财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为560万美元，较2021年第二季度增长7%，较2020年第三季度增长176% [42] - 2021年第三季度毛利润为82.6万美元，较2020年第三季度增加27.7万美元，增幅50.5%；毛利率为14.7%，2020年同期为26.9% [43] - 2021年第三季度调整后毛利润（剔除收购Upright和wayForward产生的170万美元摊销费用）为250万美元，占营收的45% [44] - 2021年第三季度运营亏损为2250万美元，较2020年第三季度增加1590万美元，增幅241%；净亏损为2240万美元，较2020年第三季度增加1550万美元，增幅243% [45] - 2021年第三季度非GAAP调整后净亏损为1190万美元，较2020年第三季度增加720万美元，增幅151% [46] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物总额为5130万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 健康计划业务方面，本季度宣布与一家全国前五的健康计划公司签订首份合同，预计2022年第一季度开始贡献数百万美元营收，且正在就扩大合作进行讨论；另有一份计划处于签约最后阶段，还有几份处于后期阶段 [29][30] - 雇主业务方面，第三季度合同数量增长显著，通过竞争性RFP流程赢得多个合同，宣布了首份全产品套件合同，预计年底前会有更多全套件产品合同公布；这些合同不仅将在2022年带来可观收入，还将增加参考客户数量和业务机会 [32][33] - RPM提供商业务方面，近期宣布了更多提供商合同，还有几份合同待最终敲定，预计在第四季度或明年年初完成；交易规模呈增长趋势，市场对多病症解决方案需求强劲，80%的业务管道为多病症或全套件解决方案 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务管道持续增长，目前超过10亿美元，尽管上一季度签订了多笔交易，但仍实现净增长；年初有5份合同，目前增至47份，其中80%是在过去六个月签订的 [16][27] - 约有12份合同尚未宣布，预计年底前完成签约并于2022年启动 [28] - 平台用户数量增长至约21万人 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括向多病症平台转型，从直接面向消费者（B2C）转向企业对企业对消费者（B2B2C）模式，向提供商、雇主和健康计划三个主要渠道销售产品 [8] - 今年进行了两笔收购，Upright和wayForward，用于肌肉骨骼（MSK）和行为健康领域，并成功将Upright解决方案集成到Dario平台，推出了Dario Move（MSK解决方案），行为健康部分将于第四季度集成 [9] - 行业正从远程医疗向以消费者为中心、数字化和基于价值的方向发展，数字疗法平台将引领这一变革，公司认为自己正成为该领域的领导者 [18] - 公司面临来自其他数字健康公司的竞争，但通过提供多病症、全集成的解决方案，在市场上获得了积极反馈，80%的业务管道为多病症平台，显示出公司战略的正确性 [17][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境正在发生巨大变化，从以医生为中心转向以消费者为中心、数字化和基于价值，数字疗法将引领这一变革，公司认为自己处于有利地位，有望成为该领域的领导者 [47][48] - 公司战略执行良好，过去四个月的业务进展证明了这一点，预计年底前将签订6 - 12份合同，包括健康计划合同，并在2022年实现显著的收入增长 [50][51] - 随着行业向数字疗法转型，越来越多的医疗保健行业巨头（如制药公司和大型医疗设备公司）希望参与其中，公司已收到大量意向请求，可能有机会与这些巨头建立战略合作伙伴关系，推动平台更快进入市场 [52][53] 其他重要信息 - 从单病症转向多病症业务，符合产品使用条件的会员数量从15%增至40%，每用户平均收入（ARPU）从60美元增至90美元，在相同的注册假设下，每个账户的收入将增加5 - 7倍 [23][24] - 已实施的账户注册率超过40%，留存率有望达到80% [25] - 数字营销季度支出在几十万美元的范围内 [132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 健康计划合同的初始规模、开始转化为销售的时间以及为使平台就绪所需的额外投资 - 预计该合同将于2022年第一季度启动，合同金额达数百万美元，目前实施工作接近完成，有小概率在今年启动；与该健康计划就扩大合作正在进行讨论；所需额外投入不大，预计第二阶段启动时投入会稍多，但在资金和时间上都不会有重大影响 [55][56] 问题2: 已赢得和预计年底前赢得的交易，2022年营收预计如何增长，是否能实现销售额翻倍 - 公司有信心获得更多合同，包括健康计划合同，有足够的业务管道和签约加速趋势，将推动销售大幅增长，但无法精确预测增长在2022年哪个季度出现；以某健康计划合同为例，分阶段推进可能为公司带来数千万美元收入 [58][59] 问题3: 当前运营支出是否会成为常态，是否会增加，以及2022年现金消耗趋势 - 目前现金消耗增加是因为为多个账户的启动做准备、整合多病症业务以及进行研发投入；随着已签约账户开始产生收入，预计明年现金消耗情况将得到缓解；公司对现有现金余额感到满意，有能力根据业务管道和战略讨论做出合理的资金决策 [61][62] 问题4: 新签订的40多份合同（除国家健康计划客户外）的平均交易规模、实施时长、收入确认方式以及达到40%注册率的时间 - 达到40%注册率通常需要8 - 12周，之后会持续努力维持或提高该比率；平均交易规模差异较大，从10万美元到25万美元不等，全套件产品年运行率约为100万美元；代谢或多病症业务平均交易规模大致在中低六位数范围 [68][69][70] 问题5: 新合同在第四季度启动的比例，以及市场共识对下一季度营收预测的准确性 - 除一份代谢和多病症合同将于2022年第一季度启动外，部分行为健康合同正在分阶段启动，小部分合同实施周期为30天，其他大部分为60天；某大型国家健康计划合同影响了公司收入轨迹，部分原计划2021年实现的收入将推迟到2022年第一季度；预计第四季度营收较第三季度会有增长，2022年第一季度和第二季度签约账户将产生更显著影响 [73][74][76] 问题6: 通过竞争性RFP赢得的账户，是已有解决方案寻求替换，还是首次寻求解决方案 - 约70% - 80%的账户所涉及的病症对其来说是新的，部分已有糖尿病等单一解决方案，现在转向多病症解决方案；其余为替换现有解决方案，且未来一年会有更多合同到期，预计替换和多病症扩展需求将增加 [78][79][80] 问题7: 与大型制药和医疗技术公司的合作关系类型及未来可能的形式 - 医疗保健市场正朝着数字化和数字疗法方向发展，制药和医疗设备公司希望参与其中，获取患者数字访问权，以提供更个性化治疗；公司已收到大量意向请求，正在探讨合作方式，可能包括特定地区的平台许可、美国地区的合作推广等，未来也可能涉及股权合作，但目前还处于早期阶段 [82][85][87] 问题8: 国家健康计划合同各阶段的里程碑以及从第一阶段到第二阶段的大致时间 - 第一阶段和第二阶段紧密相连，健康计划方因内部能力限制将第一阶段拆分为两组；第二阶段无需特定里程碑，完成一些整合和后端工作后即可启动；第三阶段正在讨论将合作扩展到该健康计划的其他领域；目前预计从第一阶段到第二阶段在2022年第二季度末完成 [89][90][94] 问题9: 积压合同全部实施后的运行率收入情况，以及排除大型健康计划后，缺乏可见性是由于客户活动还是公司自身能力 - 大型健康计划合同全面实施后将带来数千万美元收入，其余账户运行率收入在六位数范围；公司在用户管理、保留以及人员、管理和研发等方面具备能力和经验，有信心应对更多业务实施；目前难以准确预测47份合同实现收入潜力的时间，这是缺乏可见性的主要原因 [95][98][101] 问题10: 业务管道中20%非多病症项目的客户选择原因及未来追加销售潜力 - 部分客户根据自身战略和业务需求，选择特定解决方案，如某些地区糖尿病成本问题突出，客户会优先关注该病症；公司认为这为后续提供综合解决方案创造了机会，会努力与客户合作，根据客户需求提供更全面的服务 [105][106][108] 问题11: 心理健康业务的反馈、客户对解决方案的理解、心理健康从业者对数字疗法的认知和接受程度 - 约20%的用户参与心理健康筛查；公司解决方案填补了市场空白，将用户分为数字自助、教练加数字治疗工具、转介到提供商网络三个类别；约10%的筛查用户被转介到提供商；该解决方案对客户有吸引力，能以较低成本提供更多服务；随着疫情后远程心理健康解决方案的普及，心理健康行业对数字工具的认识和理解在增加，但行业仍高度分散，缺乏整合 [110][113][116] 问题12: 业务管道净增加1亿美元的理解方式，以及如果全部拿下这些机会，如何计算潜在收入 - 业务管道代表市场对产品的需求和公司的竞争情况，预计未来一年约10%的管道将转化为合同；计算潜在收入时，需考虑病症患病率（如糖尿病为8% - 12%，全套件约40%）、标准注册率35%以及定价等因素；管道金额已考虑这些因素，是纯粹的潜在收入 [122][123][125] 问题13: 签订B2B合同后不公布客户名称的原因 - 客户通常不允许公司在新闻稿中使用其名称，因为他们的律师不希望其被视为特定解决方案的倡导者；部分情况下，未来可能会允许使用 [129][130] 问题14: 亚马逊渠道吸引的用户数量，以及数字营销的季度支出情况 - B2C业务仍在运营，亚马逊是重要渠道，公司通过该渠道在应用程序和医疗设备方面获得了大量消费者关注，但无法提供亚马逊与其他市场渠道的具体比例；数字营销季度支出在几十万美元范围内 [131][132]