财务数据和关键指标变化 - 第三季度毛利润为87.3万美元，占收入的46.7%，较2018年同期的46.8万美元增长86%或40.5万美元 [39] - 第三季度运营亏损为280万美元，较2018年同期的450万美元减少125万美元，较上一季度减少260万美元 [40] - 第三季度归属于普通股股东的净亏损为280万美元，较2018年同期的410万美元减少126万美元，较上一季度减少270万美元 [40] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物约为460万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 雇主和支付方渠道 - 第三季度与两个商业伙伴（一个经纪商和一个服务提供商）签署商业协议，团队正与另外两个潜在伙伴洽谈 [28][29] - 8月，被一家新的中型雇主直接采购，糖尿病患者群体的注册率达42% [29] - 正准备与另外两家大型雇主以及几十家小型雇主推出合作项目 [30] 诊所渠道 - 北美诊所对公司表现出持续兴趣，使用Dario Engage平台进行招募和监测业务呈现稳定增长 [32] 战略合作伙伴渠道 - 第三季度完成与Dance（现更名为Aerami）联盟的第一阶段工作，并准备开展下一阶段工作 [34] - 与六家制药、营养和医疗设备公司保持讨论 [34] 零售渠道 - 计划在第四季度推出新的会员服务“会员礼盒”，除百思买外，还预计在美国前五大零售商中的几家推出产品 [37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从专注直接面向消费者（D2C）渠道的研发组织向全面的商业组织转型，重点拓展企业对企业（B2B）渠道 [6][7][19] - 目标是在B2B渠道赢得新合同，为管理慢性病的患者提供帮助 [9] - 公司平台设计为开放平台，可集成多种设备，吸引了如Dance Biopharm等合作伙伴，有助于提高毛利率 [17][18] - 行业内有竞争对手投入数亿美元开拓市场，但公司凭借临床数据、软件驱动的低成本运营模式、开放平台等优势，认为自身解决方案具有竞争力，有望在2020年获得更大机会 [25][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于发展的转折点，产品得到验证，商业策略初见成效，财务状况改善，对未来发展充满信心 [7][42][45] - 市场时机良好，其他公司的投资为公司创造了合作和转型的机会，预计未来几年将实现显著增长 [44] 其他重要信息 - 8月，Dario提交新数据，显示糖尿病会员用户的血糖测量达标率提高39%，45%的研究组将平均血糖水平降至140毫克/分升以下 [14] - 9月，Dario获得传感器与智能设备之间光学数据传输的美国专利 [15] - 第三季度开始扩大高血压解决方案的推广，为糖尿病和高血压并发患者提供集成解决方案 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在诊所、雇主和支付方渠道，目前可接触到多少II型糖尿病患者，已有多少患者采用Dario平台？ - 公司通过网络可接触到10 - 20万用户，目前约20%的收入来自B2B渠道 [47] 问题2: B2B销售团队原本有多少人，如何增加人员，团队是否兼顾让诊所、支付方签约平台以及让患者签约Dario？ - B2B销售团队分为线索生成、销售或售前、执行和客户成功三个部分，计划加强各部分力量，通过合作伙伴利用更多资源，目前有数十人参与工作 [49] 问题3: 已签约的合作伙伴是否使用竞争对手的服务，如何在Dario和竞争服务之间分配患者？ - 部分合作伙伴销售多种设备，但销售Dario解决方案更成功；服务提供商与其他两三家公司有合作，但认为Dario平台灵活、价格有竞争力，更受雇主青睐 [50] 问题4: 本季度收入环比增长但同比持平，由于放缓D2C投资，如何看待第四季度和2020年的收入增长，D2C业务可能仍会放缓？ - D2C业务不会停止，公司将平衡B2B和D2C的投资，降低获客成本，随着B2B渠道种子业务和签约合同增加，2020年有望实现更显著增长，且成本效益更高 [51] 问题5: 目前现金约500万美元，按第三季度的消耗速度，未来两个季度需要额外资金，公司有何计划，普通股融资是否合适，有无其他选择？ - 本季度末银行存款460万美元，公司将按财务计划逐季降低现金消耗，有信心通过现有和新投资者筹集资金，可能采用股权和非股权相结合的方式 [53] 问题6: 如何定义B2B渠道中中型、大型和小型雇主的规模？ - 大型雇主指员工超过5万的企业，中型为1 - 5万，小型为少于1万；大型雇主通常先从部门试点开始 [56] 问题7: 高血压解决方案的推出是否有助于B2B渠道的业务洽谈？ - 高血压解决方案在所有渠道都引起了极大兴趣，因为很多糖尿病患者同时患有高血压 [58] 问题8: 毛利率的提高是否是由于业务向B2B渠道转移，随着收入增长，毛利率是否会继续提高，是否会有波动？ - 毛利率提高是因为从销售设备转向销售会员服务，未来几个季度毛利率预计在45% - 55%之间，随着B2B用户增加，有望超过70% [59] 问题9: 若几个季度后季度运营率达到500万美元，能否实现70%以上的毛利率？ - 公司认为在该运营率下有可能实现，部分项目的单位经济利润率接近70%，甚至可达75% - 78% [60] 问题10: 与Dance Biopharm吸入器的集成速度如何，获批后是否会纳入最终产品，开发和集成工作进展如何？ - 公司平台设计灵活通用，集成吸入器主要是配置工作而非编写新代码，Dance Biopharm选择Dario是因为公司有用户参与数据和灵活的平台；第三季度已从该协议获得部分收入，2020年有望随着Dance的研究和商业化增加收入，且利润率较高 [61]