财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收290万美元，略低于约300万美元的预期，较去年同期的520万美元下降220万美元或43.5%，较第二季度的310万美元下降16.7万美元或5.4% [8][36][37] - 第三季度毛利润为100万美元，毛利率从去年同期的24.8%提升至35.3%，第二季度为 - 3.5%；若剔除库存准备金影响，2019年第三季度毛利率从2018年第三季度的21.6%提升至23.6% [13][42] - 第三季度净亏损94.6万美元，合每股亏损0.08美元，去年同期净亏损190万美元，合每股亏损0.16美元，2019年第二季度净亏损220万美元，合每股亏损0.18美元 [14][47] - 2019年前九个月净销售额为920万美元，去年同期为1500万美元；运营亏损为580万美元，去年为610万美元；净亏损为610万美元，合每股亏损0.49美元，去年同期净亏损610万美元，合每股亏损0.51美元 [47] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为63.4万美元，信贷额度借款约132.3万美元，可转换票据170万美元，净债务为238.9万美元，6月30日净债务约为114.5万美元 [49] - 第三季度末应收账款为180万美元，较2018年第四季度末的220万美元下降40万美元 [50] - 截至2019年9月30日，库存余额降至740万美元，2018年第四季度末为810万美元 [51] - 截至2019年9月30日，应付账款从2018年12月31日的360万美元大幅降至120万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度军事销售同比下降约59%，商业销售同比下降约24%；2019年第三季度军事与商业销售比例约为0.7:1，2018年第三季度约为1.25:1 [38] - 2019年第三季度新产品价格带来约11.1万美元或5%的销售增长；仅在2019年第三季度销售的产品价格使销售额同比增加约58.5万美元或26%；2019年和2018年第三季度均有销售的产品，价格上涨仅使销售额增加约2.2万美元或1% [39] - 2019年和2018年第三季度均有销售的产品，销售组合导致销售额下降约18.6万美元或8%；2018年第三季度销售但2019年第三季度未销售的产品，销售组合使销售额同比下降约61.1万美元或27% [40] - 2019年和2018年第三季度均有销售的产品，销量影响使销售额下降170万美元或77%，主要来自军事领域；2018年第三季度销售但2019年第三季度未销售的产品，销量使销售额下降44万美元或20% [41] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将自身转变为领先的LED照明公司，以卓越产品质量、创新和品牌信任实现可持续强劲增长 [6] - 重新采用以客户为中心的销售和研发策略，直接向客户销售和教育客户，重建销售团队，分为军事与海事、商业战略、渠道合作、中小企业四个业务运营部门 [12][17][18] - 开发基于LED照明技术的有影响力和差异化的产品和解决方案，计划于2020年第一季度推出基于专利控制平台和LED灯的高质量简单照明控制解决方案 [22][25] - 打造LED照明能源领域最有才华和热情的员工队伍，招聘优秀领导和业务发展经理，严格招聘并持续培训 [30] - 在军事照明市场，公司虽有竞争对手，但产品质量更好，目前约占70%的市场份额，且在部分产品上是独家供应商 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019财年最后两个季度美国海军预算受限，预计新财年预算恢复正常，海军业务从第三季度低点开始复苏 [9] - 关税对公司业务影响可控，正与供应商协商降价，评估替代采购地点和来源，目前无需转嫁关税 [55] - 预计第四季度销售额在310万 - 340万美元之间，较第三季度增长7% - 70%，但季度销售额受大客户订单和交付时间影响较大 [33] - 公司认为战略计划和未来产生自由现金流的能力未在股价中体现，正探索传统过桥融资等方式为业务增长和临时需求提供资金，有信心在未来几个月找到运营资金 [53][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险可参考向美国证券交易委员会提交的最新10 - K表格中的风险因素讨论 [4] - 电话会议及相关新闻稿中的某些财务指标同时以公认会计原则（GAAP）和非GAAP调整基础呈现，调整结果与GAAP结果的对账可在公司网站投资者关系部分的收益报告附件表格中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来毛利率更接近25%的正常水平还是第三季度35%左右的水平？ - 公司认为短期内季度毛利率可能在23% - 24%，目标是先达到25%，未来几个季度接近30%，长期随着新产品推出，毛利率目标更高 [57][58] 问题2: 照明控制产品预计何时推出？ - 公司预计在2020年第一季度推出，交付在第一季度末，第一季度会有销售记录，虽可能规模不大，但第二、三季度销售会增加 [59] 问题3: 第四季度收入环比改善主要来自新客户还是现有客户？ - 收入增长来自军事销售从第三季度低点回升、新客户（如几所大型高校）以及现有商业客户增加订单 [60] 问题4: 2020年及以后如何平衡军事业务和商业业务的发展，两者销售占比会如何？ - 军事业务会持续增长，商业业务将在未来几年实现大幅增长，公司有四个团队负责不同商业渠道 [63][64][65] 问题5: 在军事领域，公司是否仍是唯一合格供应商，面临哪些竞争？ - 在 retrofit lamp based 市场有竞争对手，但公司产品质量更好，目前约占70%市场份额，部分产品是独家供应商，正通过降低成本和重新设计产品提高竞争力 [66][67] 问题6: 新产品温度控制功能的知识产权保护情况如何，是否独家？ - 公司有几项专利，打算申请全球专利，基于研究和律师确认，目前认为该技术独家 [68][69] 问题7: 新产品最终有无可能应用于住宅市场？ - 公司认为产品在住宅市场的应用可能比商业市场更多，未来会对此进行评论 [69][70]