财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收360万美元，较2020年第四季度增长73%，较2020年第一季度的170万美元增长116%；若计入Upright从季度初（1月）开始的收入，本季度总收入（即预估营收）为470万美元 [12][34] - 2021年第一季度毛利润为108.1万美元，较2020年第一季度的77.9万美元增加30.2万美元，增幅38.8%；毛利率为30.1%，而2020年第一季度为46.7%；若剔除与收购Upright Technologies相关的52.6万美元摊销费用，预估毛利润为160万美元，预估毛利率为44.7%，较2020年第四季度的24.2%有所提升 [35] - 2021年第一季度总运营费用为1540万美元，较2020年第一季度的1090万美元增加450万美元，增幅41.6%，主要因研发活动、销售和营销费用增加以及Upright Technologies的合并，部分被基于股票的薪酬减少所抵消 [36] - 2021年第一季度运营亏损为1430万美元，较2020年第一季度的1010万美元增加420万美元，增幅41.7%，主要由于运营费用增加；净亏损为1500万美元，较2020年第一季度的990万美元增加510万美元，增幅51.3% [37] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物总计8110万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 自2020年初Rick加入后开始整体转型，商业团队从最初的4 - 5人发展到如今约35人，其中包括14名销售人员等 [14] - 2020年第四季度开始取得首批成果，2021年第一季度开始实施项目，实施约10周后， enrollment rate超过40%，高于内部设定的35%目标，且优于竞争对手 [15][18] 与MediOrbis合作业务 - 与MediOrbis合作开展虚拟护理服务，MediOrbis为会员提供远程医疗服务，公司为MediOrbis提供远程患者监测和指导服务，已从现有客户群体开始拓展，有望带来收入增长，且越来越多商业支付方开始为相关代码报销，市场机会扩大 [19] 业务拓展方面 - 业务管道规模超过7亿美元，在健康计划、雇主和远程患者监测（RPM）三个渠道均取得进展 [20] - 健康计划方面，预计本季度达成的协议将在2021年下半年产生可观收入，后期还有其他机会，部分早期机会也在推进中 [20] - 雇主方面，多数雇主处于2022年销售周期，上一季度管道增长主要源于此，公司获得了更多向雇主推销的机会 [21] - RPM方面，有多个合同待最终签署，预计2021年将产生可观收入，且大型医疗系统对其兴趣增加 [22] 产品业务 - 产品组合已从最初的代谢综合征扩展到糖尿病、前期糖尿病、高血压、肥胖症等，收购Upright后增加了MSK业务，包括Upright Go姿势监测器，在B2B和B2C市场均有需求，还将推出包含更多传感器和运动相关功能的新产品 [23] - MSK产品在雇主和健康计划渠道均受到关注，公司还与wayForward合作将行为健康纳入产品组合，既提供集成解决方案，也提供单个点解决方案 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 公司战略基于三大支柱：向多病症领域拓展、向高毛利率的SaaS收入模式拓展、向B2B2C模式转型，认为三者结合将为公司带来指数级增长 [8] - 注重提升产品价值主张，以吸引健康计划和雇主，增加客户数量、可销售产品数量和每位用户的平均收入（ARPU），改善财务状况并增强市场竞争力 [10][11] - 认为数字疗法平台是健康数字化的第二代，专注于赋能患者，让患者参与自身健康管理，这是数字疗法和整体健康的未来发展方向 [9] 行业竞争 - 在B2B2C转型中，公司产品在用户体验、用户参与度、用户注册率以及改善临床结果和为雇主及保险计划节省成本方面表现出色，在赢得客户和实施项目方面展现出竞争力 [14][15] - 收购wayForward加强了公司在行为健康领域的地位，认为其独特的解决方案能够满足客户需求，与其他数字健康提供商形成差异化竞争 [26][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为医疗保健行业管理效率低下，数字化是发展方向，消费者是数字化的关键，疫情加速了这一趋势，且这些变化将持续下去 [84] - 对B2B2C转型充满信心，认为本季度有望在健康计划方面取得胜利，且在实施雇主项目方面具备能力，能够将B2C能力转化为B2B优势 [39] - 公司在过去12个月筹集了超过1亿美元资金，通过两次收购有效利用了资金，预计第二季度将延续第一季度的有机增长，且有充足的资金支持未来发展 [40][41] 其他重要信息 收购wayForward - 收购原因是行为健康是治疗任何慢性病的基础，客户有相关需求，收购将加强公司在市场中的地位，扩大业务护城河 [16][17] - wayForward专注于解决大多数行为健康服务中未覆盖的部分，通过基于人工智能的筛查机制，为会员提供数字认知行为疗法（CBT），并在适当情况下转介到现有医疗网络，与公司现有产品架构和理念契合，且拥有约20个雇主客户和约2万名会员，还为多个员工援助计划（EAP）平台提供数字技术 [29][30] - 交易结构为2500万美元预付款和基于2022年营收的500万美元业绩奖励，大部分以股权形式支付，股票有6 - 18个月的锁定期，预计对现金余额影响较小，且不会大幅增加成本，2021年将为营收做出贡献，2022年贡献将更大 [32] 团队发展 - 公司持续扩大团队，在销售方面增加人员，还聘请了来自Hello Heart的新客户成功副总裁，能够吸引来自竞争对手和其他数字健康公司的人才 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请更新2021年预计签约客户的情况以及各渠道（提供商、雇主和支付方）的进展 - 业务管道持续增长，但未来增长速度可能放缓，健康计划销售周期通常为18个月 - 2年，部分项目有望在1年内完成，雇主方面多数合同将在第四季度生效，部分大型项目可能在第三季度签约并在2021年产生部分收入，RPM方面预计会有更多合同，整体情况与上一季度相比相同或略有改善，收购wayForward也将对此产生积极影响 [44] 问题2：关于wayForward收购，为何无需重大投资，如何修改其平台以适应Dario网络，20000名客户的收入情况以及是否会将糖尿病解决方案拓展到其20个雇主计划中 - 预计不会大幅增加成本，因为wayForward已产生收入且拥有强大的软件开发团队；将通过整合数据和推荐引擎等方式，在未来几个月内实现与Dario的集成，但会保持不同应用程序以提供更好的用户体验；wayForward按每位会员每月固定收费，现有合同收入将在2021年持续体现并在2022年增长 [46][47] 问题3：Upright收购后向B2B平台转型的进展如何 - 从产品角度，MSK业务有独立和集成的机会，已与一些健康计划客户合作，Upright Go在B2B领域也受到关注，预计夏末完成B2B方面的所有准备工作，仍计划在第三季度将MSK产品推向B2B市场，现有Go 2产品已向部分B2B客户分发 [48][49] 问题4：第一季度Dario有机业务（不包括Upright）的营收是多少 - 大约在230 - 240万美元之间 [50] 问题5：Upright的收入是否受季节性影响，如何预测其全年收入 - Upright收入存在季节性，1月和年末（11、12月）通常较高，2 - 9月相对平稳，预测全年收入可参考2 - 3月的运行率及潜在增长 [54] 问题6：Upright的90000名活跃用户是否代表2 - 9月的稳定会员数量 - 大部分代谢业务用户转为会员计划，Upright的B2C用户多为一次性购买设备后试用，B2B用户则更倾向于会员计划 [57] 问题7：Upright的B2C部分，是否应按2 - 3月运行率预测9月前收入，然后在第四季度和次年第一季度增加 - 是的，预测方法正确 [59] 问题8：wayForward在行为健康市场中占据的份额是多少 - wayForward主要针对行为健康金字塔底层的市场，这部分人群有行为健康问题但成本较低，传统医疗服务可能不适用，wayForward通过智能筛查和数字干预提供成本效益高的解决方案，市场机会较大 [61][63] 问题9：wayForward的每位会员每月收费（PMPM）大概是多少 - 收费取决于具体服务，大致在2.5 - 4美元之间 [65] 问题10：目前正在签约和推广的客户的收入运行率是多少 - 目前收入运行率高于第一季度的470万美元预估营收，B2B业务约占15%，B2C业务约占85%，但暂无准确细分数据 [67] 问题11：第一季度的EBITDA亏损是否是全年最高，后续如何变化 - 第一季度因收购产生较高费用，预计后续亏损和成本将逐渐下降，降幅约为15%，wayForward对运营成本的影响较小，且其印度团队的成本优势有助于改善财务状况 [69][70] 问题12：wayForward对亏损的影响是指亏损占收入的百分比降低还是绝对亏损额较小 - wayForward的绝对亏损相对其收入而言较低，并购初期通常不会立即降低成本，但预计下半年和2022年财务状况将得到改善 [71] 问题13：销售捆绑产品时，各产品是单独销售还是有平台基础价格，新客户的基础收入和产品扩展后的收入如何计算 - 公司主要目标是销售集成解决方案，正在测试不同定价模式，将按每位参与会员每月收费，既提供独立产品也提供集成产品，可在此基础上增加费用以涵盖集成服务 [73] 问题14：目前的销售渠道与12个月后相比是否有变化，现有渠道表现如何，未来几个月预计增加哪些渠道 - 分销合作伙伴关系的兴趣增加，分为两类：一类是帮助客户更方便采用公司产品，预计未来几个季度此类合作将扩大；另一类是转售公司产品，目前机会较少。市场上存在对单点解决方案的疲劳，同时出现将数字健康服务推广到小客户的合作机会 [75][76] 问题15：鉴于管理团队在Ontrak的经验，wayForward业务的整合是否会比以往收购更顺利，是否会带来未来与其他行为健康公司的合作 - 整合有望顺利进行，公司具备行为健康专业知识，wayForward也将增强公司的行为科学方法。此外，wayForward有潜力成为生态系统中的合作伙伴，预计未来会有更多合作机会 [79][80] 问题16：考虑到疫情对心理健康的影响以及市场创新，未来几年wayForward收购和DarioHealth的市场机会将如何演变 - 公司认为医疗保健行业数字化是必然趋势，消费者是关键，疫情加速了这一进程且变化将持续。公司战略是提供以消费者为中心的解决方案，通过数字疗法平台赋能患者，此次收购是未来2 - 3年计划的一部分 [84][85]