财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收210万美元，较2020年第三季度增长1.9%，较2019年第四季度增长15.7% [39] - 2020年第四季度毛利润54.9万美元，较2019年第四季度减少29.9万美元，降幅34.6%；毛利率从2019年第四季度的46.7%降至2020年第四季度的26.4% [40] - 2020年第四季度总运营费用960万美元，2019年第一季度为500万美元；2020年第四季度不包括基于股票薪酬的总运营费用为750万美元，2019年第四季度为460万美元 [42] - 2020年第四季度净亏损900万美元，较2019年第四季度增加480万美元 [43] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物总计2860万美元；2021年2月1日完成的私募净收益为6490万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 2020年初美国业务员工仅6人，目前接近30人 [12] - 2020年签署8份不同协议，最后三个月赢得两家财富500强雇主 [13] - 第一季度推出新客户，首月招募率超30%，业务发展管道超6亿美元 [28] 多慢性病业务 - 2月完成对Upright Technologies的收购，该公司有9万活跃付费用户 [18] - 预计MSK业务能使公司覆盖人群比例从糖尿病的8% - 10%提升至超40%，每月每用户平均收入最多增加35美元 [23][37] 远程患者监测（RPM）业务 - 与新墨西哥一家综合医疗系统签署重要合同 [27] - 与提供商签约受疫情和疫苗推出影响，上月情况好转，有多项协议正在签约，预计2021年贡献可观收入 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 雇主市场 - 开始针对年度周期的自保雇主的销售周期，未来几个月将收到招标书，第三季度签约，2022年第一季度推出新业务 [30] 健康计划市场 - 机会管道迅速增长，有几个计划处于后期签约或供应商管理阶段，预计未来几个月达成多项合同，2021年下半年增加收入 [32] 远程患者监测市场 - 近期机会管道不断增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向软件即服务（SaaS）转型，以产生高利润率的经常性收入 [11] - 向B2B2C转型，构建基础设施，拓展业务 [12] - 拓展至多慢性病领域，提供全面解决方案 [16] 发展方向 - 继续扩大团队，招聘管理、产品和销售人才 [35] - 整合第三方资源，完善产品和服务 [36] - 考虑通过收购或合作进入行为健康领域 [56] 行业竞争 - 行业竞争激烈，但公司产品在市场上具有竞争力，赢得了主要竞争对手 [13] - 慢性病管理市场渗透率低，公司认为有巨大机会成为重要参与者 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19加速了医疗行业向数字化转型，这种趋势将持续 [43] - 2020年是基础建设年，2021年将看到三大战略支柱对财务状况和增长的显著影响 [26][44] - 公司资金充足，无债务，资金可支撑到2023年 [45] - 预计2020年第四季度至2021年第一季度，MSK和基础业务将实现连续季度两位数百分比增长，这是积极趋势的开始 [46] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能讨论非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者了解公司核心运营和未来前景，相关指标与GAAP指标的调整在今日发布的新闻稿中 [7] - 电话会议的音频记录和网络直播回放将按新闻稿邀请中的说明在网上提供 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第一季度两位数连续增长，Q4签署的三大交易是否会使业务年化净增长约100万美元？ - 公司认为提问者的计算虽不准确，但方向正确，雇主业务每年为公司带来约25万至152万美元收入 [48][49] 问题2：已签署交易的总合同价值是多少？6亿美元管道中，2021年预计签署的近期合同价值有多少？ - 公司表示在有更多进展并确定百分比之前，暂不讨论年度合同收入，更关注招募率和平台会员数量；预计每年管道中有10% - 20%的交易达成 [50][51][53] 问题3：之前接近签署的健康计划目前进展如何？是否因年度周期重启而推迟？ - 健康计划无年度周期，可能因协调日程和流程而耗时，部分后期阶段的计划预计本季度末或第三季度初推出，还有一些预计在2021年下半年贡献收入 [54] 问题4：公司是否会进入行为健康领域？如何实现？ - 公司认为行为健康需求大且与慢性病共病率高，将通过合作或收购进入该领域 [55][56] 问题5：第一季度是否是两位数连续增长？糖尿病和肌肉骨骼疾病客户的重叠情况如何？ - 公司确认是两位数百分比增长；约36%糖尿病患者有MSK问题，预计超20% - 25%客户会购买至少两种产品，目前客户无重叠，但管道中已包含MSK业务，MSK产品计划第三季度初推向雇主市场 [60][61][63] 问题6：到年底，远程患者监测、健康计划业务和雇主市场哪个将是最大收入贡献者？能否给出百分比或排名？ - 公司预计按运行率计算，健康计划将是最大收入贡献者，其次可能是RPM和雇主市场，RPM收入可能超过雇主市场 [64][65] 问题7：30%招募率是否包括RPM？RPM招募方式是否不同？ - 30%招募率不包括RPM；RPM客户确定患者群体，公司招募这些群体，招募比例达85% - 90%，与普通招募方式不同 [66][67] 问题8：为将Upright产品推向雇主市场做了哪些改变？当前销售传统服务时是否提及该产品？ - 公司一方面利用现有解决方案在雇主市场的相关性，另一方面构建更强大的视频库，连接传感器和视频库，并拓展与物理治疗师的关系以提供虚拟物理治疗解决方案；对于2022年1月推出的雇主销售周期，所有招标书都包含该产品 [69] 问题9：销售团队转型进展如何？Upright销售如何改变这一动态？ - B2B业务有不同销售团队，RPM和雇主市场销售团队在过去几个月翻倍，MSK业务只是为现有销售团队增加工具，无需专门增加销售人员，仅在健康和安全领域增加了有专业知识的销售人员 [72] 问题10：销售团队是否达到稳定状态？是否需要在年内继续增加人员？ - 公司目前正在填补几个空缺职位，之后会重新评估，预计年底可能再增加一些人员，具体会根据需求调整 [73] 问题11：将Dario产品推向提供商市场有何想法？ - 公司主要通过远程患者监测业务关注提供商市场，目标是有医疗保险成员的大型提供商或综合医疗系统，目前不针对提供商市场进行产品的普遍推广，主要关注有报销或资金来源的地方 [74] 问题12：能否说明2021年收入和费用节奏变化，以及年底与年初的差异？ - 2021年B2C业务将保持并实现个位数增长，Upright业务也在增长，收入主要来自雇主、健康计划和提供商三个渠道；短期内，雇主和提供商业务将在第一季度和第二季度带来收入，下半年健康计划业务影响更大，预计2021年增长显著 [76][77] 问题13：收购Upright后，并购是否仍是扩展生态系统的重要方式？是否有其他像Upright一样有吸引力的公司？ - 公司认为收购是一种考虑方式，开放架构便于快速集成其他技术，在进入下一个疾病领域时，收购可能性大于自主开发 [80][81] 问题14：公司能否与政府支付方（如医疗补助）合作，为未就业人群提供服务？ - 公司认为数字技术可大规模、低成本地提供行为健康治疗服务，对于不同程度行为健康问题的人群可区别对待，有机会与政府支付方合作提供此类服务 [82][83][84]