2023年一季度启动账户 [28] - 健康计划市场销售周期为12 - 18个月，预计2022年还将新增1 - 2个健康计划账户 [67] - 提供商市场预计二、三季度会有少量提供商账户签约，公司已将销售资源从该市场转移至近期营收机会更高的市场 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括多病症方向、从直接面向消费者转向B2B、以用户为中心的SaaS商业模式，目前这些战略决策已开始在运营和财务状况中体现 [9][10][11] - 多病症战略从财务和市场推广角度看是明智决策，预计今年和明年签约的大部分账户将采用全套解决方案 [15] - 公司认为其他医疗保健公司正在尝试模仿其以用户为中心、由科技驱动的经常性收入商业模式 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司作为慢性病管理公司的定位感到兴奋，认为随着传统医疗保健企业对数字健康和数字疗法的认可度提高，未来将有更多战略协议达成 [37][39] - 公司预计财务状况将持续改善，包括实现增长目标，今年非GAAP毛利率将达到50% - 60%，长期目标是70% - 75% [40][41] - 公司将谨慎使用资金，减少对直接面向消费者业务的投资，通过B2B业务推动增长，降低整体费用 [41] 其他重要信息 - 公司在一季度建立了大量库存，导致烧钱率暂时升高，但这是为应对供应链挑战和满足签约账户的需求 [20][21] - 赛诺菲协议的实施进展顺利，赛诺菲从二季度开始向健康计划推广Dario全套解决方案，为销售团队带来更多资源 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度B2B和B2C业务营收的具体细分情况、环比和同比增长情况以及两者的增长率 - 公司在各市场渠道的营收均有增长，预计这种增长将持续；本季度健康计划业务的贡献相对较小，但随着新健康计划的上线，预计二、三季度将加速增长 [45][46] 问题2: 与大型国家健康计划客户的额外阶段是否仍按计划在Q2进行，以及这些附加内容对ARR的影响 - 预计Q2达成协议，完全实施后潜在ARR价值将接近八位数 [48] 问题3: 今年剩余时间毛利率的预期，是逐季上升、有波动还是保持稳定 - 毛利率可能会有波动，因为业务在增长且收入来自不同渠道；单个账户在运营四到五个月后，软件收入占比增加，毛利率将提高；整体业务未来几个季度将维持在60%左右，最终目标是达到70%以上；赛诺菲协议也会对毛利率产生影响 [50][51][52] 问题4: 账户增长情况与内部模型的对比，以及对今年剩余时间的预期 - 账户增长略快于预期，但公司内部仍维持原有的增长计划 [53] 问题5: 赛诺菲的首笔800万美元付款在二季度的会计处理方式，是否计入收入并影响底线 - 二季度不会确认800万美元的收入，收入确认取决于交付情况，预计全年都会有收入确认；Q1已确认部分赛诺菲收入；该收入包括开发服务、许可、市场准入和数据等多个部分，各部分毛利率不同 [57][58][59] 问题6: 赛诺菲收入计入B2B业务，是否意味着健康计划业务贡献仍相对较小 - 健康计划业务的增长速度低于雇主业务，因为雇主业务在一季度启动了大部分1月至12月周期的客户；随着更多健康计划上线，预计二、三、四季度将加速增长 [60][61] 问题7: 4200万美元合同价值是否意味着年底季度运营率将达到约1200万美元 - 公司认为接近年底和明年年初，在账户完全实施且达到35% - 40%的注册率目标后，运营率大致应达到该水平；从签约到启动账户通常需要30 - 60天，达到合同的全额运营率需要几个季度 [63][64] 问题8: 大型国家健康计划的第二阶段ARR是仅针对该阶段还是总计 - 提到的数字主要针对第二阶段 [65] 问题9: 健康计划和提供商市场在二、三季度与四季度新增客户数量的预期 - 健康计划销售周期为12 - 18个月，预计2022年还将新增1 - 2个账户；提供商市场二、三季度预计会有少量账户签约，公司已将销售资源从该市场转移；二、三季度客户数量可能会加速增长，三、四季度由于雇主业务的季节性，将有更多账户签约 [67][68][69] 问题10: 公司在健康计划市场是否看到与Teladoc类似的销售周期延长和竞争加剧情况，以及原因 - 公司未看到与Teladoc类似的情况，认为Teladoc可能是产品组合发生变化，且历史上主要销售ASO业务，而非完全保险业务；公司仍看到健康计划对数字健康解决方案的兴趣增加 [71][72] 问题11: 2022年的并购战略，正在寻找什么样的公司来加强平台 - 公司的蓝图是打造市场上最全面的以用户为中心的平台，对其他领域感兴趣，但由于市场情况和当前估值，实施并购具有挑战性；公司有明确的战略，将与赛诺菲等合作伙伴共同推动业务发展 [73] 问题12: 行为健康平台wayForward的客户参与度、使用模式和兴趣情况 - 行为健康服务有两种形式，一种是集成解决方案的一部分，另一种是独立服务；目前大多数管道账户是多病症的，行为健康是客户受欢迎的选择之一；独立销售中，行为健康也是常见的一部分；Dario的解决方案专注于低至中度严重患者的导航和管理，对高严重患者进行转诊，该模式仍有吸引力；平台上成员的参与度良好，95%的情况下，利用率符合预期和历史结果 [77][78][79] 问题13: 科罗拉多州医疗补助计划业务的具体考虑因素，以及是否有助于进入其他医疗补助计划市场 - 医疗补助计划总体上对公司表现出浓厚兴趣，因为慢性疾病管理在医疗保险和医疗补助计划中有很大需求；医疗补助计划有不同的考虑因素，各州情况不同，包括覆盖范围、沟通途径和实施时间表等；拥有一个医疗补助计划客户有助于未来的谈判 [81][82][84] 问题14: 4200万美元ARR中赛诺菲和国家健康计划的占比，以及它们在今年对该数字的影响节奏 - 赛诺菲目前不在该数字范围内，其他协议包括健康计划协议占了很大一部分；预计赛诺菲今年将贡献约800万美元收入；国家健康计划的最终ARR取决于最终合同，目前难以评论 [86][88] 问题15: 随着今年的进展，现金烧钱率的预期变化 - 烧钱率将下降，一季度烧钱率较高是由于库存建设和部分款项在二季度到账；未来将继续优化直接面向消费者业务的支出，虽然会增加对B2B核心业务的投资，但总体费用将下降，因为B2C业务占比较大且在减少 [90][91][92]