财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收165.1万美元，较第一季度的224.2万美元下降25% [42] - 第二季度递延收入增加10.2万美元，来自美国和澳大利亚客户的会员产品销售 [43] - 2019年第二季度毛利润32.6万美元，第一季度为55.8万美元，2018年第二季度为52.2万美元，下降归因于销售减少和旧墨盒生产模式一次性费用冲销8.2万美元 [44] - 截至2019年6月30日，第二季度运营亏损536万美元，较2018年同期的580万美元减少43.1万美元，主要因运营费用降低；归属于普通股股东的净亏损450万美元，较2018年同期的580万美元减少45.6万美元；现金及现金等价物约800万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者（DTC）业务：第二季度减少在该业务活动的投资，预计销售额下降，但会员用户留存率高且平均每用户收入（ARPU）在提高，非会员设备用户收入减少 [39][52][53] - 企业对企业（B2B）业务：已获两家主要支付方批准其数字疗法（DTx）解决方案，正与其合作渗透患者群体；刚签约一家大型雇主，正与其他几家敲定协议；预计第三季度开始增长，未来两个季度能抵消DTC业务下降 [31][32][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场：约6000万人患有糖尿病，产品获欧洲市场批准，新的USB - C连接确保与最新安卓设备兼容，巩固了公司在该地区的领导地位 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略：从医疗设备向软件驱动模式转变，认为开放平台的软件解决方案更优，能让患者选择设备、公司快速部署升级技术并提高利润率；产品进化在2019年下半年及以后会持续 [9][10] - 销售渠道战略：从单纯关注DTC渠道转变为更多资源投入B2B渠道，认为B2B渠道将是公司未来重要组成部分，补充DTC战略并推动业绩增长 [11] - 行业竞争优势：临床效果显著，如2019年公布的研究显示，2017 - 2018年38838名2型糖尿病活跃用户的低血糖事件平均比率降低19.3%，正常范围读数增加11.3%，使用一个月后较高读数降低14%并在订阅期维持；30%未接受辅导的2型用户和45%接受辅导的2型用户能将平均血糖降至糖尿病前期水平；是唯一通过Dario云实时将医疗专业人员与患者整个生活方式数据连接的数字疗法公司 [15][16][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：DTC渠道新产品需投资维持收入增长，否则会下降；B2B渠道销售成本较低，但初期销售时间和规模较难预测 [39][40] - 未来前景：预计2019年下半年B2B渠道投资将产生收入，长期来看该战略将从大型患者群体产生有吸引力的年金式现金流；预计未来两个季度实现两位数增长，大幅改善亏损状况，为股东创造价值 [41][42][48] 其他重要信息 - 进入高血压管理领域，推出Dario血压监测系统，与血糖监测系统结合，为用户提供更全面的数字治疗解决方案，预计能提高用户参与度和ARPU [23][25] - 第二季度Dario平台被三家主要诊所系统和数十家小诊所采用，正与新联盟谈判，有望进入数百家诊所；有四家生命科学公司正在评估Dario作为其产品的数字疗法伙伴 [27][28] - 与六家制药、营养和医疗设备公司进行深入讨论，这些公司认为其产品加入数字疗法解决方案会更成功，Dario能为其提供大量用户洞察 [36] - 将零售产品从传统血糖仪和试纸转换为“盒装会员”，用户可在实体店或网上购买三个月会员，新大型零售商对此感兴趣并在评估 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度收入短缺的原因，DTC业务是否比之前季度有更高的客户流失率 - 收入短缺一是会计原因，并非所有签约用户的收入都能立即确认；二是DTC业务有会员和设备用户两类，会员留存率高且ARPU在提高，设备用户收入因本季度中期开始转型减少购买而降低；预计第三季度和第四季度收入会回升，因为会计性质和会员持续在平台，且去年第三季度初开始销售的年度会员将在第三季度续约 [51][52][53] 问题2：向B2B转型何时完成，B2B增长何时能抵消DTC下降 - 公司不会关闭DTC业务，该业务会持续并增长，但强度不如以前；预计第三季度和第四季度B2B业务开始增长，未来两个季度能抵消DTC下降，今年将实现两位数增长并大幅改善亏损状况 [57][58] 问题3：评估向B2B模式转型的指标，以及与诊所或雇主的合作伙伴数量 - 未来将更关注客户数量，包括支付方或雇主数量；目前已有客户签约并处于实施阶段，预计未来两个季度开始公布客户数量等相关指标 [61][62] 问题4：获得两家支付方批准的具体含义，是试点阶段还是全面项目 - 一家是二级支付方，正在制定用户名单，预计第三季度用户能进入平台；另一家是大型支付方，模式不同，需向其客户（雇主）进行培训以获取员工用户，工作较多 [64][65] 问题5：现有现金在转向B2B和降低烧钱率后能维持多久 - 现金足够维持到明年4月 [66][67] 问题6：未来12个月的增长来源，包括产品、地区和销售渠道 - 增长主要来自美国和英国；渠道主要是B2B业务；产品是Dario数字疗法会员，包括应用程序、无限试纸、辅导和数字干预功能，DTC业务也会提供一定支持 [68][69] 问题7：“盒装会员”在潜在药店、零售商中的接受度，能否获得货架空间 - 大型连锁反应积极，认为比传统血糖仪和试纸更有趣，希望看到模型和货架展示效果，公司已开始与他们合作，整体接受度超出预期 [70][71][72] 问题8：向B2B客户添加血压监测和高血压管理工具的接受度 - 对B2B客户来说，这是一种全面管理患者的方式，考虑到高血压和高血糖的高共病率，将两种设备连接到Dario应用程序能帮助客户一起管理，被认为是必要的补充 [76][77]