财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约530万美元，较上一季度环比增长46%，与2020年第二季度相比同比增长194% [8] - 第二季度调整后毛利润为260万美元，调整后毛利率为49.4%，较第一季度的44.7%有所增长，而2020年第二季度仅为34.9% [8] - 第二季度运营亏损为1800万美元，较2020年第二季度的410万美元增加1390万美元，增幅达337% [27] - 第二季度净亏损为1780万美元，较2020年第二季度的400万美元增加1780万美元，增幅达343% [27] - 调整后非GAAP净亏损为1060万美元，较2020年第二季度的310万美元增加750万美元，增幅达239% [28] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物总额为6390万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 代谢和糖尿病业务仍是业务管道的支柱，行为健康、物理治疗和MSK业务则增加了整体业务组合，有望提高获客成功率 [11] - 与远程医疗公司MediOrbis合作提供虚拟护理服务，已证明能够获取患者、提供服务、开具账单并获得付款，降低了患者入职成本，预计未来几个季度将继续扩大规模 [17] - 业务开发管道规模超过9亿美元，在健康保险计划、雇主和远程患者监测三个渠道均取得进展 [18] - 平台用户增长至约19.7万，用户平均收入有所增长，运营指标显示公司有能力将合同转化为收入并继续提高毛利率 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得显著进展，健康保险计划合同虽因物流原因延迟，但公司仍对协议即将达成充满信心，且健康保险计划业务管道持续增长 [12] - 市场对单供应商多病症解决方案的需求不断增长，公司提供的综合解决方案能够满足这一需求，三分之二的业务管道来自对全产品套件的需求 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕多病症管理、向B2B2C转型和提高毛利率三个支柱展开，旨在适应医疗保健市场和数字健康市场的变化，实现规模扩张和财务业绩的持续改善 [6][7] - 多病症战略通过整合多种病症管理，提供个性化体验，增加了平台的价值主张和市场需求，业务管道从7亿美元增长到9亿美元，其中66%的潜在客户对全产品套件感兴趣 [9] - 向B2B2C转型在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得了显著进展，公司有信心在健康保险计划市场取得突破，实现业务的持续增长 [12] - 公司通过提供全面的综合解决方案，满足市场对单供应商多病症解决方案的需求，在竞争中脱颖而出，能够与行业内最成熟的竞争对手竞争 [21][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前战略充满信心，认为该战略在市场上得到了积极验证，有望在2021年下半年和2022年继续推动业务增长 [29][30][31] - 随着多病症战略的实施，预计用户平均收入将提高，获客成功率将增加，从而显著改善公司的财务状况 [14][15] - 公司现金状况良好，将继续采取现金保护措施，以确保现有计划的顺利实施 [32] 其他重要信息 - MSK业务将在第三季度末推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 公司推出了Upright go 2产品，这是一款更先进的姿势矫正产品，同时还将在本季度末推出面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品Value Move [60][61] - 公司与Workplace Options建立了合作关系，利用其行为健康服务，提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并能够在全球范围内开展业务 [74][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 健康保险计划合同延迟的原因及其他健康保险计划的情况，以及战略交易的详情 - 健康保险计划合同延迟主要是由于该计划实施了新的IT政策，公司作为首个通过该流程的供应商受到影响，此外还受到假期和个人休假的影响，但目前已通过相关流程，合同签署即将完成 [35] - 关于战略交易，公司与多个对其市场表现和技术感兴趣的方进行了沟通，但目前无法提供更多细节 [36] 问题2: 2021年预计签约的交易数量是否仍为20 - 30笔，以及已签约交易的合同价值 - 预计2021年底签约的交易数量与之前大致相同，但部分流程有所延迟 [38] - 随着交易的最终确定，公司将在未来几个季度提供更多关于合同价值的详细信息 [38] 问题3: 公司是否对市场预期的下半年增长幅度感到满意，以及2022年的增长预期 - 公司对市场对全年的共识预期感到满意，但由于合同规模差异较大，目前难以提供每份合同的平均收入，预计还需要几个季度才能提供更准确的信息 [41] - 考虑到已签署的合同、即将签署的20 - 30笔交易以及至少一两个健康保险计划的实施，公司对今年和明年的增长预期感到乐观 [41] 问题4: 其他正在洽谈的健康保险计划的进展情况，以及首个预计签约的健康保险计划的规模 - 其他处于后期洽谈阶段的健康保险计划正在进行合同条款的最终确定，公司有信心在今年看到更多健康保险计划签约 [44] - 首个预计签约的健康保险计划是一个大型区域计划，具体规模将在宣布后提供更多细节 [44] 问题5: 客户选择Dario而非其他解决方案的关键指标 - 客户主要关注平台的广度、直接面向消费者的体验以及公司的计费方式，即按参与会员计费，同时公司灵活的方法和与其他解决方案的集成能力也受到客户青睐 [45][46] 问题6: 本季度剩余时间的毛利率预期，以及运营费用和投资的更新情况 - MSK业务将在第三季度末整合并推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 随着更多病症的加入、B2B收入占比的提高以及会员计划的推出，预计今年毛利率将进一步提高，明年将持续改善，公司目标是将毛利率提高到70%以上 [48] 问题7: 消费者产品收入和会员服务收入的细分情况 - 目前平台上共有19.7万用户，收入中约15% - 17%来自B2B业务，随着已签约账户的实施，预计Q3和Q4 B2B业务收入占比将大幅提高 [50][51] 问题8: B2C用户是否仅为产品用户，还是也有订阅服务，以及订阅服务的收入确认方式 - B2C用户中约50%为订阅用户，B2B用户均为订阅用户，订阅方式包括按会员每月计费或按参与会员计费 [52] - 产品收入在发货或交付时确认，会员收入在会员期内确认 [53] 问题9: 服务收入占比下降的原因，以及未来会员收入是否会增长 - 过去几年B2C收入也有所变化，随着B2B业务的实施，未来将看到更多会员收入，产品收入占比将减少 [55] - 预计未来几个季度会员收入将开始增长，与业务增长势头相匹配 [56] 问题10: 平台用户数量的同比和环比增长情况，以及用户增长与收入增长的关系 - 去年同期平台用户约为6万，目前接近20万 [57] - 由于B2B业务的用户平均收入高于B2C业务，预计未来收入增长速度将高于用户增长速度 [57][58] 问题11: Upright go产品的情况 - Upright go 2是一款更先进的姿势矫正产品，体积更小，充电等功能更优 [60] - Value Move是一款面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品，将在本季度末推出 [61] 问题12: 行为健康、MSK和代谢业务的收入细分情况 - 行为健康业务在本季度末才完成交易，收入接近零，目前收入主要来自MSK和代谢业务，MSK业务收入占比约为35% - 40%，其余为代谢业务收入 [64] 问题13: 基于新合同，第三季度业务的运行情况以及全年的收入预期 - 由于业务需要更多合同和实施经验来建立更准确的模型，公司暂不提供指导，但预计第三季度业务将实现增长，主要来自Q2和Q3签署的雇主和供应商合同 [65] - Q4预计将有更多业务，包括健康保险计划，收入将显著增长，分析师对全年的共识预期为2250万美元，公司对此感到满意 [66] 问题14: 不同业务类型的用户平均收入情况 - 典型雇主或健康保险计划的单病症用户平均收入为每月60美元，随着病症的增加，每增加一种共病可增加10美元收入 [69] - 目前公司为客户提供全平台套餐，价格高于单病症或多病症的组合价格，但具体套餐价格因竞争因素暂不披露 [69][70] 问题15: 与Workplace Options合作关系的机制和发展预期 - 该合作主要用于行为健康服务，WayForward的核心服务是基于AI的筛查机制，可将用户分配到不同的服务领域，如认知行为疗法、辅导和转诊到网络供应商 [74] - Workplace Options能够提供供应商网络和类似员工援助计划的服务，使公司能够提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并在全球范围内开展业务 [76][77] 问题16: 目前销售团队的规模以及2022年销售费用的预期变化 - 目前纯销售团队有16名代表，包括营销、销售支持等在内的商业团队约有40 - 45名员工 [80] - 预计2022年将更多地投入到B2B业务的商业活动中，团队规模将继续增长，因为雇主和健康保险计划购买套餐的用户平均收入远高于B2C业务 [81] 问题17: 直接面向消费者渠道的最新情况，是否会继续投资该渠道，以及该渠道是否会继续作为用户反馈的来源 - 公司将预算从B2C业务转移到B2B业务，但B2C渠道至少在未来几年仍将保留，因为公司的理念是以消费者为中心，该渠道有助于公司获取用户反馈，改进产品 [84][85] 问题18: 企业客户在评估公司解决方案的有效性和成功实施时使用的内部指标 - 早期客户关注与公司合作的便利性和解决方案的实施难度 [87] - 目前客户开始关注用户的使用情况、参与度以及是否能够获取预期的数据，虽然临床结果尚未成为主要关注点，但客户看到了公司所描述的发展模式，对解决方案感到满意 [88]