财务数据和关键指标变化 - 2019财年第二季度销售额较2018年同期下降210万美元，降幅40.4%；较第一季度仅下降10万美元，降幅3%；销量下降29%，军售与商售比例为5.5:1，军售下降约55%；产品价格下降4%；新产品推出及对大客户销售增加部分抵消了销售额下降 [38][39] - 2019年第二季度毛利润较上年同期下降140万美元，降幅108.4%；较第一季度仅下降约21万美元；销售额下降和库存积压导致库存报废准备金净变化是毛利润下降主因，第二季度准备金增加使季度毛利润下降约15% [40] - 2019年第二季度运营费用较2018年同期下降110万美元，降幅34.1%；较第一季度下降86.1万美元，降幅29.7%；主要因薪资减少约80万美元、专业测试费用减少20万美元、非现金折旧减少约5万美元 [41][43] - 2019财年第二季度运营亏损210万美元，较2018年同期增加30万美元；较第一季度减少约65.5万美元 [44][45] - 2019财年第二季度净现金余额55.5万美元，总现金220万美元，融资债务170万美元；2018财年第四季度净现金410万美元，减少因库存投资和累计运营亏损 [49] - 2019财年第二季度末应收账款180万美元，较2018财年第四季度减少40万美元；库存余额从810万美元降至770万美元；应付账款从360万美元降至200万美元 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019财年第二季度政府部门销售额下降，商业部门降幅较小；军售与商售比例为5.5:1，军售下降约55% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 经过近十年商业化，公共和私营企业对LED照明的采用率刚超过10%，正处于快速扩张的临界点 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新启动计划以客户为中心，目标是成为LED照明行业领导者 [18] - 实现并保持精简、可持续和敏捷的运营，第二季度裁员约30%，运营费用降低30%，整合供应链以降低成本 [19][20] - 有效且持续地启发和教育客户，升级工程和培训支持基础设施，销售和营销活动以客户理解和接受产品为驱动，预计2019年第四季度销售开始增长 [23][24] - 开发有影响力和差异化的产品和解决方案，专注于开发颠覆性照明和照明控制技术，预计2020年第一季度推出 [25][26] - 建立LED照明行业最有才华和热情的员工队伍，招聘和扩大销售及工程组织，员工士气显著提高 [28][31] - 大型老牌照明公司如GE、飞利浦和欧司朗已从市场大幅撤退，公司凭借卓越技术和产品能力有潜力成为行业领导者 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于成为LED照明行业领导者的正确道路上，尽管转型工作需要时间，但随着朝着目标努力，财务表现将逐步改善 [7][32] - 预计2019年第三季度销售额与近期季度相近，约300万美元，公司有望从第四季度开始增长 [32] - 预计2020年某个时间实现盈亏平衡，在此之前将通过现有库存、改善的增长和运营利润率以及额外融资来支持增长 [33] 其他重要信息 - 公司不再采用前管理层在季度末最大化借款以增加资产负债表现金的做法，将以净现金和净债务为基础展示现金情况 [46][48] - 公司通过实施缓解计划，关税未对财务结果产生重大影响，应急计划考虑了中国以外的供应链选项 [54] - 公司能够承担产品10年保修的费用 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队将如何围绕新的以客户为中心的重点进行重组，如何利用代理渠道与有机建设 - 公司正在审查和整合代理网络，目前代理数量少于20家，并致力于教育和培养该网络；公司以客户为中心，渠道无关紧要，目标是为最终客户提供最佳服务；公司有直接销售团队，也在拓展代理和合同合作伙伴渠道，同时正在建立内部销售能力；公司将积极扩大销售组织 [59][60][61] 问题2: 是否会引入人员领导销售业务，还是与现有团队合作 - 随着公司发展，肯定会招聘更多领导者，目前正在各个方面招聘销售、营销等领域的领导者 [64] 问题3: 运营成本会大幅增加还是在未来几个季度适度增加 - 公司认为成本不会大幅增加，可利用现有员工实现显著增长，而无需增加大量间接费用；运营费用将相对平稳，但随着招聘人员会逐渐上升，预计销售额增长将远快于运营费用增长；薪酬结构更加合理，与绩效挂钩 [65][66] 问题4: 与大型设施（如医院、大型商店、学校和大学）从初步合作到深入合作的时间框架如何 - 公司主要专注于政府、军事、医疗保健、高等教育和K - 12领域，这些领域LED照明渗透率仍很低；与过去相比，现在向新客户销售的障碍已消除，客户对LED照明更了解且有过不良体验，因此公司认为现在有很好的机会在几个月内将新潜在客户转化为实际客户；客户推荐和公司的质量记录有助于加速销售周期 [70][73][77]