财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长53.3%，从上年同期的8870万美元增至1.36亿美元，总订单量增加112.7%，平均订单价值下降32.1% [24] - 毛利润增长45.2%，达到8670万美元，毛利率为63.7%，上年同期为67.3%；调整后毛利润增长46.2%，达到8840万美元，调整后毛利率为65.0%，上年同期为68.1% [26] - 第二季度销售、一般和行政费用为6920万美元，占净销售额的50.9%，上年同期为2970万美元，主要因收购费用、股权薪酬、员工数量和广告营销支出增加 [27] - 第二季度记录了ISLE的商誉减值费用，净亏损1990万美元，每股净亏损0.19美元；调整后净收入为173亿美元，调整后每股收益为0.40美元；调整后EBITDA为2370万美元，调整后EBITDA利润率为17.4% [28][29] - 期末现金及现金等价物为2670万美元，6月30日循环信贷安排下有5750万美元未偿还借款，定期贷款协议下有9810万美元；循环信贷安排借款能力为3.5亿美元，可用额度为2.925亿美元 [30] - 第二季度末库存为1.282亿美元，因季节性库存提前、国际扩张和新产品推出而增加 [31] - 公司预计全年收入实现20%多的增长，调整后毛利率超60%，调整后EBITDA利润率为18% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者的销售额增长63.2%，从上年同期的7110万美元增至1.161亿美元；批发净销售额增长13.1%，从上年同期的1760万美元增至1990万美元 [25] - 公司拥有超320万客户，其中5万客户从至少两个品牌进行过购买，该数字自年初以来翻了一番 [14] - 关键留存和收购指标良好，推荐率和重复购买率均超40%，所有品牌的平均净推荐值为82 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务虽占整体业务比例小，但消费者需求增加，公司本月将在澳大利亚推出业务，欧洲市场推广进展顺利，Oru、ISLE和Chubbies已在加拿大和欧洲上线 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是通过四个关键投资领域提供卓越客户体验，包括创新和提升产品、建设和利用数据仓库、扩大批发分销和拓展国际业务 [8] - 公司计划推出多款新产品，如Solo Stove 2.0、Chubbies的everywhere pant和ISLE的switch等 [10][12][13] - 公司将通过国际市场、部分批发客户和国内B2C渠道销售Solo Stove 1.0产品，同时在下半年推出Solo Stove的其他创新产品 [11] - 公司在批发渠道为Solo Stove打造独家产品，Chubbies品牌知名度和门店表现推动其在全国零售商中的门店数量和合作伙伴数量增加 [15] - 公司会考虑战略收购机会，但会谨慎选择并保持耐心 [18] - 公司直接面向消费者的业务模式占比超80%，具有高毛利率、可变成本结构和低安装基数等优势，与其他户外和数字直销品牌形成差异化 [37][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定且变化快，但公司处于业务发展阶段，投资长期增长很重要，虽调整了2022财年展望，但对未来仍持乐观态度 [20] - 消费者面临高油价、通货膨胀和衰退担忧等压力，公司产品具有季节性，Q4预计贡献全年约40%的收入，因此对全年业绩持保守态度 [32] - 公司认为当前投资数据、产品创新和国际扩张等长期增长计划是明智的，预计从2023年开始获得回报 [23] - 公司具有灵活调整成本结构的能力，可根据市场情况调整营销支出，以平衡长期投资和盈利能力 [34][35] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的陈述包含前瞻性声明，涉及财务展望、业务计划等未来事件和发展，存在重大风险和不确定性 [3] - 会议讨论涉及非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合考虑，相关指标的调整和定义可在公司网站和SEC文件中查看 [4] - 公司正在处理专利侵权诉讼，接近达成一项未决诉讼案件的最终协议，认为这将是重要胜利 [83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与之前相比，营收指引变化原因，以及对第四季度增长的预期，如何看待直销和批发渠道的情况 - 公司将上半年的营收增长情况外推至下半年，季节性收入分布不变，Q4预计贡献约40%的收入；Q2直销和批发渠道比例约为85/15，公司目标是达到80/20；通常Q1和Q3批发业务较重，Q2和Q4直销业务较重；因消费者情况，公司选择更保守的全年指引 [42][43][45] 问题2: 成本方面的变化，运费下降情况下毛利率和EBITDA利润率变化的驱动因素 - 公司预计毛利率在60%以上，Q2达到65%，超出预期，整体预计在63%左右；成本增加主要来自上市公司成本、长期增长计划投资增加以及客户获取成本上升，营销支出预计增加15% - 20% [47][48][49] 问题3: 从整体上如何看待硬商品和软商品业务，以及目前对这两类业务的可见性 - 除ISLE外，Chubbies业务以及其他硬商品业务需求趋势相似，同比增长情况相近，未出现异常需求和增长率 [52][53] 问题4: 如何看待实现新的中期EBITDA利润率指引的能力，是否有可调节的杠杆和费用结构的可变性 - 营销是可变杠杆，下半年公司有强大的新产品路线图并将继续拓展国际市场，会增加营销支出；公司会关注营销回报率，根据情况调整支出，以确保投资有效 [55][56] 问题5: 批发业务的销售情况，与批发合作伙伴的销售率如何，是否计划开拓新的批发合作伙伴 - 公司对批发业务仍持乐观态度，Chubbies业务在门店数量和覆盖范围上有显著增长，Solo Stove为下半年推出了零售独家产品；尽管市场存在疲软，但公司品牌受消费者喜爱，预计与零售合作伙伴保持良好关系并实现扩张，但会对下半年持保守态度 [59][60][62] 问题6: 是否停止销售Solo Stove 1.0并转向2.0，过程如何，1.0产品的折扣情况以及销售渠道 - Solo Stove 1.0将逐步售罄，之后只销售2.0产品；目前1.0的Firepit库存几乎售罄，Bonfire也接近售罄，Yukon将是最后售罄的产品；国际市场将在1.0完全售罄后推出2.0；公司依靠批发零售合作伙伴销售1.0产品，并对其进行小幅降价，两者毛利率相近 [63][64] 问题7: 在当前不同时期，公司对并购目标的看法是否有变化，选择目标的基本标准是什么 - 公司关注确定目标公司在正常环境下的表现以及与当前表现的对比；目前创始人对估值的期望下降，但公司会考虑交易的性价比；公司可能会将目标EBITDA利润率范围调整至中期水平，不会考虑无利润或无EBITDA的业务；公司在并购时会评估能否通过自身的履约和营销能力为目标公司创造价值 [67][68][73] 问题8: 营收指引变化对库存有何影响 - 库存增加主要是为了向2.0产品过渡，确保Q4有足够库存，以及为澳大利亚新市场和新的履行中心储备库存；公司对库存水平有信心，因为产品不会过期且公司现金状况良好 [74][75][76] 问题9: 全年毛利率指引是60%以上，John提到的60 - 63%是指季度还是全年 - 公司预计全年毛利率在60%以上，下半年因集装箱成本和合同情况会面临一些压力，但仍预计全年毛利率在60 - 63%之间 [79] 问题10: 专利侵权情况以及公司的应对措施 - 公司每天关注并快速应对专利侵权问题，接近达成一项未决诉讼案件的最终协议，认为这将是重要胜利，公司的知识产权得到认可 [83] 问题11: 营收展望降低的情况下，是否需要增加促销活动来推动销售增长 - 公司预计促销活动与往年保持一致，不会增加额外促销；下半年推出的新产品让公司对促销策略有信心 [85][86] 问题12: ISLE业务减值费用的情况以及该业务的前景 - ISLE在2020 - 2021年表现强劲，但2022年开始疲软，同比下降明显；公司聘请了新的品牌总裁和产品创新人员，推出了新产品ISLE switch，看到了积极趋势，预计该业务将在未来12个月内恢复，但可能需要12个月才能回到2019 - 2020年的水平 [87][88] 问题13: 数字客户获取成本增加对营销资源分配的影响，包括跨品牌和漏斗顶部的分配 - 公司85%的业务是在线直销，有机会进行大量测试和迭代，通过内部相关回归模型优化营销资源分配；在国际市场和新产品推出初期，营销支出更多是用于品牌建设和产品认知，预计短期内营销效率较低，但长期会恢复到疫情前水平；公司预计下半年营销支出不会有重大回报，更多回报将在2023年体现 [91][92][95] 问题14: 国际业务的进展情况，包括欧洲市场、澳大利亚计划，品牌情况以及是否考虑引入零售业务 - 公司国际市场采用B2C优先的策略，通过国际分销商了解市场需求来决定进入哪些市场；国际业务超出预期，欧洲市场运营不到一年，加拿大市场Solo Stove接近一年，其他三个品牌也在最近几个月上线；公司本月将在澳大利亚推出业务，并加速了另一个国际市场的进入计划，预计明年能提供更多国际业务的具体信息 [97][98][100]